De eerste 20 tot 30 seconden zijn bepalend voor het verloop van een telefonisch acquisitiegesprek.
Wanneer het u lukt om meteen de interesse van prospects te prikkelen heeft u een goede kans op een vruchtbaar gesprek. Maar hoe pakt u dat aan? U vindt in dit artikel drie praktische tips.
U prikkelt de interesse zeer zeker niet door over uzelf te praten of direct uw product of dienst ter sprake te brengen.
Ook meteen vragen om een afspraak is taboe. Wat u al helemaal niet moet doen is opperen om met de prospect samen te willen werken. Dat is vergelijkbaar met iemand die u nooit heeft gezien bij de eerste ontmoeting meteen ten huwelijk te vragen.
Uiteraard is het nuttig als u weet wat u niet moet doen. Maar u wilt natuurlijk nog veel liever weten wat u wel kunt doen om de interesse te prikkelen.
1. Speel in op een brandend probleem
Het eerste wat u zegt na de gebruikelijke begroeting trekt de meeste aandacht. U maakt het mensen gemakkelijker door in te haken op iets wat ze bekend voorkomt. Praat dus over de interesses van de prospect.
U kent vast wel het gezegde 'onbekend maakt onbemind'. Mensen moeten een te grote gedachtesprong maken als u iets ter sprake brengt wat ze onbekend in de oren klinkt. Haak in op een bekend probleem in de branche van uw prospect. Geef ook al hint dat u daarvoor een oplossing hebt.
Tip. Dit laatste kan al met 'daarvoor heb ik enkele praktische tips en adviezen' of eindig de openingsboodschap met 'wilt u weten hoe wij dit voor anderen hebben opgelost?'
2. Bespeel de zintuigen van de prospect
Schilder duidelijke beelden met uw woorden. Metaforen of vergelijkingen verrichten soms wonderen. Laat wel iets aan de fantasie van de prospect over. Zorg dat u voldoende aanknopingspunten geeft zodat de prospect zelf de rest kan invullen.
Tip. Vergelijk 'heel snel' met de 'Ferrari onder de ...' of 'een lastig probleem' met 'een probleem waarvan mensen slapeloze nachten hebben'.
3. Inhaken op de functie van uw gesprekspartner
Houd rekening met het niveau waarop uw gesprekspartner opereert. Topmanagers hebben andere zorgen aan hun hoofd dan afdelingsmanagers of uitvoerders.
Als u met een uitvoerder praat over winst of langere termijnperspectieven bent u ze binnen enkele seconden kwijt. Uitvoerders willen graag weten hoe zij hun werk beter kunnen doen.
Managers zijn geïnteresseerd naar methoden om hun afdeling op rolletjes te laten lopen. En de top? Die gaat over de grote lijn en de strategie voor de toekomst.
Er is wel een voorwaarde verbonden aan het in de praktijk brengen van deze tips: u moet uw doelgroep van haver tot gort kennen en weten wat ze bezighoudt. Maar dat spreekt toch voor zich?
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
