Wanneer u begint met telefonische acquisitie moet u er op rekenen dat een deel van de mensen die u belt meteen met een afwerende reactie komt.
Prospects draaien uw goedbedoelde pogingen gemakkelijk de nek om met 'Ik heb geen interesse!' of 'Wij zijn al voorzien!'
Populair is ook 'Wilt u me soms iets verkopen?' Bosjes verkopers reageren op dit laatste bezwaar met 'Nee hoor!' Is dat slim?
Wanneer een verkoper ontkent is er geen hond die hem gelooft. Natuurlijk is het uiteindelijke doel van degene die het telefoontje initieert om iets te verkopen. Draai er dan ook niet omheen!
Ooit maakte ik ook zoiets mee. Ik was pas begonnen in mijn verzekeringsportefeuille en belde een van mijn klanten. Mijn vaste riedeltje was destijds 'Ik wil graag bij u langskomen om kennis met u te maken.'
Het is niet bijster origineel, maar vooruit, het werkte prima bij de meeste klanten. Alleen niet bij de mevrouw die ik aan de lijn had. Ze reageerde direct met 'U wilt mij natuurlijk iets verkopen!' Gelukkig had ik de tegenwoordigheid van geest om met een lachende stem te zeggen: 'Inderdaad, ik wil u iets verkopen!' Daarna hield ik mijn kaken stijf op elkaar.
Ook zij was blijkbaar verrast.
Na van de schrik bekomen te zijn vertelde ze me 'Ja, maar daar heb ik geen zin in hoor!' Ik reageerde laconiek met 'Och mevrouw u laat zich toch niet zomaar iets aansmeren wat u niet nodig hebt?' Daar kon ze weinig anders op zeggen dan 'Nee, dan moet u van goede huize komen!'
Het was een voorzet voor open doel: 'Nou dan hebt u helemaal niets te vrezen. Zullen wij afspreken dat wanneer ik bij u langskom, ik op dat moment absoluut niets aan u verkoop, zelfs als u er om vraagt? Indien daar wel de noodzaak toe is, dan kom ik daar later apart voor terug.'
Ze begon te lachen en stemde toe. De afspraak was gemaakt en ik ging bij haar langs. Uiteindelijk kwamen wij tot de conclusie dat ze een verzekering nodig had. Ze zei 'Laten wij dat dan maar doen!'
Toen reageerde ik 'Nou dan brengt u mij wel in een gewetensconflict hoor, want wij hadden toch afgesproken dat ik u nu niets zou verkopen! Zal ik later vandaag terugkomen?'
Zij reageerde meteen met 'Ach doe niet zo gek, maak het nou maar in orde!' Ik had er een leuke order en een tevreden klant bij.
Kort en goed: wanneer prospects tegen u zeggen 'Wilt u mij soms iets verkopen?' Zeg dan alsjeblieft geen 'nee'. Iedereen weet dat het een leugen is. Beaam het en ga dan verder met zoiets als 'Maar natuurlijk alleen als het zinvol voor u is en onder uw voorwaarden. Daarmee loopt u toch geen enkel risico?' Al het andere zou neerkomen op een dom leugentje waar zelfs een kleuter niet intrapt.
Wil u weten hoe u klanten werft via de telefoon? Dan is mijn nieuwste boek 'Maak van de telefoon je vriend' een prima start. U vindt er veel voorbeelden, oefeningen, tips & trucs en do's & don'ts. Als u de lessen uit dit boek serieus neemt, zult u merken dat koude acquisitie u veel meer oplevert dan u nu denkt. Meer weten...
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Helemaal mee eens. Het oude spelletje van maar wat om elkaar heen draaien kennen we nu wel. inkopers en verkopers hoeven al lang geen toneelstukjes meer op te voeren.
Over de auteur:
