Onderhandelaars zijn er op uit om voor zichzelf de beste deal te sluiten. Succesvolle onderhandelaars zijn meester in het bespelen van hun onderhandelingspartners, maar houden ook rekening met de belangen van de ander.U vindt in deze blog vijf praktische onderhandelingstechnieken.
1. Een band smeden
Laat merken dat u het beste voor hebt met uw gesprekspartner. U kunt dit zelfs duidelijk uitspreken:
'Ik vind het belangrijk dat u met een goed resultaat naar huis gaat.'
of
'Ik verdedig uw belangen!'
of:
'Ik stel mijn relatie met u bijzonder op prijs en heb uw belangen scherp op mijn netvlies. Als u nu een kleine concessie doet, denk ik wel dat ik het voor elkaar krijg.'
Pas op. Ga niet te nadrukkelijk op de stoel van de klant zitten. U maakt hiermee vijanden binnen uw gelederen. Doe niet onnodig veel toezeggingen.
2. Scheid problemen van personen
Een veel gemaakte fout tijdens onderhandelingen is dat men zaken persoonlijk opvat. Hierdoor raakt de sfeer vertroebelt.
Onderhandelen is een spel. Ieder speelt daarin zijn rol. Aanvaard dat bijvoorbeeld inkopers regelmatig advocaat voor de duivel moeten spelen. Vat het niet persoonlijk op.
3. Ken uw wensen en doelen
Weet wat u wilt bereiken tijdens onderhandelingen. Bepaal van te voren een punt waarop u niet bereid bent de onderhandelingen voor te zetten. Dit noemt men ook wel het 'weglooppunt'. Onderzoek op welke punten u bereid bent concessies te doen.
Kortom: bepaal een hoofddoelstelling en enkele subdoelen.
4. Het gemeenschappelijke doel
Beide partijen hebben tijdens onderhandelingen oog voor hun persoonlijke doelstellingen. Dat is logisch. Maar is er ook een gezamenlijk doel?
Doe er moeite voor om deze gezamenlijke doelstelling te formuleren. Als de partijen daarover overeenstemming bereiken, verlopen de onderhandelingen soepeler. Zeg bijvoorbeeld:
'Ik vind het belangrijk dat wij hier samen uitkomen en voor onze beider organisaties een goede deal sluiten. Ik denk dat ik wel mag veronderstellen dat wij er op uit zijn om voor u flink te besparen op de kosten van [noemt onderwerp]. Zie ik dat goed?'
De onuitgesproken gedachte is: jullie krijgen kostenbesparingen en verdienen de investering terug. Ik verkoop het apparaat of dienst dat die besparingen mogelijk maakt.
5. De eerste stap zetten
Het is een slimme zet: doe ergens aan het begin van de onderhandelingen een concessie op een ondergeschikt punt. Het is goed voor de sfeer.
U zegt als het ware: met mij valt goed te praten. Het stemt de tegenpartij mild. Met milde mensen is het veel gemakkelijker onderhandelen dan in situaties waarin de standpunten onwrikbaar vastliggen.
PS. Bent u het zat dat uw klanten u proberen uit te kleden? Vindt u het lastig om goede marges te halen? Dan hebt u met mijn nieuwste boek 'Slim onderhandelen over prijzen' een praktische en compacte gids in handen.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
