In de niet zo goede oude tijd leerde men verkopers dat ze altijd moesten afsluiten. Dus werden er hele boeken vol gekalkt met allerlei, soms zelfs bizarre, afsluittechnieken. Want zo ging het verhaal: hoe meer afsluitpogingen een verkoper onderneemt, des te groter is de kans dat een klant instemt met zijn voorstel. Onderzoek zou zelfs hebben bewezen dat verkopers minimaal 5 afsluitpogingen moesten ondernemen om een order binnen te halen. Berust dit op waarheid of is het pure fictie?
Het verhaal ging verder met 'helaas, de meeste verkopers doen lang niet zoveel afsluitpogingen en daardoor lopen ze veel orders mis!'
Althans, dat leest u in oudere boeken over verkopen. Waar dat onderzoek dan precies had plaatsgevonden en onder welke omstandigheden vertelde men er niet bij.
De klassieke verkoper ging armen omdraaiend door het leven. Hij beukte klanten murw tot ze uiteindelijk van pure ellende toegaven. Sommigen althans.
Tegenwoordig is dat gelukkig anders. Er zijn zelfs trainers die beweren dat je moet verkopen door juist niet te verkopen. Wat ze daarmee precies bedoelen is me nooit helemaal duidelijk geworden. Het is het andere uiterste en waarschijnlijk ook minder productief.
De ABC mythe
Laten wij eerst afrekenen met de ABC mythe. ABC staat voor always be closing. Over het algemeen is dit contraproductief. Het bleek uit een écht onderzoek, en dus prima traceerbaar, van Neil Rackham.
Wanneer verkopers te veel afsluitpogingen ondernemen zetten ze klanten onder druk. De meeste mensen vinden die druk bijzonder vervelend en gooien de kont tegen de krib.
Uit het onderzoek van Neil Rackham in de jaren tachtig van de vorige eeuw bleek dat in circa 30% van de verkopen er geen afsluitvragen werden gesteld. Toch werd er verkocht. De klant vroeg er zelf om.
Resteert circa 70% van de situaties waarin de verkoper een klein duwtje moet geven. Het optimale aantal afsluitpogingen ligt ergens, het is uiteraard een gemiddelde, tussen de 1 en 2 pogingen. Met andere woorden: verkopers moeten wel om instemming van hun klanten vragen, maar daarbij niet in herhaling vallen.
Soms kan het wel
Overigens bleek ook dat in eenvoudige verkoopsituaties verkopers wel wegkomen met een beetje duw en trekwerk. De belangen zijn relatief gering en dus nemen klanten het gezanik voor lief. Maar zodra zwaardere belangen meewegen is het onverstandig om te vaak om instemming van de klant te vragen.
Ook hier geldt dat succesvolle verkopers hun klanten wel vragen om een volgende stap in hun aankoopproces te zetten.
De omgekeerde wereld
Voor verkopers gelden vaak omgekeerde wetten. Mijn moeder peperde het me vroeger tot vervelens toe in: 'kindertjes die vragen worden overgeslagen'. Gezien mijn succespercentage destijds, vermoedde ik al dat er iets mis was met deze wijsheid. Maar toen ik eenmaal tegenover klanten van vlees en bloed zat, merkte ik al gauw dat 'verkopertjes die niet vragen, steevast worden overgeslagen!'
Ten aanzien van afsluitpogingen is er een betere vergelijking mogelijk. U weet wel de waarschuwing tegen alcohol. Teveel maakt meer kapot dan je lief is. Met mate drinken kan veel plezier geven.
Evenzo is teveel mekkeren om orders slecht voor het succes van verkopers. Klanten willen niet in een houdgreep genomen worden. Maar helemaal niet meer vragen is het andere uiterste.
Verkopen door niet te verkopen? Met watjesverkoop redt de verkoper het écht niet. Hij moet gedoseerd en vooral een beetje subtiel naar de order toewerken. U leest er alles over in het zojuist verschenen boek 'Sluit de deal!'
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
