Verkooptrajecten culmineren regelmatig in stevige onderhandelingsprocessen. In het ideale geval zijn beide partners uit op een win/win situatie.
Maar dat is lang niet altijd het geval. Vooral in deze magere tijden zijn klanten vaak uit op een maximaal resultaat. Hoe wapent u zich daartegen? Enkele praktische tips.
Ten eerste is het een zaak van rustig blijven. Laat de emoties even op stal. Ga er gewoon vanuit dat het ieder zijn goed recht is om voor een maximaal resultaat te gaan.
Accepteer ook dat klanten spelletjes met u spelen. Het hoort er gewoon bij. Of denkt u nu werkelijk dat alle klanten het menen wanneer ze zeggen 'u bent veel te duur!' Ga er evenmin voetstoots van uit dat ze een compleet marktonderzoek hebben gedaan.
Kom nou! Ze proberen het gewoon. Niet geschoten is altijd mis.
De gouden onderhandelingsregel
Doe nooit zo maar een toezegging. Vraag er altijd wat voor terug. Wanneer u dat niet doet trekt u aan het kortste eind en loopt u het risico om slachtoffer te worden van de salamitactiek.
Deze tactiek dankt haar naam aan Matyas Rakosis, het hoofd van de Hongaarse communistische partij. Hij verwoordde het als volgt:
‘Wanneer jouw tegenstander geen afstand wil doen van zijn salami, dan moet je die niet in een keer proberen af te pakken. Zoiets laten mensen niet toe.
Maar wanneer je er telkens een stukje van afknabbelt, hebben ze het aanvankelijk niet door. Of als ze het spel wel doorzien, vinden ze het niet zo erg. Je blijft gewoon doorgaan met knabbelen totdat je de hele worst verschalkt hebt.’
Deze techniek blijkt in de praktijk bijzonder effectief, vooral omdat het zo’n ongemerkt proces is.
Uzelf wapenen
Gelukkig is er wel iets tegen te doen. Hanteer als vuistregel dat u hooguit twee concessies doet en zeker niet tegelijkertijd.
Wanneer u kort achter elkaar meerdere toezeggingen doet, hebt u de toon gezet. De ander weet dan dat er rek in uw standpunt zit en zal de zaak nog wat verder op de spits drijven. Wie weet zit er voor hem nog wel meer in het vat.
Tip. Bepaal voor de onderhandelingen een 'weglooppunt'. Dit is het punt waarop u bereid bent de onderhandelingen af te breken. Houd dit uiteraard wel geheim.
Tip. Wanneer u de indruk hebt dat men de salamitactiek hanteert, is het verstandig om bij elke concessie die u doet een tegenprestatie te vragen (hoe klein ook). Hierdoor ziet de klant in dat hij er per saldo niet zo veel mee opschiet.
Tip. U kunt ook een schijnconcessie doen. Hopelijk hebt u in uw verkoopgesprek niet alles verteld. Houd altijd wat wisselgeld achter de hand. Zeg bijvoorbeeld niets over de gratis service die u normaal verleent wanneer de klant een probleem heeft. Die kunt u dan op zo'n moment in de strijd gooien. Het lijkt op een concessie, maar is het feitelijk niet.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
