Uw ouders hebben het u vast met de paplepel ingegoten: 'kindertjes die vragen, worden overgeslagen!'
Van alle goed bedoelde ouderlijke adviezen, is dit waarschijnlijk het slechtste advies dat uw ouders u ooit hebben gegeven. Zeker wanneer u commercieel enige impact wilt maken. Hoe zit dat?
Dan Zarella bestudeert social media op wetenschappelijke wijze. Hij doet geen aannames of allerlei wilde beweringen, maar kijkt gewoon wat er gebeurt.
Iemand heeft u vast wel eens het volgende advies gegeven: 'Ga op social media conversaties aan met uw volgers!' Het is een onzinadvies.
Uit het onderzoek van Dan blijkt juist dat de mensen en bedrijven met de meeste volgers helemaal geen conversaties aangaan. Ze vertellen hun verhaal en daarmee basta. Hoe kun je trouwens ook een conversatie aangaan met (tien)duizenden of mlijoenen volgers?
Geen oproep tot actie?
Een ander advies is dat u uw volgers niet zou mogen oproepen tot actie. Het is ook pure flauwekul. Als u geen oproep tot actie doet, dan weet u één ding zeker: dan doen uw volgers helemaal niets.
Direct marketeers wisten dat al veel langer. Een verkoopbrief die niet eindigt met een duidelijke oproep tot actie, levert weinig tot geen respons op.
Ook in de verkoop
Verkopers met enige ervaring zijn zich hiervan ook bewust. Tenminste, dat mag je hopen. Wanneer ze verzuimen klanten te vragen om een volgende stap in het verkoopproces te zetten, leunt de klant heerlijk passief achterover. Hij denkt 'he gelukkig, ik hoef nu geen besluit te nemen. Wauw, wat lekker vrijblijvend!'
Een andere zaak is natuurlijk - dat is oude school verkoop - dat je als een mekkerend kind constant om actie van de klant jengelt. Dat werkt natuurlijk ook averechts. Mensen vinden het ontzettend vervelend wanneer een verkoper ze onder druk zet.
De gulden middenweg
Gelukkig zit er tussen deze beide uitersten, niet vragen of jengelen, ook nog een wereld van de gulden middenweg:
Wel om actie vragen, maar op het juiste moment en om de juiste actie.
Het juiste moment is natuurlijk wanneer de klant in staat is om een goede afweging te maken. Dat is zelden aan het begin van een verkoopgesprek. Eerder tegen het einde.
Verkopers kunnen natuurlijk ook om de verkeerde actie vragen. Wanneer ze aan een weifelende klant vragen om zijn handtekening onder een contract te zetten, is dat overduidelijk een verkeerde actie. De klant is nog niet zover.
Op de b2b-markt moeten mensen vaak overleggen. Een betere vraag zou wellicht zijn: 'Wat vindt u van het idee om deze zaak binnenkort aan uw managementteam voor te leggen?'
Dit werkt uiteraard ook alleen maar wanneer er voldoende vertrouwen is tussen de verkoper en zijn contact. Bovendien moet de contactpersoon er zelf van overtuigd zijn dat het een goede zaak betreft en dat hij enige kans van slagen heeft. De eerste vraag is dus 'wat vindt u zelf van dit idee?'
Voor alles is een juiste plaats en tijd. Maar helemaal niets vragen, levert zelden iets op.
Wilt u meer weten over dit onderwerp van zakelijk levensbelang en meer opdrachten binnenhalen? Op het juiste moment de afsluitvraag introduceren en daarbij de juiste toon aanslaan? Koop dan mijn nieuwe e-boek 'Sluit de deal!'
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
