Het is dagelijkse kost voor bedrijven en professionals: potentiële klanten die informeren naar hun producten of diensten. De vraag 'wat kost dat?' is eerder regel dan uitzondering. Wanneer u uw prijs noemt zegt de prospect steevast 'van harte bedankt, ik zal erover nadenken'. Einde gesprek. Daarna hoort u nooit meer iets van deze prospect. Wat is er aan de hand?
Natuurlijk zijn er mensen die de markt afstropen op zoek naar de laagste prijs. Door de bank genomen, de cijfers variëren een beetje, is voor circa 15 tot 25% van de kopers de prijs een belangrijk argument.
Het betekent dat minmaal 75% van de potentiële kopers de prijs geen doorslaggevend argument vindt. En toch hebt u een aardige kans dat u ook deze opdrachten misloopt wanneer u voorbarig uw prijzen noemt.
Waarom haken prospects af?
Het antwoord is van een verbijsterende eenvoud: wanneer u een prijs noemt zonder eerst andere vragen te stellen, kan de prospect uw product of dienst slechts op één aspect beoordelen: de prijs. Aardige kans dat er altijd wel iemand goedkoper is.
De oplossing
Gelukkig is er een eenvoudige oplossing voor dit probleem: eerst informatie inwinnen. Wanneer een klant om een prijs vraagt, of meer algemeen om informatie, dan reageert u met:
'Ik geef u met alle plezier deze informatie. Om u de juiste informatie te kunnen verstrekken, wil ik eerst enkele vragen stellen. Is dat goed?'
De meeste prospects reageren positief op uw verzoek. U vervolgt dan met:
'Wat is de directe aanleiding voor uw vraag?'
Mensen vertellen vervolgens een verhaal, want er is altijd een aanleiding. Vragen van prospects komen nooit uit de lucht vallen. U kunt tijdens hun verhaal uiteraard aanvullende vragen stellen. Op die manier krijgt u een aardig idee van de wensen en behoeften van de prospect.
Tip. Vraag ook wat de prospect belangrijk vindt (aankoopcriteria) en wat zijn doelstellingen zijn.
Aan de hand van de antwoorden kunt u de juiste argumenten in stelling brengen. Kortom: de antwoorden stellen u in staat om uw verkoopargumenten te presenteren binnen het referentiekader van de prospect.
De kern van de zaak
Noem uitsluitend prijzen wanneer de vergelijking voor de klant compleet is. De klant maakt namelijk altijd een afweging van de voordelen die een aankoop hem oplevert, afgezet tegen:
- de prijs,
- de moeite die hij er voor moet doen en...
- de risico's die hij loopt.
De prijs maakt de vergelijking compleet. Dus noemt u de prijs bij voorkeur pas wanneer de klant deze afweging kan maken. Niet eerder.
Maar...?
Wat doet u wanneer de klant perse eerst een prijs wil weten? Dan zegt u rustig:
'Het is prima, maar ik kan pas een prijs noemen, als ik weet wat u van ons verwacht. Kunt u dat verder toelichten?'
Stop met spreken en wacht rustig op een antwoord. Wil men het desondanks niet geven? Dan is het één van de twee: u bent de goedkoopste en maakt een kans op een opdracht of de prospect gaat elders shoppen.
Over dat laatste hoeft u niet in zak en as te zitten. Want de pure prijskopers zijn ook notoire lastpakken en klagers.
Tip. Proberen klanten u uit te knijpen als een vaatdoek? Dan is de online training 'Slim onderhandelen over prijzen' een goed idee. U ontvangt talloze praktische tips en adviezen.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
@Michel, leuk artikel. Ik wil er nog een dimensie aan toevoegen. Prospects willen ook weten wat het kost omdat ze willen vergelijken. En daar zit ook een bottleneck. Voor de prospect is het moeilijk vergelijken tussen producten, vooral als het diensten zijn. Je krijgt dan het verhaal van de appels en de peren. Op het moment dat die intentie naar boven komt is de vraag ook relevant: waarop vergelijkt u? Als de prospect daar op in gaat, kun je je eigen toegevoegde waarde verkopen. Door op je product te blijven, maak je de prijs ondergeschikt aan het product. Komt de klant dan in het ja-ritme, dan heb je een serieuze prospect.
Over de auteur:
