Sjaak hing al een tijdje aan de telefoon met de heer Veenstra, een veelbelovende prospect. Eindelijk hapte Veenstra toe 'nou vooruit, komt u maar langs. Het is toch wel vrijblijvend hè?' Sjaak kon zijn vreugde nauwelijks bedwingen en zei op blije toon 'maar natuurlijk meneer Veenstra, volkomen vrijblijvend!'
De afspraak was snel gemaakt en een week later zat Sjaak in het kantoor van Veenstra.
Het gesprek verliep in een prettige sfeer. Sjaak toonde alle voordelen van zijn product en Veenstra knikte regelmatig instemmend. Hij merkte zelfs ergens tussendoor op:
'Het is precies waar wij hier om zitten te springen!'
Sjaak had het niet door. Het gesprek kabbelde daarna nog een tijdje voort totdat Veenstra op zijn horloge keek en het einde van het gesprek aankondigde met:
'Het klinkt allemaal reuze interessant. Wilt u het even op papier zetten?'
Sjaak kon wel dansen van blijdschap 'natuurlijk! Ik maak een vrijblijvende offerte voor u!' Veenstra: 'Prima, u hoort nog van me!'
Een grote vis aan de haak?
Eenmaal terug op kantoor vroeg Sjaak's manager 'hoe is het gesprek verlopen?' Sjaak deelde trots mee 'ik heb een grote vis aan de haak geslagen!'
De offerte ging de volgende dag prompt de deur uit. En toen? Gebeurde er helemaal niets. Wat Sjaak ook probeerde, hij kreeg Veenstra nooit meer te spreken.
Ruim een maand later en vele vergeefse pogingen verder, vertelde de secretaresse van Veenstra 'het spijt me, maar wij zijn met een andere leverancier in zee gegaan!'
Wat ging er allemaal fout?
Sjaak maakte een veelvoorkomende fout. Hij stortte zijn productkennis uit over het hoofd van Veenstra. Sjaak stelde nauwelijks vragen. Hij liet de prospect te weinig aan het woord, waardoor hij geen idee had of Veenstra bereid was een verplichting aan te gaan.
Het is te vrijblijvend. Sjaak werkte het zelf in de hand. Wanneer een klant u vraagt 'is deze afspraak vrijblijvend?' Zeg dan met een lach:
'Natuurlijk niet. Wij investeren samen tijd en energie. Onze tijd is kostbaar. In dat opzicht is het zeker niet vrijblijvend. Wij voeren een zakelijk gesprek en als het u bevalt, zal ik u vragen of wij een volgende stap zetten.'
Op die manier stelt de verkoper zich krachtig op.
Ook offertes zijn nooit vrijblijvend. Wanneer men aanbiedt een offerte te maken zonder er enig commitment van de klant aan vaste te knopen, bewandelt de verkoper een glibberig pad. Het verplicht hem tot inspanningen en de klant leunt lui achterover.
In dit geval was Veenstra op een idee gebracht en had enkele andere verkopers gesproken. Een van deze verkopers trad doortastend en zelfverzekerd op. Hij gaf Veenstra het vertrouwen waarnaar hij op zoek was. De deal kwam al in het verkoopgesprek tot stand.
Deze verkoper maakte geen voorstel, daaraan kun je alles nog veranderen, maar een bevestiging van de gemaakte afspraken. Hij stelde diepgaande en soms lastige vragen over Veenstra's problemen. Daarmee toonde hij aan de zakelijke beslommeringen van Veenstra goed te begrijpen en aandacht voor hem te hebben.
Angstig gedrag
Het waren vragen die nooit bij Sjaak waren opgekomen. Hou zou ze evenmin hebben durven stellen. Zijn motto is: 'Je moet een prospect nooit tegen de haren instrijken'.
Dat is het verschil tussen angstige verkopers en verkopers die met een beetje lef opereren. Er is nog een belangrijk verschil: hun resultaten.
Het ene uiterste is onder hoge druk verkopen. Daarvan ben ik niet zo gecharmeerd, om het maar eens eufemistisch uit te drukken. Het andere uiterste is verkopen met een hoge mate van vrijblijvendheid voor de klant. Daartussen zit gelukkig een gouden middenweg.
Tip. In de training 'Scoren met uw verkoopgesprekken' leren de deelnemers relevante en krachtige vragen te stellen en een pittig verkoopgesprek voeren. Kortom: verkopen met een beetje lef!
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Een prachtig voorbeeld van een te veel voorkomende situatie. Een zogenaamd kabbelend contact. Het lijkt allemaal goed omdat er geen verkeerd woord valt.
Het is dan ook geen discussie dat je in een verkoopgesprek soms wat meer lef moet tonen. Lef om door te vragen, lef om soms zelfs wel een beetje te confronteren.
De grote vraag is dan echter waar haal ik dat lef vandaan? Hoe zorg ik ervoor dat wanneer ik die doordringende vragen weet, ze ook daadwerkelijk durf te stellen?
In de HALO-verkooptraining van AltusVolare wordt daar uitgebreid aandacht aan besteed. Na het volgen van deze training is er geen vraag meer die je niet niet durft te stellen. Geen actie meer die je niet durft te nemen. Bovendien doe je het dan ook nog op een manier die door je klanten zeer gewaardeerd zal worden.
Over de auteur:
