In dit snelle internettijdperk is de kans groot dat u offerteaanvragen via uw website of per e-mail ontvangt. Het groentje smult: het lijkt een prachtige kans op makkelijke productie. Ervaren rotten weten wel beter: weer veel werk zonder dat het iets oplevert. De waarheid ligt waarschijnlijk ergens in het midden. De vraag is natuurlijk hoe u het kaf van het koren scheidt.
Het antwoord op deze vraag is bijzonder eenvoudig:
Bel de aanvrager op.
Wanneer u dit snel doet, en met snel bedoel ik minimaal dezelfde dag, maar liever binnen één of twee uur, dan nemen uw kansen al aardig toe. Het staat bijzonder attent en geeft de prospect vertrouwen. Er is een grote kans dat uw concurrenten minder vlot reageren of soms zelfs helemaal niet.
Wat wilt u weten?
Wanneer u de prospect aan de lijn krijgt is het van essentieel belang om meer te weten te komen. De meeste offerteaanvragen zijn slecht gedocumenteerd en nogal vaag. Veelal komt de aanvraag in de vorm van
'Kunt u mij vertellen wat [uw product of dienst] kost?'
Dit is uiteraard geen basis voor een goede offerte. U wilt weten waarom de prospect de aanvraag doet en wat de achtergronden van de prospect zijn. Uiteraard wilt u ook weten hoever de prospect is gevorderd in zijn aankoopproces.
Er is een verbazingwekkend eenvoudige manier om deze informatie te achterhalen. Uiteraard maakt u eerst even kennis met elkaar en vertelt u wat de aanleiding is voor uw telefoontje. Bijvoorbeeld:
'Ik heb uw aanvraag ontvangen en wil u graag zo goed mogelijk helpen. Om u de juiste informatie te kunnen verstrekken, wil ik u graag enkele vragen stellen. Is dat goed?'
Vrijwel iedereen stemt toe met dit redelijke verzoek. Uw eerste vraag is vervolgens:
'Wat is de directe aanleiding voor uw aanvraag?'
Mijn ervaring is dat in alle gevallen mensen een verhaal vertellen. Ze zeggen iets over het probleem waar ze mee zitten en wat hun bedoelingen zijn.
Uiteraard kunt u op het verhaal inhaken met vragen zoals 'kunt u daarover nog iets meer vertellen?' of 'hoe zit dat precies?' en natuurlijk ook 'op welke termijn speelt het?'
U kunt nog veel meer vragen stellen. De kern van de zaak is dat u nooit blind een offerte moet maken. Door te vragen en door te vragen toont u niet alleen interesse voor de klant, maar bent u veel beter in staat om te beoordelen of het schrijven van een offerte zinvol is.
Als ze niets willen zeggen
Wanneer een prospect weigert uw vragen te beantwoorden, dan zou ik me wel tien keer bedenken alvorens ook maar één letter aan het papier toe te vertrouwen. Aardige kans dat het werk voor niets is.
Nog grotere kans dat men u uitsluitend gebruikt om bij de concurrent een lagere prijs te scoren. En zegt u nu eens zelf: zonder relevante informatie over de wensen en behoeften van de prospect kunt u toch nooit een offerte schrijven die enige kans van slagen maakt?
Wilt u meer uit uw offertes halen?
En weten hoe u ze effectief opvolgt? Dan is de online training 'Scoren met offertes' een goed idee. U ontvangt vanaf uw werkplek talloze praktische tips, een handig eBoek met checklist en in een aparte online sessie nemen wij uw offerte door. Meer weten...
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
