Hoe vaak hebt u het al gehoord dat u te duur bent? Elke ondernemer of ZZP-er heeft er mee te maken. Klanten zetten uw marges onder druk. Zeker in deze tijd.
Prijsconcessies kosten u geld. Niet alleen op de korte termijn, maar ook op de langere termijn. Want eenmaal weggegeven blijft weggegeven.
U vindt in deze blog enkele praktische tips.
1. Niet direct een toezegging doen.
Sommige mensen geven bij het eerste de beste zuchtje tegenwind toe. Ze reageren ‘Misschien kan ik er nog wel wat vanaf doen’ of 'Dat moet ik even overleggen'.
Het lijkt alsof ze de deur hiermee slechts op een kier zetten. Ze doen immers geen duidelijke toezegging. Maar dat is niet wat de klant hoort. De klant begrijpt: ‘Als ik eventjes doorzet krijg ik korting!’ Voor zijn gevoel gaat de deur wagenwijd open.
De prijs is zelden het enige motief waarom een klant iets koopt. Ga op zoek naar het werkelijke bezwaar. Hiervoor is een simpele procedure:
1. Erken de emotie van de klant.
2.Stel vragen (bijvoorbeeld waarmee vergelijkt u onze prijs?) en probeer er achter komen waarover de klant precies twijfelt.
3. Geef vervolgens een reactie.
4. Vraag of de klant tevreden is met uw antwoord.
5. Is het bezwaar opgelost? Ga dan verder.
Tip. Moet u toch een concessie doen? Werk dan volgens het ‘voor wat hoort wat principe’. Vraag iets terug in ruil voor de korting (bv. grotere hoeveelheid, gunstigere voorwaarden, latere levering, et cetera).
2. Ga de prijzen van de concurrenten niet uit de weg.
Wanneer een klant zegt ‘Ik kan het bij [naam concurrent] veel goedkoper krijgen’ buig dan niet. Geef gewoon toe dat er inderdaad concurrenten zijn die lagere prijzen hanteren. Houd dan even uw mond en wacht de reactie af. Komt die niet? Dan kunt u vragen:
‘Wat is de reden dat u nog niet met hen in zee bent gegaan?’
Vervolgens zegt u niets meer en wacht u rustig op een antwoord. Er is een redelijke kans dat men aangeeft liever met u te werken. Vraag om de redenen en vertaal deze naar de hogere prijs.
3. Praat niet over uw kostenstructuur
Dit geldt vooral voor professionele dienstverleners. In principe is de kostprijs nooit het uitgangspunt voor de verkoopprijs.
Vooral bij professionele dienstverleners lijkt de marge erg hoog, maar als men alles in ogenschouw neemt, valt dat over het algemeen best mee.
Een autodealer gaat toch ook niet de kostprijs van een auto verantwoorden door de prijs van alle onderdelen te noemen? Klanten zouden hem uitlachen.
4. Vraag: ‘Wat kunnen wij weglaten?’
Wanneer herhalingsaankopen belangrijk voor u zijn is het een slecht idee om kortingen te geven. De trend is gezet voor de toekomst. Dit betekent simpel dat u in de toekomst ook minder aan deze klant verdient.
Bij eenmalige transacties gaat de redenering ‘beter iets dan niets’ wellicht nog wel op, maar niet in langdurige relaties. De klant kan bovendien het gevoel krijgen dat u hem in het verleden een oneerlijke prijs hebt berekend.
Tenslotte
De meerderheid van de klanten betaalt liever iets meer voor een goed product of dienst en prima service, dan met een goedkope leverancier in zee te gaan.
Bedenk ook dat in deze tijd bij sommige concurrenten het water tot aan hun lippen is gestegen. Wellicht roept dat vragen op over hun betrouwbaarheid en of die concurrent er straks nog wel is om zijn service of onderhoudsverplichtingen na te komen. Stel dat aan de orde. Vraag, bijvoorbeeld:
'Hoe belangrijk is een betrouwbare en constante dienstverlening voor u, niet alleen nu, maar ook over een paar jaar?'
Wilt u weten hoe u bezwaren oplost. Of nog beter voorkomt? Volg dan de online training 'Bezwaren en tegenwerpingen oplossen' (met gratis een handig eBoek).
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Handig deze tips. Een vriend van me die ZZP'er is had toevallig een klant die korting wilde (zie punt 1). Na lang volhouden zijn ze de originele prijs overeengekomen, maar hij moest de klant toch wel flink overtuigen.
Inderdaad is het niet altijd gemakkelijk. Maar consequent vasthouden aan je prijs heeft grote voordelen. Mensen die snel toegeven aan dergelijke eisen tonen over weinig ruggengraad te beschikken.
Of (een andere manier om er tegenaan te kijken) ze zijn niet overtuigd van de waarde van hun eigen aanbod. Als zij het niet zijn,moet de klant het dan wel zijn?
Beste Michel,
Bedankt voor deze post. Heeft weer even de ogen geopend. Loop ook regelmatig in de valkuil van het uitleggen hoeveel kosten er gemaakt worden. Vanaf nu dus niet meer!
Groeten,
Caroline
Over de auteur:
