Uit ervaring weet ik dat verkopers niet tuk zijn op koude acquisitie via de telefoon. Maar omdat het een onderdeel van hun vak is, doen velen het knarsetandend. Professionele dienstverleners hebben over het algemeen een nog grotere hekel aan dat 'opdringerige gedoe'. Zij zijn het liefst met hun vak bezig. Dus zou het ideaal zijn wanneer potentiële klanten naar u toekomen. Is zoiets mogelijk?
U raadt het al: dat is inderdaad mogelijk via uw website. Dat was het goede nieuws. Het slechte nieuws is dat veel websites het bestaan van een muurbloempje lijden. De redenen hiervoor zijn uiteenlopend. In deze blog verklap ik u een veel voorkomend euvel.
De verkeerde insteek
Het euvel heeft te maken met het karakter van internet. Internet is een 'pullmedium'. Dat wil zeggen de actie gaat uit van de bezoeker en niet van u. Dat heeft flinke consequenties voor de opzet van uw website.
Laten wij eens in de huid kruipen van een manager. Zijn afdeling loopt bepaald niet op rolletjes en hij zoekt naar een consultant die hem kan helpen. Wat zou die manager bij Google intypen? Nou denkt hij, laat ik het eens proberen met:
'Hoe verbeter ik de prestaties van mijn medewerkers?'
Het lijkt een logische en ook heel menselijke vraag om aan het orakel te stellen.
Op de eerste resultatenpagina van Google vindt hij weinig consultants. Ja een slecht opgemaakt pdf-je met iets over flow. Een ander bureau doet iets met allerlei instrumenten en dan is er nog een magere website met de titel 'Verbeter presteren'.
Die site nodigt niet écht uit tot verder onderzoek omdat hij er ook iets ziet van 'trauma en mdr'. Het gaat weliswaar niet zo geweldig, maar zijn medewerkers zijn zeker niet getraumatiseerd.
Dat is het probleem
De vraag ligt bijzonder voor de hand en toch zijn kennelijk weinig mensen op het idee gekomen om deze vraag op hun website aan de orde te stellen. Laat staan een begin van een antwoord te geven.
De hierboven genoemde websites en bosjes anderen babbelen over hun eigen diensten, maar staan kennelijk niet stil bij hun klanten. Feitelijk zijn het een soort van elektronische versies van hun brochure. Ik dacht dat die tijd lang achter ons lag. Niet waar.
De truc is dus om dit soort vragen op uw website te stellen en er antwoord op te geven. En wel direct. Dat mag uiteraard ook op een onderliggende pagina zijn. Als de zoeker daar uitkomt is het prima, mits er dan ook een logische weg is naar een vervolg.
De vogeltjes zijn zo gevlogen
Helaas is de praktijk kennelijk anders. Wat doet een bezoeker die niet snel - met snel bedoel ik binnen 10 seconden - het antwoord op zijn vraag krijgt? Die zapt onmiddellijk weg naar de concurrent. Weg potentiële klant. Weg kans. Zo eenvoudig is het dus:
Geef antwoord op logische vragen over uw vak.
Dan komen de klanten vanzelf.
Wilt u weten hoe u klanten werft via internet?
U krijgt het antwoord op deze vraag (en talloze andere vragen) in de online training 'Acquireren via internet'.
U leert in 2 x 2 uur hoe u prospects naar uw website lokt en deze bezoekers omzet in klanten. Meer weten...
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Over de auteur:
