Als nuchtere ondernemer weet je dat er een moment komt dat je zelf uit je zaak stapt. Maar uit de praktijk weet ik dat het zelden iets is waar ondernemers planmatig naar toe bouwen. Uiteraard heb je de financiën op orde, maar is de rest ook zo transparant?
Schets een compleet beeld
Vóór je een huis koopt kijk je naar foto’s, loopt eens rond in de buurt, je kijkt eens door het raam als de bewoners er niet zijn. Je neemt een makelaar en een technisch specialist mee. Bij een auto lees je recensies en maak je een proefrit; als ‘ie niet nieuws is, check je de onderhoudsboekjes en laat je een keuring uitvoeren.
Bij een bedrijfsovername moeten we het vaak doen met alleen financiële gegevens, wat je zelf waarneemt en wat de zittend ondernemer je vertelt. Maar hoe compleet is dat beeld?
Kandidaat-kopers willen weten wat er te sturen valt
Wat er ín het bedrijf gebeurt, wat de mensen doen (en niet doen), hoe klanten het ervaren: dat is wat je pas ervaart als je het bedrijf hebt overgenomen en aan een paar knoppen hebt gedraaid. Je wilt ook weten waar je absoluut vanaf moet blijven.
Daarom wil je als overnemende partij méér weten.
Wat gebeurt er als ik er een verkoper bijplaats? Hoeveel capaciteit heeft de logistiek nog? Wat gebeurt er als ik het productenpalet uitkleed of aanvul?
Ondernemende overnamekandidaten willen weten wat er gebeurt als zij zelf de sturing overnemen. Ze kopen niet graag een black-box.
De case Een ondernemer heeft een beddenzaak met vier vestigingen in Brabant en Limburg*. Acht jaar geleden begon hij erover te denken een stapje terug te doen en als eerste maakte hij van twee verkopers een commercieel respectievelijk financieel directeur. Zelf trok hij zich terug uit de dagelijkse gang van zaken en bleef (met zijn vrouw) de inkoop en zondagverkoop doen in één van de filialen: dat staat naast hun woonhuis. Inmiddels is ‘ie toe aan de volgende stap, het daadwerkelijk overdragen van de business. Een kandiaatkoper heeft echter zijn twijfels over de beide directeuren. Als we de zaken tegen het licht houden, blijkt er financieel niets. De boel is netjes op orde en de beddenzaak loopt in de branche keurig in de pas. Van bewust beleid blijkt echter geen op geen enkel vlak sprake. Inkoop, inrichting, marketing, personeelsbeleid; het is veelal natte vingerwerk. De directeuren hebben de winkel netjes opengehouden, maar niet gebouwd aan de toekomst. Die opdracht hebben ze bij nader inzien niet gekregen, blijkt ook. In de eerste gesprekken met de overnamekandidaat doen ze een beroep op (mondelinge) toezeggingen die de huidige eigenaar ze ooit zou hebben gedaan inzake hun positie. Ze zijn niet van plan het veld te ruimen en graven zich in. Dit wordt een moeizaam verhaal…
Transparantie is ook goed voor je mensen
Al ver voordat je nadenkt over een overname zijn helderheid, transparantie en duidelijkheid een must voor iedereen in het bedrijf. Niet alleen de ondernemer zelf, maar ook de medewerkers moeten zicht hebben op wát je bedrijf doet, waar het naartoe beweegt en wat er van hen verwacht wordt.
Ook is het belangrijk zicht te hebben op de processen in je bedrijf. Wat gebeurt daar en hoe stuur je bij? Als er fouten gemaakt worden, leren we daar dan van?
En hoe ‘bestuur’ je je processen? Wat gebeurt er als ik aan die ‘knop’ draai? Als ik er dát uit wil halen, tot hoever moet ik dan draaien?
Voor een overnamekandidaat geeft zicht op interne processen zicht op de hefboomwerking van eventueel nieuw beleid. Hij kan dan goed inschatten wat ‘ie zelf kan met uw bedrijf.
Hoe creëer ik helderheid
Het ‘wat doen wij en hoe hebben we dat geregeld’ is iets wat je niet meer mondeling kunt afdoen. Leg minimaal vast:
…wát je bedrijf doet, waar het naartoe beweegt. In welke markt zit je en wat wil je daar betekenen? Wat zijn onze sterke punten? Waar moeten we aan werken?
…de taken, verantwoordelijkheden en bevoegdheden van elke medewerker. Waarom hebt u hem/haar aangesteld, wat verwacht u over en weer, welke regelruimte heeft ‘ie zelf?
…de processen in je bedrijf. Wat moet eruit komen en wat stop je erin? Hoe stuur je op die processen? Hoe zorg je dat kwaliteit geborgd is?
…hoe je opleiding en opvolging van personeel wilt regelen. En hoe je onderlinge communicatie geregeld hebt. Hoe hou je kennis vast?
Tip uit de praktijk
Kijk naar een Kwaliteitsmanagementsysteem voor uw eigen branche of iets aanpalends, dat hoeft niet perse ISO-gecertificeerd te zijn. Een Kwaliteitssysteem helpt je na te denken over een aantal cruciale zaken, die in gang te zetten en het resultaat te borgen. Het zorgt dat klanttevredenheid bovenaan staat en hangt dat op aan de tent, niet aan de vent.
In de praktijk zie ik steeds opnieuw dat bedrijven die op deze manier gestructureerd werken, succesvol overgedragen kunnen worden. Ik kan u van harte aanbevelen daar op tijd een begin mee te maken.
* de case is qua branche en geografie geanonimiseerd, maar verder authentiek
Ik vind het een duidelijk verhaal van de heer Vrakking. En de beschreven punten komen vaak in de dagelijkse praktijk voor.
De (meestal kleinere) ondernemers, ondernemen op 'fingerspitzengefühl'. Daarmee voldeden de resultaten van de onderneming prima, uitstekend misschien. Echter dat wordt bereikt met persoonlijke goodwill. En als de ondernemer wegvalt (bijvoorbeeld door verkoop van de onderneming), is die meerwaarde niet overdraagbaar...
Dit doet me denken aan een oudere, maar nog steeds actuele column (zo blijkt), die in een krant is gepubliceerd. Ik zal deze binnenkort op onze site plaatsen en verderop een linkje plaatsen als 'reactie'.
Hoe vaak komt het niet voor dat een ondernemer niet weet wat de de belangrijkste succesfactoren van hun onderneming zijn, die de ondernemingsresultaten bepalen (KPI's)? En als er al een steekhoudend antwoord volgt, dat ze niet weten hoe je die in de gaten moet houden, laat staan dat ze die kunnen sturen...
Een praktijkvoorbeeld van een door mij begeleide bedrijfsoverdracht in de familiesfeer: Tijdens het proces werd de ondernemer meer bewust van de belangrijkste KPI's en hoe je die kunt sturen, waardoor zelfs tijdens de voorbereiding door de onderneming al betere resultaten werden geboekt. Had de ondernemer dat maar eerder geweten...
En over de uit te voeren werkzaamheden bij een boekenonderzoek, Due Dilligence Onderzoek (DDO) of andere termen om een bedrijf door te lichten in het kader van een bedrijfsoverdracht, bestaat veel onduidelijkheid. Wederom een praktijkvoorbeeld; zelfs een doorgewinterde informal investor meende dat dit slechts het doornemen van de boeken betreft. Ofwel, kloppen de cijfertjes? Echter of de cijfertjes kloppen, kun je gegevensgericht controleren of systeemgericht. En bij een systeemgerichte controle, komen de risico's veel beter aan het licht. Ook ten aanzien van 'zachtere' factoren, die wel 'keihard' invloed hebben op de ondernemingsresultaten.
Daarom is het belangrijk overeen te komen met de deskundige die dit voor de koper uitvoert, wat er wel (of niet) onderzocht moet worden.
In dit kader wijs ik op een minder bekend fenomeen: de Vendor Due Dilligence. Dat is een boekenonderzoek die de verkoper kan uitvoeren ter voorbereiding op de verkoop. Ook een column hierover (uit een serie over bedrijfsoverdrachten) zal ik op onze site plaatsen en hiervandaan met een linkje naar toe verwijzen (als de redactie dit toestaat).
In reactie op de paragraaf in het artikel: ''Hoe creëer ik helderheid''; Ik realiseer me dat niet elke ondernemer weet hoe dit moet. De Veel ondernemers verkopen hun bedrijf maar eenmaal. Het inschakelen van een adviseur vinden ze te duur. En sterker nog, het volledig beschrijven door de adviseur heeft niet het gewenste effect, doordat de doelen worden voorgeschreven in plaats van dat het een interne motivator is. Daarom de tip: (her)schrijf het ondernemingsplan en bespreek deze met een deskundige. In het ondernemingsplan worden de meest relevante onderdelen 'geraakt'. En, je hoeft geen zoekmachinester te zijn om een goede indeling van het ondernemersplan te vinden...
Zoals in mijn reactie hierboven toegezegd, onderstaand de links naar de betreffende artikelen:
- De column over de persoonlijk goodwill( (Klik hier)
- De column over het boekenonderzoek ((Klik hier)
Toevoeging bij de eerstvermelde column; daarin wordt verwezen naar een EK voetbalwedstrijd die Rusland won met 1-3.
Barry Mooibroek AA RAB
ACMO Accountants + Bedrijfsoverdrachtadviseurs
Over de auteur:
