Een belangrijke overtuigingsmethode is de vergelijking. U vindt vergelijkingen overal: in de reclame, de verkoop en in kranten. Helaas worden met vergelijkingen soms zaken totaal uit hun verband gerukt.
Wilt u binnenkort een huis kopen? Dan heeft u deze week vast een heel zuur gezicht getrokken door een alarmerend bericht in de Telegraaf. Deze krant kopte donderdag: “Koper huis straks veel duurder uit”. Daar gaan je dromen naar de knoppen. Of hoeft u zich nauwelijks zorgen te maken en was het een sterk staaltje van de dingen verkeerd voorstellen?
Waar het allemaal om ging
Met de nationale hypotheekgarantie (NHG) kunnen mensen makkelijker geld lenen bij een bank, zonder de risico’s dat ze tot in lengte van jaren met een schuld blijven zitten als ze de hypotheek onverhoopt niet meer kunnen betalen. Voor deze garantie betaalt de aspirant huizenbezitter een fractie (0,28%) van de koopsom van het huis. De garantie wordt binnenkort duurder, veel duurder zelfs. Maar op de totale verwervingskosten van een huis is het een druppel op een gloeiende plaat (0,12%).Bij de aankoop van een woning van € 250.000 betaalt u straks € 300 extra. Daar komt nog eens bij dat veel hypotheekverstrekkers een rentekorting op NHG hypotheken verstrekken. Ook voor banken biedt de regeling het grote voordeel dat ze niet met onbetaalde schulden blijven zitten. Het is vervelend dat de NHG duurder wordt. Maar zeker geen halszaak. De kop in de Telegraaf zet de lezer dus op het verkeerde been. De kop trekt natuurlijk wel de aandacht.
Ondernemers maken soms dezelfde fout
Pas adviseerde ik een ondernemer en stelde hem de vraag: “Geef mij één overtuigend argument waarom klanten bij jou moeten kopen en niet bij de concurrent?” Hij reageerde meteen: “Omdat ik goedkoper ben!” Toen zijn wij samen eventjes aan het rekenen gegaan. In zijn geval was zijn verkoopprijs ook een fractie van de kostprijs van de klant. Maar zijn dienst was strategisch van grote waarde. Netzo als bij de NHG. Dus vroeg ik hem: “Wat is de impact van jouw dienstverlening op de bedrijfsprocessen van jouw klanten? Maken die zich écht zo druk over de prijs van jouw dienst als jij nu denkt?” Hij reageerde weifelend. Ik ging verder met: “Jouw dienstverlening is van essentieel belang voor je klant. Hij zal in de eerste plaats letten op de toegevoegde waarde voor zijn bedrijf en de prijs op de koop toe nemen.” Hij reageerde instemmend. En ik tenslotte: “Wellicht dat ze zelfs nog bij je kopen indien je veel duurder bent dan je concurrent, want hij verdient het dubbel en dwars terug. Op de totale kostprijs maakt het vrijwel niets uit!” Hij: “Je zou daarin wel eens gelijk kunnen hebben.”
Meer dan alleen maar een prijs
Een product of dienst is natuurlijk veel meer dan alleen maar een prijskaartje. De meeste mensen kijken in de eerste plaats naar de extra waarde die het product voor ze heeft. Zoals bij de NHG. Zonder NHG kunnen veel mensen minder geld lenen en dus niet hun droomhuis kopen. Het prijsaspect vervult in dat soort gevallen vaak een ondergeschikte rol. De dienstverlening van de ondernemer behoedt zijn klanten voor het maken van kostbare missers. Dus is deze dienstverlening onmisbaar. Net zo als voor de huizenbezitter in spé. Het draait er allemaal om hoe je de vergelijking inzet als overtuigingswapen. Dat deed de Telegraaf veel slimmer dan deze ondernemer. Het is het verschil tussen het bijten in een citroen of een zoete peer. Daarvoor zijn klanten vaak bereid dieper in de buidel te tasten.
Gratis verkooptips
Ontvang elke week praktische verkooptips. Neem een gratis abonnement op de nieuwsbrief van Michel Hoetmer. Surf naar: www.salesquest.nl
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Duidelijk artikel, verkopers opgelet dus.
Het statement van Michel Hoetmer is: Prijs is een klein onderdeel van de beslissing van de klant. Toch blijkt dat iedere klant vraagt om iets van de prijs af te halen, ook als u de goedkoopste bent. Het gaat hierbij over de prijs / kwaliteitsverhouding met andere woorden kunt u als verkoper dus twee dingen doen:
1) verlaag de prijs en pak de order
2) bied extra service, garantie of iest anders aan en pak de order.
De meeste verkopers verlagen gelijk de prijs, dit is jammer want dit gaat ten kosten van omzet en rendement.
het aanbieden van service, garanties en andere zaken biedt de mogelijkheid voor klantenbinding.
O,ja ik lieg. Er zijn drie opties, maar nummer drie lijkt mij geen goede optie: het 'niet' pakken van de order.
Arjan Oostmeyer
heer Karel Walg
|
|
12
-
09
-
2006
|
14
:
32
uur
Reactie op Arjan Oostmeyer:
Ook het niet pakken van de order is een optie, je hoeft niet altijd alle klanten te pleasen en een goed product beter te maken of een uitzondering voor de enkeling te scheppen.
Over de auteur:
