Ik hoor het ondernemers regelmatig zeggen: ik werk vooral aan onze naamsbekendheid. Het is belangrijk want onbekend maakt onbemind. Met alle respect: het is de grootste onzin. Werken aan naamsbekendheid kost bakken geld en levert geen directe verkoop op. De grootste fout die MKB-bedrijven en ZZP-ers kunnen maken is het gedrag van de grote jongens te kopiëren.
Waarom niet direct beginnen met het vergaren van meer leads? Op zich is er natuurlijk niets mis met een goede naamsbekendheid. Maar vraag nu eens aan een aantal willekeurige mensen hoeveel merken ze in uw branche kunnen opnoemen.
U zult ontdekken dat dit nogal tegenvalt. Als u geluk hebt noemen ze ergens tussen de 3 en de 6 namen. En dan maar hopen dat uw naam er tussen zit! En al die andere bedrijven in uw branche dan? Hoe behalen die hun omzet? Er zijn vele tienduizenden bedrijven die uitstekend 'boeren' zonder dat ze algemeen bekend zijn.
Adverteren is duur
Adverteren is een dure grap. Voor een beetje advertentie in een vakblad bent u al gauw ergens tussen de € 1.000 en € 2.500 kwijt (soms nog veel meer). Adverteren in andere media kost u een veelvoud van dit bedrag. Tel daar bij op dat er steeds meer onderzoeken zijn waaruit blijkt dat de return on investment (ROI) op advertenties erg laag is of zelfs negatief.
Wist u dat een reclame gemiddeld 9 keer geplaatst moet worden alvorens een groot deel van uw doelgroep deze heeft opgemerkt? En "opmerken" alleen is niet genoeg. Ze moeten de reclame gemiddeld 3 keer gezien hebben alvorens ze weten waar het over gaat. Dat zijn door de bank genomen dus 27 plaatsingen. Kijk nu nog eens naar uw budget!
Ga voor de directe winst
Richt u in uw campagnes vooral op directe conversie. Nodig uw doelgroep uit om te reageren. Maak een flyer met een antwoordcoupon. Voorzie uw verkoopbrief van een antwoordkaart en leidt de bezoekers van uw website zo snel mogelijk naar een landingspagina. Dat is een pagina waarop u uw aanbod uit de doeken doet en de bezoeker de mogelijkheid geeft om informatie aan te vragen of direct te kopen.
Stop met dromen
Naamsbekendheid kan trouwens een mooie afgeleide zijn van campagnes waarmee u direct leads vergaart. Maar houd altijd één doel in de gaten: uw commerciële doel.
Van naamsbekendheid kunt u niet eten. Het is slechts een droom. U kunt wel eten van betalende klanten. Vul uw pijplijn met gekwalificeerde prospects en doe er alles aan om ze om te toveren tot betalende klanten. Als naamsbekendheid een doel op zich is geeft u heel veel geld uit zonder dat u er een cent voor terugziet!
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Het artikel is kort door de bocht. Echter is het afhankelijk van de markt waarin je je bevind, en inderdaad vooral de grootte van je organisatie, belangrijk om je oriëntatie eventueel te verschuiven.
Over de auteur:
