U hoort natuurlijk helemaal niets nieuws wanneer ik zeg dat websites tegenwoordig een belangrijk verkoopkanaal vormen. Ook voor professionele dienstverleners. De tijd dat websites als een soort veredelde folders fungeerden ligt lang achter ons. Dat betekent echter nog niet dat alle websites evenveel opleveren. Wat kan er bijvoorbeeld misgaan?
Een tijdje geleden sprak ik met een trainer. Hij mopperde dat zijn artikelen prima werden bezocht, maar dat hij geen trainingen verkocht.
Ik reageerde met: 'Dat verbaast me niet!' Hij: 'hoe bedoel je?' Ik: 'Nou heel eenvoudig (en klikte ondertussen naar een artikel) mensen lezen je artikel en je geeft keurig netjes wat aanverwante onderwerpen. Maar waar is je training?'
Inderdaad: in geen velden of wegen te bekennen.
Verwacht dus niet van uw bezoekers dat ze als een soort van jachthonden gaan snuffelen.
Een goed idee is om onderaan een artikel een link naar de dienst te plaatsen. Dat is trouwens ook nog een betere plek vergeleken met de vele kasplantjes die je ergens in de zijbalk vindt. Of beter gezegd: die mensen dus geheid over het hoofd zien omdat zij zich op het artikel concentreren.
Leg een geurspoor aan
Het idee is dat u de bezoeker op een bepaald spoor zet. In dit geval bijvoorbeeld een kort tekstje met een oproep tot actie.
Als het goed is leidt u de bezoeker naar een landingspagina. Een landingspagina is een pagina die specifiek bestemd is voor één onderwerp. In het geval van de trainer is het een training gerelateerd aan het onderwerp van het artikel.
Weg met de afleidingen
Sloop alle afleidingen van de landingspagina. Op deze pagina wilt u dat de bezoeker zich op één ding concentreert: uw aanbod. Het betekent zelfs dat u alle standaardmenu's weghaalt. En reclames voor andere dingen zijn natuurlijk helemaal uit den boze.
Op een andere website zie ik op de landingspagina allerlei links naar sociale media. Volg ons op Twitter, Facebook, LinkedIn of via RSS. Prachtig dat mensen je willen volgen. Maar het kan toch nooit de bedoeling zijn om de bezoeker weg te leiden van het doel waarvoor hij deze pagina bezocht?
Blijf verleiden
Aardige kans dat men dan nog een vervolgstap moet maken. Daar komt het 'geurspoor' van pas. Overigens is het verstandig om de bezoeker zo min mogelijk stappen te laten maken. Bij elke stap verliest u bezoekers.
Het is ook belangrijk luid en duidelijk aan te geven wat de volgende stap is. Bij nogal wat websites moet ik geconcentreerd zoeken om de aanmeldlink te vinden. Plaats dergelijke links hoog en goed zichtbaar in het scherm.
Verleid de bezoeker de volgende stap te maken. Bijvoorbeeld met een opvallende knop aanmelden of een link met een oproep tot actie. Beter nog: doe beiden.
Dodelijk saai aanmeldformulier
Een andere misser is dat veel websites stoppen met verkopen zodra de bezoeker op het aanmeldformulier is beland. Waarschijnlijk denkt men 'als ze daar eenmaal zijn, dan vullen ze het wel braaf in!'
Ik heb slecht nieuws voor u: mensen doen het vaker niet dan wel. Dit is het moment suprême. Als u dan vergeet te verkopen gaat het alsnog mis.
Herhaal kort en krachtig hoe de bezoeker er beter van wordt door zich aan te melden. Vermeld ook nog een keer de prijs. Zeg bijvoorbeeld: 'het aantal deelnemers is beperkt'. Spoor ze nu tot actie aan, want meestal is er geen later.
Geef de bezoeker een veilig gevoel
Vermeld wel eventuele voorwaarden en privacy richtlijn, maar doe dit onder het formulier en niet boven de aanmeldknop.
Geef extra zekerheid in de vorm van bijvoorbeeld een garantie: 'Niet tevreden? Geld terug!'
Plaats enkele korte testimonials van tevreden klanten. Bent u aangesloten bij een van de keurmerken? Dan is dit een prachtige plaats om de logo's te vermelden.
Mensen willen op deze plek zeker weten dat ze een goed besluit nemen. Vertel ook wat er gebeurt nadat ze op de knop aanmelden hebben gedrukt. Hierdoor nemen uw kansen op een geslaagde onlinetransactie flink toe.
Tip. Wilt u meer verkopen via uw website? Kijk dan hoe de training 'Nieuwe klanten werven met internet' u verder op weg helpt. U ontvangt bovendien een gratis beoordeling van uw website.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Goed stuk met tips die nog veel te vaak over het hoofd worden gezien. Vooral afleidende elementen uit je landingspagina's slopen is erg belangrijk bij business-to-consumer producten.
Pam van Engelshoven
|
|
25
-
06
-
2012
|
13
:
48
uur
Weer een leuk artikel Michel,ik kom helemaal niet uit de verkoophoek maar heb al aardig wat artikelen van je met plezier gelezen en tips toegepast. Ik ga eens naar die training kijken!
Hi Pam,
Ik zou een training van Michel absoluut aanraden. Ik heb dit jaar een verkooptrainging gevolgd en ben erg enthousiast over het effect van de training!
Over de auteur:
