Er zijn weinig sectoren die ongevoelig zijn gebleken voor recessie. Voor veel ondernemers is de markt gekrompen, zijn omzetten gedaald, staan marges onder druk. Maar we hebben ook de neiging het dramatischer te maken dan het is. Verkopers hoeven immers geen Olympische records neer te zetten: de concurrentie één stap voor blijven is al genoeg. Dit is geen blog over verkopen (ik verwijs u graag), maar over het vasthouden van klanten door kwaliteit te leveren.
Kom shoppers tegemoet
In tijden van recensie zijn klanten zuinig met hun geld en dat biedt kansen: er zijn prijskopers in de markt. Natuurlijk doet u daar liever geen zaken mee, want hun trouw is geen euro waard. Maar stel dat u ze toch vast weet te houden na hun eerste aankoop? Ga niet zomaar mee in de laagste prijs, maar bied drie opties. Eén is inderdaad de laagste prijs, maar met de twee overige zet u neer waar u toegevoegde waarde levert.
Stem verwachtingen af
Een tevreden klant is een klant die gekregen heeft wat ‘ie verwachtte. Meer is er niet. Zorg daarom dat u weet wat uw klant kopen wil. Zadel hem niet op met een dure oplossing voor een probleem dat ‘ie niet heeft. Verkoop geen ‘nee’, maar verwijs door. Want daarmee bewijst u dat u de klantwens herkend heeft en zorgt u toch voor een tevreden klant. Simpel!
Kom afspraken na
Na stap twee is dit een open-deur, maar toch spelen veel ondernemingen het klaar om hun klant teleur te stellen. Ik hoor u zeggen ‘maar dat breien we altijd recht’. Dat zal wel, maar dat is a) altijd pas nadat uw klant geklaagd heeft en b) daarom volstrekt verkeerde energie. Doe het gewoon in één keer goed!
Overtref uzelf
Sterker nog: doe het beter. Begrijp me goed: u gaat niet méér leveren voor hetzelfde geld, want dan gooit u handel weg. Maar in de randvoorwaarden zorgt u dat u de klantwens overtreft. Laat daarmee blijken hoe u wilt werken, waar u aandacht voor heeft, dat de klantrelatie voor u belangrijk is. Ik ga u daar zo dadelijk naar vragen!
Hou de achterdeur dicht
Met aandacht voor uw klanten zorgt u dat ze blijven. Door kwaliteit te leveren bindt u uw klant en voorkomt u dat ze gaan shoppen. Concurreren is niet zo moeilijk als het lijkt: u hoeft het simpelweg alleen maar ietsje beter te doen dan uw concurrent!
Over de auteur:
