Managers, senior verkopers en directieleden moeten zelf aan de slag om nieuwe klanten te werven. Nu sturen de bedrijven vooral jonge en onervaren medewerkers op pad voor de acquisitie. Dit zegt mede-eigenaar Edwin de Haas van The Canvass Company, een adviesbureau voor zakelijke dienstverlening.
"Op deze manier komen de bedrijven bijna nooit op het goede niveau van een potentiële klant binnen," beweert De Haas. "De junior heeft eerst tijd nodig om kennis te vergaren en te leren verkopen. Veel beter is het om de directie zelf de acquisitie te laten doen, liefst samen met een geroutineerde verkoper." Volgens De Haas zit een bedrijf dan meteen met de goede mensen om tafel en kunnen ze direct praten over oplossingen voor de klant.
