Tien argumenten als de klant de prijs te hoog vindt
20 november 2002 -
Klanten zijn redelijk voorspelbaar in onderhandelingen. Vroeg of laat komt het p-woord ter sprake. De prijs dus. Bent u te duur? Onzin natuurlijk.
Wat u daadwerkelijk verkoopt is niet het product of de dienst, maar juist de prijs! Als u de goedkoopste was u immers snel klaar. Wat kunt u doen als de klant over de -te hoge- prijs begint. SalesQuest geeft tien tips.
1. Concentreer u op het prijsverschil, niet de prijs zelf Waarmee wordt uw prijs vergeleken? De prijs van de concurrentie? Concenteer u vervolgens op het prijsverschil. Ga samen met de klant na wat hij terugkrijgt voor dit verschil.
2. Laat de prijs lager lijken dan hij is Vertel wat het product per maand, per week of per dag kost.
3. Spreek over een investering en niet over kosten Investering klinkt beter dan kosten. Deze truc wordt trouwens ook veel in de politiek gebruikt.
4. Vergelijk resultaten en niet de prijs Concentreer u op de belangrijkste koopmotieven van de klant en die onderdelen van uw aanbieding waar de klant erg mee is ingenomen. Toon aan dat uw product precies aan zijn wensen voldoet.
5. Leg de potentiële nadelen van een goedkoper product uit Treedt wat meer in detail wat uw product zo bijzonder maakt en wat de concurrent nalaat. Het zijn vaak kleine dingen die het verschil maken.
6. Goedkoop is duurkoop Vraag aan uw klant wat zijn ervaringen zijn met de aankoop van goedkope producten. De kans is groot dat hij er spijt van heeft.
7. Vergelijk uw product met duurdere producten Laat zien dat uw product bepaalde kenmerken bezit die men uitsluitend aantreft in nog duurdere producten. Hierdoor stijgt de ervaren waarde!
8. Gespreide betaling Als de klant zich de betaling in één keer niet kan veroorloven, bekijk dan of hij het kan leasen, huurkopen, financieren of in termijnen kan betalen.
9. Extra voordelen Vertel niet meteen over alle voordelen die u met uw product te bieden heeft. Hou er nog een paar achter de hand.
10. verborgen voordelen Spreek over de voordelen voor de klant omdat hij zaken met u en uw bedrijf doet. Leg uit dat de prijs die u zojuist genoemd heeft de totale waarde van het product én de service vertegenwoordigd.
Verder lezen Klik hier om het hele artikel te lezen plus twee bonustips.
Bron:SalesQuest
