Zeven aanbevelingen om meer grip te krijgen op uw verkoopfunctie
15 april 2010 -
Verkopers vinden zelf dat ze de basisvaardigheden van hun functie maar matig beheersen. Dat stelt Krauthammer na onderzoek in samenwerking met de Franse Groupe ESC Clermont Graduate School of Management. Er werden 26 vaardigheden gekoppeld aan de vijf hoofddomeinen uit het verkoopproces: prospecteren, diagnosticeren, overtuigen, onderhandelen en afsluiten.
6Minutes vat de resultaten samen. Slechts 27 procent van de verkopers heeft het gevoel zijn werk volledig in de hand te hebben. Prospecteren blijk de slechtst beheerste fase: slechts 23 procent van de ondervraagden heeft hier het volste vertrouwen in. Maar er zijn meer knelpunten. Tijdens groepsonderhandelingen bijvoorbeeld, voelt slechts vijftien procent van de verkopers zich in staat alle meningen boven tafel te krijgen en om samen met bondgenoten met ondersteunende argumenten te komen. In de afsluitingsfase weet slechts dertien procent zich ervan te verzekeren dat de klant hem of haar in contact brengt met zijn relaties.
Aanbevelingen
Gebaseerd op het onderzoek komt Krauthammer met de volgende aanbevelingen voor verkoopmanagers:
1. Doe intern onderzoek
Een zwakte toegeven is niet makkelijk. Een onderzoeksraamwerk kan helpen. Denk er eens over na een intern onderzoek uit te laten voeren. Uw medewerkers zullen zich op deze manier vrijer voelen om toe te geven op welke gebieden zij zich onzeker voelen en waar zij steun kunnen gebruiken.
2. Plan een trainingsmiddag
Prospecteren wordt als ‘zwakste schakel’ genoemd. Organiseer eens een gezamenlijke trainingssessie waarbij verkoopteams gezamenlijk telefonisch prospecteren.
3. Help verkopers met het identificeren en het betrekken van de bondgenoot aan klantzijde
Zet die bondgenoten tijdens lastige groepsonderhandelingen bijvoorbeeld in om onwillige collega’s te beïnvloeden. Zorg er na het afsluiten voor dat deze bondgenoot u in contact brengt met de eigen relaties.
4. Zorg voor gedragsverandering
Verkopers vinden het makkelijker argumenten neer te leggen, dan op een constructieve manier vragen te stellen. Probeer dit om te draaien. Door doorslaggevende argumenten als vragen te stellen stimuleert u de klant zich te uiten en komen onderliggende behoeftes boven: waardevolle informatie voor de verkoper.
5. Hou regelmatig functioneringsgesprekken
52 procent van de ondervraagde verkopers had in de afgelopen zes maanden geen functioneringsgesprek gehad. Dit terwijl feedback krijgen en het stellen van targets als twee van de grootste drijfveren op de werkvloer worden bestempeld.
6. Werk aan de betrokkenheid
Volgens het onderzoek voelt twintig procent van de verkopers zich niet of maar weinig betrokken bij de organisatie. In een zakelijk klimaat waar het behouden van talent prioriteit heeft, is het zaak dit goed te blijven monitoren.
7. Help verkopers voort te bouwen op hun krachten
Door constructief te coachen binnen uw organisatie helpt u uw verkopers hun zwakkere vaardigheden te compenseren en hun sterke kanten te verbeteren.
Bron:6Minutes
