13 november 2002 -
Diensten kun je niet vastpakken, het is in feite lucht. Hoe verkoop je lucht, zonder te vervallen in clichés als 'wij bieden service' en 'totaalproducten'?
Michel Hoetmer van SalesQuest geeft zes tips hoe u diensten kunt 'demonstreren'.
1. Toon gebruikte hulpmiddelen Een schoonmaakbedrijf kan laten zien dat het met de modernste apparatuur werkt, een kapper kan de geur van de shampoo laten ruiken, een timmerman kan zijn bouwmaterialen tonen.
2. Toon resultaten Mensen kopen Uiteindelijk kopen mensen geen diensten of producten, ze kopen resultaten. De evenementenorganisator laat beelden zien van blije mensen op een personeelsfeest, de organisatie-adviseur toont aan hoe een cliënt zijn winstgevendheid heeft weten te verbeteren.
3. Maak tekeningen Laat zien wat niet zichtbaar is. Een verzekeringsadviseur kan een levenslijn tekenen en op elk belangrijk moment aangeven wat de verzekering inhoudt. Tekenen is ook een aanrader voor verkopers van telecom- of IT-diensten. Eén plaatje zegt vaak meer dan duizend woorden.
4. Spreek beeldend Bespeel de zintuigen. Creëer de sfeer die bij uw dienst hoort. Zwitserleven doet denken aan lekker luieren in zonnige oorden. De klant wil goed pensioen, maar een goed leven!
5. Maak van getallen beelden Met ADSL heeft u een downstream van 512 Kb per seconde. Zegt het u wat? Misschien is het duidelijker als u stelt dat u met ADSL software tien keer zo snel download als met een gewone telefoonlijn. Maak cijfers beeldend!
6. Referenties Refereer aan tevreden klanten. Zorg dat de klant zich kan identificeren met de referentie. Een kleine ondernemer heeft weinig op met gepoch over een grote multinational en vice versa.
Bron:SalesQuest
