26 januari 2010 -
Kent u hem nog? Blake uit de film Glengarry Glen Ross? De gladde verkoper met zijn achterovergekamde haar en peperdure horloge die zijn team uitgebluste makelaars ophitst om maar vooral te verkopen. Forbes presenteert tien gladde verkooptrucs om die deal inderdaad te sluiten.
1. Ga net een beetje verder Soms hebben uw prospects een extra duwtje in de rug nodig. Een PR-bedrijf in New York is niet bang om ze dat te geven. Zodra ze ontdekken dat een bedrijf niet genoeg persaandacht krijgt, sturen ze een doos met de schaarse artikelen die er over de onderneming verschenen zijn plus een stapel plastic spinnenwebben. Punt gemaakt. 2. Kom met een dure lunch Lukt het u maar niet een persoonlijke afspraak te maken? Tijd voor een guerilla tactiek. Ga rond lunchtijd naar het kantoor van uw prospect met een aantal exclusieve hapjes. Zeg tegen de receptioniste dat u het eten best naar boven wilt sturen maar dat u nog liever tien minuten met hem praat terwijl hij eet. De meeste mensen voelen zich te schuldig om het eten zomaar aan te nemen.
3. Kom met tegenargumenten
Klanten verwachten opdringerige verkopers. Pak het dus eens complete anders aan. Als het moment van beslissen aangebroken is, zeg dan eens iets als ‘dit product is misschien wel niets voor u’, of ‘ik weet niet zeker of u al klaar bent voor mijn aanbod’. Twee voordelen: u lijkt oprechter en uw aanbod wordt onweerstaanbaar.
4. Creëer een sfeer van urgentie
Een klant die ‘alleen een beetje rondkijkt’, zal dat blijven doen tot u een reden geeft om tot actie over te gaan. Geef een subtiele hint, zoals ‘normaal duurt het drie tot vier weken voor dit artikel geleverd kan worden, maar misschien heb ik er nog een in het magazijn.’ Kom even later terug met de mededeling dat er nog een exemplaar staat voor een klant die het nog niet in ontvangst kan nemen en dat als uw prospect nu beslist, het morgen geleverd kan worden’.
5. Stel die laatste vraag Heeft u alles uitgelegd en alles gezegd wat er te zeggen valt? Stel dan de simpele vraag of er nog een reden is om niet tot verkoop over te gaan. Meestal is het antwoord ‘nee’. De klant heeft het gevoel dat hij de kans heeft gehad zijn mening te geven en serieus genomen wordt en is des te meer geneigd die handtekening te zetten.
6. Bewaar uw generaals voor de finale
Als u ooit Stratego heeft gespeeld weet u dat u uw vervangbare en goedkope scouts inzet om de tegenstander te verkennen. Hetzelfde geldt voor sales. Heeft u een paar topverkopers in huis? Laat die dan niet hun tijd verdoen met cold calling, maar reserveer hen voor dat laatste verkoopgesprek.
7. Gebruik geen standaard verkooppraatje
Een goede verkoper gebruikt nooit hetzelfde verhaal. Klanten willen zich speciaal voelen en dat bereikt u niet bepaald met een standaardverhaaltje. Presenteer uw informatie steeds dusdanig dat die perfect aansluit bij iemands persoonlijkheid, leeftijd, motivatie en interesses.
8. Streel hun ego
Iemand die beslissingen mag nemen, wil er graag aan herinnerd worden hoe belangrijk hij of zij is in het proces. Een effectieve afsluiting van uw verkoopverhaal is een zin als: ‘sommige mensen zorgen dat dingen gebeuren, anderen kijken toe hoe de dingen gebeuren en weer anderen vragen zich af waarom dingen gebeuren; in welke categorie valt u?’
9. Flirt - een beetje
Net als wanneer u aan het daten bent, wilt u dat uw prospect denkt dat u hem/haar graag als klant wilt maar dat u tegelijkertijd genoeg andere opties hebt. Speel een beetje hard to get. Geef ze aandacht en net als ze toe willen happen, trekt u zich terug.
10. Laat ze denken dat het hun beslissing is
Deze subtiele aanpak geeft klanten het gevoel dat zij de touwtjes in handen hebben en als ze dat denken, zijn ze eerder geneigd beslissingen te nemen. Laat de klant zelf het woord voeren en op die manier zelf alle mogelijke bezwaren wegnemen.
Het probleem is dat de meeste klanten deze trukjes inmiddels wel kennen en er daarom niet meer intrappen.
De traditionele verkoper die alleen op verkoop gefixeerd is en niet op de klant, heeft (hoop ik) zijn langste tijd gehad.
Klanten pikken het niet langer keer op keer voorgelogen te worden en komen in opstand. Het DSB debacle is een treffend voorbeeld. Scheringa merkt dat nu aan den lijve, zijn presentaties worden nauwelijks bezocht en bij de Haiti actie hing 80% van de mensen op die hem aan de lijn kregen.
Inderdaad, juist traditionele verkopers en marketeers zijn verantwoordelijk voor een slecht imago van een bedrijf. Voorbeelden te over zoals de Nederlandse Energie Maatschappij en diverse telecom aanbieders.
Even een kleine opmerking, als ik een verkoper op bezoek krijg en die weet aan het einde van het gesprek 'dit product is misschien wel niets voor u' eruit te gooien dan komt bij mij toch echt de overtuiging boven dat hij mij een verkeerd aanbod heeft gedaan. Dus hij verteld mij na een uur dat hij mij een verkeerd aanbod heeft gedaan.
Nogal zonde van mijn tijd lijkt mij en ik voel mij dan ook zeker niet genoodzaakt zijn product te kopen!Ik krijg alleen de indruk een enorm slechte verkoper voor mij te hebben!!!
Ik mag toch hopen dat geen 1 verkoper dit soort rare trucjes echt in de praktijk brengt?
Bijzonder dat een zakenblad als Forbes deze tien tips als ''gladde verkooptrucs'' bestempelt.
Ik heb persoonlijk grote bezwaren tegen het woord ''trucs'' bij een aantal van deze tien punten.
Hoewel een aantal ervan inderdaad tenenkrommend zijn, zijn er evenzoveel ''trucs'' buitengewoon nuttig en zinvol. Sterker nog, als deze niet tot het standaardgedrag behoren van een verkoper, zit deze dan wel in de juiste functie?
De grote kunst van het gebruik van deze ''trucs'' is dat de gesprekspartner het niet als een ''truc'' ervaart. En dat vereist naast oprechtheid van de kant van de verkoper tevens de bereidheid om de klant te helpen zonder het eigenbelang uit het oog te verliezen.
Wat een domme titel en wat een simpele manier om te kijken naar de Belangrijkste Beroepsgroep van Nederland. Een respectloze, onbewuste copie-kat heeft het Forbes-artikel waarschijnlijk 1 op 1 overgenomen (ik neem niet eens de moeite om daar te kijken) zonder te beseffen hoe hij/zij ons in een kwaad daglicht zet.
Het past wel weer mooi in de mediatrend om vooral negatieve, tendentieuze artikelen te schrijven. Dus dat is dan weer consequent, alleen jammer dat het op een respectabele site als managersonline staat. Dat geeft te denken.
Stel je toch eens voor dat verkopers een tijdje niets zouden verkopen, wat hebben managers dan nog te managen?
Verkopers die zich van trucs bedienen om mensen tot een aankoop te verleiden hebben alleen og voor het eigenbelang en niet voor het belang van de klant.
Heb je oog voor de klant, dan heb je geen trucs nodig.
Phil
|
|
20
-
02
-
2010
|
15
:
43
uur
Weer typisch zo'n Anglo Saksische manier om tegen verkopen aan te kijken. Wanneer houden we nu eens op te denken dat de Amerikaanse manier van werken op die van ons lijkt en dat de gemiddelde Nederlander voor een stel domme trucs zou vallen die al zo oud als de weg naar Kralingen zijn? Hoop niet dat er in Nederland nog trainers rondlopen die deze onzin aan hun trainees doorgeven.
Ik ben getroffen door je oprechtheid. Het is precies zoals je het schrijft.
Ik bevind mij in een enorme vechtmarkt: er zijn zoveel evenementenbureau's. Door in verkoopgesprekken gewoon mijzelf te zijn en wars van trucks, kan ik het beste mijn klanten/relaties helpen. Zodat zij het best passende eventconcept krijgen. Advies van mens tot mens, daar gaat het om.
Ann
|
|
22
-
02
-
2010
|
08
:
28
uur
Gewoon jezelf zijn!!! Je hebt het of je hebt het niet.
eric
|
|
22
-
02
-
2010
|
15
:
01
uur
Wat een herkenning, ik werk bij een amerikaans bedrijf en vanuit hun filosofie zou ik ook zo te werk moeten gaan. Maar mijn Nederlandse klanten zijn niet op het achterhoofd gevallen. Ik sta al diverse jaren in de top van de Europeese salesmen ranking en heb de hoogste ratio's. Waarom? Zeg wat je doet en doe wat je zegt, lever kwaliteit en service en kom je afspraken na. Dan zul je zien dat de prijs niet meer het belangrijkste is ondanks de crises. Verlaag je niet tot gekonkel maar blijf je zelf. En inderdaad je hebt het of je hebt het niet.
G Schmidt
|
|
22
-
02
-
2010
|
13
:
31
uur
@Arnold Dat is nog al aanmatigend om verkopers als ''de belangrijkste beroepsgroep van Nederland'' te bestempelen. En eveneens een achterhaalde benadering. Het gaat immers om samenwerking in de gehele keten, Van zand tot klant. Als er een willekeurige schakel uitvalt heeft uiteindelijk niemand meer wat te doen.
P
|
|
22
-
02
-
2010
|
15
:
02
uur
Volgens mij is de beste ''truc'' om geen trucs te gebruiken en gewoon jezelf te zijn en datgene aan te bieden wat je te bieden hebt, niks meer maar zeker niet minder. Geef de klant het gevoel belangrijk te zijn, maar streel zijn ego niet te goed want dat ondermijnt je onderhandelingspositie (laat hem weten dat er meer klanten om jou zitten te springen). En zoek daar een gulden middenweg in. Maar boven alles staat eerlijkheid (klant komt dan terug, tenzij je een eenmalig product hebt natuurlijk).
@G Schmidt Wat is aanmatigend als we weten dat 'De Nederlander' bekend staat als 'De Dominee en als 'De Koopman'? Is het dan niet waar, als ik aan deze archetypes refereer? Er is nog heel wat werk te doen in de beeldvorminig over verkopers voordat ze de erkennig krijgen die ze verdienen.
Zoals we zien staan er allemaal prachtige reacties hier ook van verkopers liever Heart Selling 'doen' dan Hard Selling.
Sluit mooi aan bij deze eeuw en de nieuwe ontwikkelingen die gaande zijn.
@Arnold,
Een imago, een merk, maak je niet, dat krijg je. Ik weet dat ik hiermee verkopers en marketeers op de ziel trap, maar de realiteit is niet anders.
Willen verkopers weer respect krijgen, dan zullen ze hun werkwijze aan moeten passen.
En is het niet zo dat goede producten en diensten zichzelf verkopen en dat alleen slechte producten verkopers nodig hebben?
Verkopers en verkooptrainers doen er goed aan eens rond te kijken naar de wereld, niet vanuit hun eigen ivoren toren, dan zien ze snel dat ze verkeerd bezig zijn.
De klant is niet meer zo dom als verkopers, marketeers en politici denken.
De koopman is overigens wat anders dan de verkoper.
Als een arts net zo met zijn ontwikkeling om zou gaan, als de meeste marketeers en verkopers, dan zou het een waar slagveld zijn in de meeste ziekenhuizen, hoorde ik een vriend van me onlangsg zeggen.
Daarom is het goed dat we als marketeers en verkopers (en elke verbijzondering van deze namen is window dressing) wat beter stil staan wie we werkelijk zijn.
Marketing-fabeltjes als een goed merk verkoopt zichzelf, is onlangs door de UberGuru Philip Kotler naar het rijk der fabelen verwezen ten gunste van sales. (zie Dan Hill's boek Emotionomie)
Daarnaast sluit marketing sales helemaal niet uit, want dat is de 2e denkfout die we regelmatig maken. In business is alles EN-EN en steeds minder OF-OF. Alleen wil ons ego nog vaak geloven dat dez gelijk heeft, en dat is ook zo, alleen heeft elk ander dat ook :-)
Leuke conversatie wordt het zo langzamerhand.. .. .. ..
Kotker is een marketingguru die preekt voor eigen parochie.
Tom Peters(ook geen kleintje), Gary Hamel(mag er ook wezen) en zelfs Jos Burgers (in Nederland toch de nummer 1) zeggen dat het tegengestelde.
Maar ja, daar waar verkopers zich te pas en te onpas bedienen van dit soort gezagsargumenten (Ik gebruik het zelf ook), laat de realiteit zien dat het gewoon waar is.
Hoeveel verkopers zijn er nodig om een pak Douwe Egberts te verkopen? Sterke en goede merken, en of een merk goed is, dat bepaalt de klant, verkopen beter, zonder dat er een verkoper aan te pas komt.
De beste marketeers zijn tevreden klanten.
Alleen als er een nieuw product op de markt komt, of als een product niet goed bekend is, is een inspanning van marketeers of verkopers nuttig.
Ronald
|
|
27
-
01
-
2011
|
20
:
37
uur
@ Dennis,
De opmerking; ''dit product is misschien niets voor u'' is inderdaad een teken van verkeerd advies, maar door deze opmerking iets anders te formuleren, kun je de klant misschien wel prikkelen of de klant over de streep trekken, Uit mijn ervaring kan het in sommige gevallen helpen te zeggen; ''misschien dat het verstandig is om op dit moment eerst te kiezen voor een gebruikte machine''. vaak heeft de klant al de keuze gemaakt tussen nieuw en gebruikt. Verder ben ik het met de meeste opmerkingen eens. Elke klant is uniek, behandel hem dan ook zo. De klant goed adviseren is het belangrijkste... sommige ''trucjes'' kunnen de klant echter soms wel over de streep trekken, maar in mijn optiek 95% verkopen, 5% trucjes...
jeroen
|
|
20
-
01
-
2012
|
17
:
43
uur
Goede product kennis is alles, want dan heb je op alle vragen een antwoord.
Als je ook nog eens iets verkoopt dat zijn leven verbeterd en goed is (geen troep). Hoef je niet te liegen en dat komt ten goede voor je lichaamstaal. Dan hoef je dat ook niet te verbergen(toneel te spelen) en zal je als een stand vaste verkoper overkomen. Op die manier behoud je je klanten.
Leer PsychoPsychologie dat is de klant er niet van bewust dat hij gemanipuleerd wordt.
