21 januari 2010 -
ComPlus Training en Advies en de faculteit Human Resources Studies aan de Universiteit van Tilburg hebben anderhalf jaar onderzoek gedaan naar de verschillen tussen mannen en vrouwen in commerciële functies. Centrale vraag was: zijn vrouwen betere verkopers dan mannen en zo ja; waarom werken er dan relatief zo weinig in commerciële functies?
Roelof Janssen van ComPlus: "Zowel in onze trainingen als bij werving en selectietrajecten die wij verzorgen zijn vrouwen sterk ondervertegenwoordigd, wel horen wij vaak van dat vrouwen het goed of zelf beter doen in de sales dan mannelijke collega's."
Mannenwereld
Sinds de jaren '90 neemt het aantal vrouwen in commerciële functies gestaag toe. Uit het onderzoek blijkt dat het verkoopvak vooral door mannen wordt uitgeoefend. Alleen in de dienstverlening zijn vrouwen goed vertegenwoordigd met 51 procent. In de industrie is dit 26 procent, in de groothandel negentien procent en de bouwsector slechts vijf procent.
Inlevingsvermogen
Voor het onderzoek zijn ruim 300 bedrijven benaderd en nog eens honderden vertegenwoordigers, accountmanagers en salesmanagers. Onderzocht zijn de persoonlijke competenties en de werkelijke behaalde resultaten in 2008/2009. Uit het onderzoek blijkt dat vrouwen niet onderdoen voor hun mannelijke collega's in het behalen van hun targets. Vrouwen hebben een groter inlevingsvermogen en kunnen zich daardoor beter in de klant verplaatsen. Uit het onderzoek blijft verder dat vrouwen beter zijn in het eerste contact leggen met nieuwe potentiële klanten dan hun mannelijke collega's. Ze maken en krijgen makelijker een afspraak en krijgen daarbij minder snel nee te horen dan mannelijke verkopers.
Onderhandelen
Uit het onderzoek blijkt verder dat in de huidige concurrerende markt de voordelen van vrouwen in verkoopfuncties minder van invloed zijn voor het uiteindelijk verkoopresultaat. Hiervoor zijn vooral de harde competenties zoals productkennis en onderhandelen belangrijk en daar zijn mannen over het algemeen iets sterker in, zo blijkt uit het onderzoek.
Voorsprong
De conclusies van het onderzoek geven Roelof Janssen in elk geval nieuwe handvaten voor zijn salestrainingen. "Verkopen is geen trucje. Je moet goed inspelen op wat een klant wil, zodat je een product volledig naar zijn wens kunt vormen.Vrouwen en mannen doen niet voor elkaar onder in een salesfunctie, maar de dames hebben wel een voorsprong, daar zouden veel meer ondernemers hun voordeel mee kunnen doen."
Dat het inlevingsvermogen van vrouwen (over het algemeen) groter is dan van mannen is evident. Daarnaast is het zo dat de beslissers in organisaties over het algemeen mannen zijn. En mannen praten nou eenmaal liever met vrouwen dan met andere mannen. Op dat vlak hebben vrouwen een voorsprong. Een effectieve salesman/vrouw dient echter ook lef en daadkracht te tonen in het commerciële proces. Bijvoorbeeld: het vragen om de order/afsluiten en onderhandelen. Dit is over het algemeen bij mannen meer vertegenwoordigd. Dat maakt dat een goede salesorganisatie het beste kan streven naar een evenwichtige balans tussen mannen en vrouwen.
Werner Hoenders (Klik hier)
Phil
|
|
22
-
01
-
2010
|
10
:
34
uur
Los van mijn indruk met een verkapte reclame voor een bedrijf te maken te hebben, vind ik de conclusies nogal vaag. Waarom hebben de 'dames' een voorsprong als ze aan de ene kant wel makkelijker contacten leggen en aan de andere kant minder goed in onderhandelen zijn?
Het verkoopproces is eigenlijk een inkoopproces ook al wil de verkoper graag denken dat hij/zij iets verkoopt. Daarom denk ik dat zowel mannelijke als vrouwelijk 'koophelpers' beter af zijn met het volgen van een inkooptraining en dat beide groepen veel baat zullen hebben bij het lezen van het boek 'Mannen komen van Mars en vrouwen van Venus.' Hoe beter je elkaars taal leert kennen hoe soepeler de onderlinge communicatie gaat en dat is het waar kopen en verkopen toch om draait?
rv
|
|
23
-
01
-
2010
|
08
:
34
uur
Uiteraard verkopen vrouwen beter dan mannen, zeker wanneer het mannelijke klanten betreft.
Niet voor niets is in de advertizing wereld een bekende slogan SEX SELLS.. dus word er bewust gebruik gemaakt van vrouwelijke afbeeldingen, imago's en vrouwelijke energie , die als subliminal (hidden) messaga worden toegepast als verkooptechniek bij allerhande artikelen
Heb je ooit wel eens een ''minder - dan gemiddelde ideaalse schoonheidsbeeld - aantrekkelijke of ronduit lelijke (dit is subjectief!) man of vrouw op de cover van een produkt of als grafische aankleding in een commercial of advertentie zien staan?
