Zes aanbevelingen om de Chinese consument voor u te winnen
21 juli 2009 -
Door de economische crisis gaan veel bedrijven op zoek naar nieuwe klanten. Met een voorspelde groei van het BBP met een jaarlijks gemiddelde van ongeveer zeven procent in de komende vijf jaar en haar enorme hoeveelheid inwoners is China de ideale opkomende markt, zo pleit Roland Berger Strategy Consultants.
Er is echter relatief weinig kennis over het Chinese consumentenprofiel. Om dit gat op te vullen presenteert Roland Berger haar eerste jaarlijkse onderzoek naar de Chinese consument. Het rapport biedt inzicht in hoe bedrijven het beste voet aan de grond kunnen krijgen in de Chinese markt.
Marketingstrategie
"Gezien de huidige economische crisis en de berichten over de aantrekkende Chinese economie, tonen steeds meer bedrijven interesse in de ontwikkeling van de Chinese consumentenmarkt. Met de juiste marketingstrategie maken Westerse merken een goede kans een voet aan de grond te krijgen en deze markt te veroveren. Hiervoor is kennis van de Chinese consument cruciaal," aldus Alexander Belderok, partner van Roland Berger Strategy Consultants. Om haar bestaande expertise aan te vullen, voerde Roland Berger een onderzoek uit naar het Chinese consumentengedrag onder meer dan 12.000 Chinezen in de leeftijden tussen 18 en 64 uit steden van alle grootten.
Zes aanbevelingen
Uit de resultaten van het onderzoek heeft Roland Berger zes aanbevelingen geformuleerd.
1. Negeer de kleinere steden niet
Terwijl potentiële klanten in kleinere steden wellicht verschillende voorkeuren en bestedingspatronen hebben, zijn zij net zo geïnteresseerd in merken als bewoners van de grotere steden.
2. Concentreer u op consumenten onder de veertig jaar te concentreren
Deze Chinezen zijn opgegroeid in een marktgeoriënteerd China en staan open voor innovaties.
3. Versterk uw gevestigde merk
Chinese consumenten hechten veel waarde aan merken. Ongeacht geografische locatie, leeftijd of economische omstandigheden, geeft 90 procent aan vertrouwen te hebben in producten van gevestigde en ervaren leveranciers.
4. Let op de valkuilen van de verkoopkanalen
Om het product bij de consument te krijgen, is het kiezen van het juiste kanaal cruciaal.
5. Doe aan duurzaam ondernemen
Tussen 85 en 88 procent van alle respondenten geeft aan geen producten te kopen van een bedrijf waarvan bekend is dat deze slecht is voor het milieu.
6. Verbeter uw productdefinitie
Verbeteringen in positionering zijn vereist om een stevigere en duidelijk omlijnde klantenbestand op te bouwen. Qi Wu, partner bij Roland Berger voor Groot China: "Meer dan ooit moeten fast moving consumer goods worden aangepast aan de specifieke consumentenbehoefte. Dit vraagt een meer inzichtelijk begrip van de consumenten zelf, één die verder gaat dan louter demografische gegevens."
Acht Chinese archetypen
Uit het onderzoek heeft Roland Berger acht consumenten archetypen voor China geïdentificeerd: de traditionalist, de moderne performer, de minimalist, de hedonist, de conformist, de progressieve maximalist, de traditionele maximalist and de egoïstische type. Deze typen kunnen gebruikt worden om ieder product met consumentenvoorkeuren te matchen. Hierbij moeten echter wel de regionale verschillen in acht worden genomen. "Een grondige analyse van regionale voorkeur, verschillen tussen steden en de regionaal overwegend aanwezige archetype, is essentieel voor een succesvolle marketingstrategie in China," aldus Alexander Belderok.
China heeft 1.320.000.000 inwoners, Shanghai aleen al rond de 17.000.000 inwoners.
Een kleine stad zoals Ningbo heeft 1.200.000 inwoners. Voor promotie van uw product is het dus verstandig om enkele grote steden uit te kiezen die verspreid liggen in China. Doorgaans kiest men voor het gebied ten oosten en zuiden van China waarvan Shanghai de trendzetter is.
Wat betreft duurzame producten, de regering is er wel mee bezig maar wij denken dat de gemiddelde consument in China daar nog geen interesse voor heeft. “Consumenten zijn vaak nog erg prijsgedreven, alsook gecharmeerd van luxe en nieuwigheden. Daarnaast zijn de keuzemogelijkheden ‘in het schap’ om verantwoord te consumeren nog vrij beperkt. Westerse goederen (echt of namaak) zijn razend populair” (bron: EVD).
