13 augustus 2002 -
Tijdens elke onderhandeling komt er een moment waarop de andere partij uw ideeën afwijst, hoe goed u uw huiswerk ook gedaan heeft, of hoe redelijk uw voorstel ook lijkt. Het gebeurt zeker als de bespreking gaat over meer geld.
U kunt iemand niet dwingen het met u eens te zijn. Maar wat kunt u wel doen om van een 'Nee' een 'Ja' te maken.
1. Accepteer 'Nee' niet als antwoord Ga er vanuit dat "nee" eigenlijk "nog niet" betekent, vooral in het begin van de onderhandelingen. Dit is een concept dat ieder kind, en elke goede verkoper, hanteert.
2. Begrijp de andere kant Mensen zeggen 'nee' als niet aan hun belangen wordt gedacht. Uw baas moet bijvoorbeeld goede sier kunnen maken met zijn beslissingen bij zijn bazen of bij de aandeelhouders. Vraag wat de doelen van uw gesprekspartner zijn en speel altijd in op ego en prestige. Succes gegarandeerd. Als u de onderhandelingen benadert vanuit het perspectief van uw onderhandelingspartner, bereikt u misschien wel meer dan u had gehoopt.
3. Los het probleem samen op Zodra u de belangen van uw gesprekspartner, werk dan samen om ze aan de orde te brengen. Formuleer een gezamenlijk probleem en een gezamenlijke oplossing.
4. Overweeg de alternatieven Als 'nee' 'nee' blijft ga dan op zoek naar alternatieven. Ga op zoek naar anderen, liefst hoger in de organisatie, die het met u eens zijn en creëer op die manier draagvlak en 'stootkracht'. U kunt ook besluiten een beter moment af te wachten. Houd in elk geval alle opties open, geef aan respect te hebben voor het standpunt van uw gesprekspartner en stel voor om er op een later moment op terug te komen.
Tot slot: Vermijd negativiteit Het geheim van succesvol onderhandelen is ervoor zorgen dat een negatief antwoord geen obstakel wordt voor het bereiken van een overeenkomst. U kunt dat doen door de oorzaken te onderkennen van de weerstand bij de ander tegen uw ideeën, daar niet tegen te ageren, maar juist vanuit begrip tot een oplossing te komen.
Boeken over onderhandelen Meer weten over onderhandelen? Kijk hier voor het boekenaanbod op dat gebied.
