Vier harde lessen uit mislukte strategische allianties
2 juli 2002 -
Een inventarisatie van veel mislukte alliantiedeals leert dat vooral het 'management van alliantiebesprekingen' een vak apart is. Dat concludeert hoogleraar Pieter Jagersma in een artikel op M@n@gement.
Volgens hem kunnen uit de mislukkingen bij IT-bedrijven vier belangrijke lessen worden getrokken.
1. Cultuur niveau verschillen zullen weloverwogen aangevat moeten worden Fricties op het niveau van nationale cultuur, bedrijfscultuur en persoonlijke cultuur zorgen vaak voor problemen. Oorzaak: de onderhandelaars vertegenwoordigen dikwijls een heel andere cultuur dan de rest van het bedrijf.
2. Strategische allianties zijn dikwijls een brug te ver Het aangaan van allianties is sinds een jaar of vijf populair. Het etiket 'strategische alliantie' bekt goed, maar leidinggevenden staan lang niet altijd stil bij de complexiteit van zo'n samenwerking.
3. Indrukwekkende papieren voordelen worden zelden gerealiseerd Veel leidinggevenden houden van 'zichtbaarheid' en gaan om diezelfde reden als olifanten in een porseleinkast tekeer. Het resultaat: veel herrie (lees: publiciteit), maar vooral veel scherven (lees: stukgelopen alliantie-onderhandelingen). Koester liever het Chinese spreekwoord 'Wie zacht stapt komt ver'.
4. De alliantie-onderhandelingsperiode moet nooit te lang duren De onderhandelingen rondom een (strategische) alliantie duren altijd lang - overigens vaak langer dan strikt noodzakelijk is. Bijgevolg: veel praten, weinig zeggen en dat keer op keer. Alle betrokken partijen moeten na verloop van (vaak lange) tijd over de streep worden getrokken.
