9 januari 2008 -
De overstap van professional naar leidinggevende betekent een ander takenpakket, én een verhoging van salaris. Dankzij een goede voorbereiding weet u wat u waard bent. Vier tips van Intermediair.
1. Ken uw doelen en sterke punten
Zijn de salarisonderhandelingen begonnen, praat dan ook daarover. " Het onderhandelen over salaris komt pas aan de orde, als de rest in kannen en kruiken is. Ze willen ugraag hebben op die positie en u hoeft ze dus niet meer te overtuigen van uw kwaliteiten," benadrukt Johanna Räkers van de Gerritsen Adviesgroep. Zij traint de leden van de De Unie, de vakbond voor middelbaar en hoger opgeleid personeel, in salarisonderhandeling. Onder hen veel managers en directeuren. "Neem grondig de tijd voor de voorbereiding. Zet eerst voor uzelf op papier wat voor u belangrijk is: wilt u graag één vrije dag per week, of hecht u juist aan een hoog bruto salaris? Of wilt u een bedrijfsauto, een goede winstdelingsregeling en een riant pensioen? Secundaire arbeidsvoorwaarden kunnen een belangrijke rol spelen in de onderhandelingen."
2. Verken uw marktwaarde
Een manager die onderhandelt over zijn salaris heeft een andere positie dan een professional. Hij is als het ware een 'gevorderde'. Johanna Räkers: "Een manager is wat gespitster op zijn loopbaan. Hij heeft de ambitie om hogerop te klimmen. Hij kent als generalist en manager de bedrijfsprocessen beter dan de professional. Een prof houdt zich vaak maar met één deelgebied bezig. Een manager daarentegen loopt al wat langer mee. Hij kent de valkuilen beter omdat het onderhandelen, diplomatiek optreden en het laveren tussen verschillende belangen behoort tot zijn dagelijkse werk. Gegevens over het salaris van andere managers zijn anno nu geen geheime informatie meer. De gegevens zijn overal te vinden. Kijk bij de branche-organisatie, de vakbond, lees online of in krant of tijdschrift de personeelsadvertenties, vraag het desnoods een headhunter. Daarnaast biedt ook het Salariskompas van intermediair.nl salarisinfo.
3. Verken vergelijkbare posities
Ook informeren naar de hoogte van het salaris van mensen in vergelijkbare posities in uw eigen netwerk kan nuttig zijn om uw marktwaarde te bepalen. Al is Räkers er geen voorstander van om bij collega's in het bedrijf te informeren: "Dat brengt onrust. Als iemand 45.000 euro blijkt te verdienen en u hebt altijd op 36.000 euro gezeten, gaat u al met negatieve gevoelens het gesprek in." Ten slotte is ook de persoon van de onderhandelaar van belang. "Ze kennen de trucs en weten hoe ze u van slag kunnen maken. Bedenk van te voren wat u moeilijk vindt in zo'n gesprek, hoe dat mis zou kunnen gaan en hoe u dat kunt voorkomen."Alle bronnen geraadpleegd? Dan hanteert Johanna Räkers een eenvoudige formule alvorens het gesprek in te gaan: "Neem het gemiddelde van vergelijkbare managerssalarissen en tel daar uw huidige salaris bij op. Deel dat door twee. Tel daar vijftien procent bij op. Dat is uw streefsalaris Y. Bepaal vervolgens uw maximum- en minimumbedrag. Dat doet u door bij Y een marge van plus en min vijftien procent te hanteren."
4. Bereid het gesprek goed voor
Het gesprek is een mijnenveld op zich. Johanna Räkers: "Het is een zakelijke gebeurtenis. Het gaat er niet om dat ze u aardig vinden. Neem geen genoegen met een directeur die in het voorbijgaan roept dat ze u er tien mille bij geven. Dan hebben ze u goedkoop. Neem zelf het initiatief voor het gesprek en begin niet in de functie voordat de onderhandelingen zijn afgerond. Realiseer u ook dat het tegelijkertijd een spelletje is: u wilt er het maximale uithalen, de directeur wil u het minimale geven. Aan het einde moet u allebei gelukkig zijn met de uitkomst. Neem ook in het gesprek zelf het initiatief." De commotie over het excessieve salaris van topmanagers is nog in volle gang. Het hoge salaris aan de top kan een prikkel zijn voor lagere managers: u kunt er veel uitslepen, als u het op de juiste manier aanpakt. "Een professional is vervangbaar. Een goede manager niet. Kundige managers kennen die schaarste en weten hun positie uit te buiten en er een goed salaris voor zichzelf uit te halen. Onderhandelen is een spelletje: er komt veel tactisch inzicht bij kijken, een beetje bravoure en veel sociale vaardigheid," weet Ronald Urlus, directeur van Surplus in Nieuwegein, een bureau voor conflictoplossing en coaching. "Bravoure en politiek inzicht zijn kwaliteiten die een manager in zijn dagelijks werk ook hard nodig heeft. Daarom kun je de uitkomst van de salarisonderhandeling eigenlijk wel de meesterproef van de manager noemen: als hij het spelletje goed heeft gespeeld, krijgt hij het respect van zijn meerderen en collega-managers. En hoe hoger hij in de hiërarchie komt, hoe meer hij kan eisen omdat hij meer invloed heeft en nauwelijks vervangbaar is."
Bron:Intermediair
