7 januari 2008 -
Een ICT-afdeling beschikt over waardevolle mensen en producten die zowel binnen als buiten de organisatie `verkocht ` moeten worden. De ICT-branche beschikt echter over slecht ontwikkelde verkoopvaardigheden.
De ICT-manager moet daarom zijn verkoopcompetenties vergroten, zodat de relevantie van goed georganiseerde ICT duidelijk wordt gemaakt en het budget op peil kan worden gehouden.
Empathie en ego
De psycholoog en antropoloog Clotaire Rapaille kenmerkt de archetypische verkoper als een `happy loser`. Hij weet dat het vaker niet dan wel lukt om een deal te sluiten, maar hij laat zich door de mislukkingen niet ontmoedigen. Een verkoper moet beschikken over twee cruciale eigenschappen: empathie en ego. ICT`ers kunnen hun empathisch vermogen ontwikkelen, zodat ze actiever luisteren naar de wensen van klanten en doelgerichter werken.
Houding en gedrag Forum Corporation deed onderzoek naar de relatie tussen inkopers en verkopers. Aan inkopers werd gevraagd welk gedrag van verkopers het meest storend werkt in de relatie. Prijs blijkt nauwelijks een factor van belang (minder dan twee procent), en ook kennis hebben of tonen is beperkt bepalend (zestien procent). Een succesvolle relatie met de klant wordt vooral bepaald door houding en gedragskenmerken (82 procent).
Bron:Tiem, MD Weekly
Sluit me aan bij dit artikel. Echter, het is iets te kort door de bocht om alleen de aandacht te leggen op houding en gedrag van de verkoper. Er komt meer bij kijken. Dit is eerder beschreven in ''Crossing the chasm'' van Moore.
De aanname is dat een (ICT) product / organisatie vloeiend van innovator naar early majority en majority gaat: gewoon een kwestie van verkopen. In de praktijk blijkt dat tussen elke fase een chasm (kloof) zit.
Bij verschillende klanten heb ik geleerd wat erbij komt kijken om deze kloof te overbruggen. Het overbruggen ervan vraagt in ieder geval meer dan alleen houding en gedrag van verkopers aanpakken.
