Zeven onderhandelingstechnieken bij gijzeling die ook werken in het bedrijfsleven
17 december 2007 -
"Technieken uit de wereld van gijzeldrama's kunnen net zo goed worden gebruikt op de werkvloer." Dat stelt de Amerikaanse psycholoog George Kohlrieser, professor aan de IMD-businesschool van Lausanne, aldus Express.be.
In zijn boek 'Hostage at the table. How leaders can overcome conflict, influence others and raise performance' zegt Kohlrieser dat de vergelijking tussen gijzeldrama en de werkvloer erg ver kan gaan.
Gijzelscenario's
Zo kan je niet alleen gegijzeld worden door je baas, maar ook door je angst om van baan te veranderen, of door je angst om te zeggen waar het op staat. Ook kunnen emoties je zo overmannen dat je alle krediet verspeelt bij je 'ondergeschikten'.
Zeven stappen
Kohlrieser onderhandelde 40 jaar voor de politie bij huiselijke conflicten en gijzeldrama's en geeft vandaag trainingen voor multinationals als Accenture, Cisco, Coca-Cola, HP en IBM.
Wie succes wil hebben tijdens een onderhandeling moet zijn gesprekspartner weten te beïnvloeden. Dat kan alleen als je het denkkader van je gesprekspartner kan veranderen. Kohlrieser ziet in dat proces zeven stappen:
1. Smeed een band met je gesprekspartner.
2. Scheid problemen van personen.
3. Ken je eigen behoeftes en doelen.
4. Stel een gemeenschappelijk doel, waarin alle partijen zich kunnen vinden.
5. Heb daarbij oog voor andermans behoeften en verlangens.
6. Werk naar een win-win situatie.
7. Zet zelf de eerste stap om tot een vergelijk te komen.
Groot succespercentage
Bij gijzelingen leidt 95 procent van de onderhandelingen tot de vrijlating van de gijzelaars en de overgave van de gijzelnemer. "Aan zo'n resultaat kunnen bedrijfsleiders nog een puntje zuigen," besluit Kohlrieser.
Bron:De Tijd, Express.be
Leuk die 7 stappen.
Maar ik zie echt geen verschil met de aanpak die je als leider zou moeten hebben.
Dus weer eens een zogenaamde trainer die waarschijnlijk goudgeld verdient met het opentrappen van deuren die wagenwijd open staan.
Of is ons leidinggevend kader echt zo slecht dat ze dit soort trainingen nodig hebben?
a. prinssen
|
|
19
-
12
-
2007
|
11
:
17
uur
Bete Ad,
volgens mij zegt de recensie precies dát, en de schrijver van het boek dus ook: dat er in wezen heel weinig verschil zit in de onderhandelingstechnieken die je in beide situaties kan toepassen?
Dit zijn de gereedschappen die ik ook aanreik in mijn praktijk als vergadercoach.
In eerdere reacties van je bemerk ik een ondertoon van persoonlijke frustratie over de wijze waarop je in het verleden hebt kennisgemaakt met (slechte) leidinggevenden.
Als je op dit forum meeschrijft, wordt het dan niet eens tijd vanuit een ander perspectief op zaken te reflecteren?
Ik heb, net als iedereen denk ik, ervaring met slechte leidinggevers.
Ik heb ervaring met adviseurs die niks anders kunnen dan open deuren intrappen.
Maar ik heb er geen persoonlijke frustratie aan overgehouden, ben maar niet bang.........
Wel een persoonlijke missie om er verbetering in aan te brengen wat me aardig lukt in mijn adviespraktijk.
