4 juni 2002 -
Het is een bekende stelregel en gaat voor veel bedrijven op: 80 procent van uw winstgevende omzet wordt gegenereerd door slechts 20 procent van uw klanten. Gek genoeg slokken de 80 procent minst belangrijke klanten echter de meeste tijd en geld van uw marketing- en verkooporganisatie op.
Dat stelt Michel Hoetmer van SalesQuest in een artikel deze week. Wat is daar aan te doen?
Omgekeerd evenredig De aandacht en kosten die besteed worden aan de 80 procent minst renderende klanten is niet zelden omgekeerd evenredig aan hun winstbijdrage, aldus Hoetmer. Gevolg: slechts de vele renderende klanten blijven en de weinige goed renderende klanten gaan morren of vertrekken zelfs.
Klantgroepen Om dit te voorkomen is het volgens Hoetmer zinvol goed te analyseren hoeveel tijd en geld per klant wordt besteed. Daarna kunt u ze indelen in 'klantgroepen' en naar rato van hun bestedingen en loyaliteit behandelen. Klanten die weinig kopen worden vervolgens alleen nog via internet of een callcenter geholpen, terwijl goede klanten veel persoonlijke aandacht krijgen.
