15 oktober 2007 -
Een verkoopteam bestaat grofweg uit twee soorten verkopers: de farmers en de hunters. Een farmer voelt zich het prettigst bij het onderhouden en uitbouwen van bestaande relaties. Een hunter richt zich liever op het opsporen van en verkopen aan nieuwe relaties. Daarom is het verstandig om de hunters onder te brengen in een apart ‘new business development team’ en ze daarmee een status aparte te geven. Dit meldt MD Weekly.
Drie voordelen New business ontwikkelen levert drie voordelen op:
1. Een toename van het aantal klanten levert meer omzet op, en meer omzet leidt in de regel tot meer winst.
2. Het marktaandeel stijgt en dat levert meer bekendheid en zichtbaarheid in de markt op.
3. Een groter aantal klanten leidt tot risicospreiding.
New business development
Vaak heeft de hunter een joviale en extraverte persoonlijkheid, en heeft hij behoefte aan vrijheid om zijn werk naar behoren te doen. Vergeleken met de farmer kan de hunter veel minder zeker zijn van het behalen van omzetdoelstellingen. Te veel druk uitoefenen op hunters is daarom zinloos en kan averechts werken. Ook het new business team zal zich aan omzetdoelstellingen moeten committeren, maar moet zich ook op enkele meer kwalitatieve targetstellingen richten.
Naast de bovengenoemde voordelen is Business Development uitermate geschikt om te werken aan nieuwe producten/diensten en aan nieuwe markten/partnerships.
