10 september 2007 -
Cold calling. Zelfs de naam klinkt kil. U bent dan ook niet de enige die het kippenvel bezorgt. Veel mensen vinden dit zelfs het meest intimiderende onderdeel van het verkoopproces. Helaas: het moet! Als u wilt dat uw orderportfolio groeit, zult u immers nieuwe klanten binnen moeten halen. Hieronder een aantal tips om professionele telefoontjes vanuit het niets te plegen.
Overwin uw tegenzin Pleeg ‘cold calls’ alleen als u zich helder en goed voelt. Meestal is dat dus aan het begin van een werkdag. Beschouw het telefoontje als een vriendschappelijk gesprek en niet als iets weerzinwekkends. Houd uzelf voor dat u een geweldig product heeft waar uw prospect echt iets aan heeft.
Weet wie uw prospects zijn Lees kranten, vakbladen en websites om zoveel mogelijk te weten te komen over de bedrijven of mensen die u belt. Zo kunt u een gesprek beginnen over uw prospect in plaats van over uzelf.
Verzin een openingszin
Schrijf van tevoren een goede openingszin op. Niet om voor te lezen maar om voorbereid te zijn en uw gedachten te ordenen. Aangezien u ongeveer 20 seconden heeft om de interesse van de beller te wekken, kunt u het zich niet veroorloven in het wilde weg te gaan brabbelen zodra u hem aan de lijn heeft. Denk na over een passende begroeting en de manier waarop u zichzelf voorstelt, bedenk wat u gaat zeggen over zijn bedrijf, hoe uw product of dienst daarbij past en met welke vraag u het gesprek vervolgens opent.
Maak bondgenoten van telefonistes
.. en secretaresses en receptionisten (iedereen die tussen u en uw prospect staat). Deze mensen kunnen u waardevolle informatie verschaffen en zij zijn degenen die uiteindelijk bepalen of u uw prospect al dan niet te spreken krijgt.
Verlies uw doel niet uit het oog
Het doel van uw telefoontje is de interesse wekken van uw prospect en een afspraak arrangeren. Begin geen uitgebreid verkoopverhaal aan de telefoon, maar wek alleen interesse op, ontdek het een en ander over uw prospect en vraag om een afspraak. Als een prospect u probeert af te wimpelen met het verzoek eerst wat informatie via e-mail te sturen, ga daar dan slim op in. Vraag bijvoorbeeld in welke informatie hij specifiek geïnteresseerd is en welke relevant is voor zijn onderneming en stel voor dat u over een paar dagen terugbelt om een en ander door te nemen. Laat u niet uit het veld slaan!
Voorkom veel gemaakte blunders
Doe niet net alsof u de prospect al jaren kent en vraag ook niet of u gelegen belt. Het eerste komt onoprecht over, het tweede geeft de beller een makkelijke aanleiding om onder het gesprek uit te komen.
Houd vol!
Tachtig procent van de nieuwe klanten worden binnengehaald na het vijfde contactmoment. Blijf dus bellen en haak niet te snel af. De aanhouder wint!
Belachelijk, niet vragen of het gelegen komt? Als iemand mij dat NIET vraagt dan ben ik er gelijk klaar mee. Juist als iemand mij vraagt of het gelegen komt dan komt dat netjes en beleeft over. WEL vragen dus is mijn bescheiden mening.
Ik ben het helemaal eens met uw artikel. En met die ergenis valt het wel mee. Ik ben de oprichter van Telemarketingbedrijf Amaryllis Sales Research (16 jaar geleden). Inmiddels hebben wij miljoenen gesprekken gedaan. Wij nemen alle gesprekken op om juist op deze ergenis te controleren, want bij een goed script kom je tot hele goede resultaten en voorkom je problemen, dit gaat op bij zowel bij BtB als BtC.
15% afspraken en bij sommige projecten loopt dit op tot wel 40% is heel goed mogelijk.
De basis is wel dat je goed nadenkt over uw doelgroep en op welk bestand je gaat bellen en wat heeft u te bieden.
En vraag ook eens af of u wel een mailing vooraf moet sturen of is koud bellen niet de beste oplossing, scheelt in ieder geval de kosten van de mailing. In 80% van de gevallen bellen wij koud naar relaties.
Ik wens u veel succes met uw acties,
Martin de Groot directeur Amaryllis Sales Research BV - Heerhugowaard
Ton
|
|
10
-
09
-
2007
|
15
:
57
uur
Misschien dat het wel werkt, dat zal best.
Persoonlijk zie ik er echter weinig in.
Als ik zelf op een dergelijke wijze benaderd wordt dan geef ik direct mijn onvrede over de benadering aan. Wie blijft volharden krijgt van mij ''ban''.
Ik vraag me ook steeds af hoe wanhopig men wel niet moet zijn om op dergelijke wijze zijn produkten of diensten aan te moeten presenteren.
Uit de reactie blijkt dat er nogal verschil van beleving is.
Ton wanneer je denkt dat de mensen die bellen wanhopig moeten zijn, dan denk ik dat de hele wereld wanhopig is. Want veel grote maatschappijen maken hier ook gebruik van.
Zelf moet ik ook klanten bellen en sinds ik dat doe, heb ik respect voor de mensen die mij bellen. Wanneer ik niet geïnteresseerd ben of geen tijd heb, dan laat ik dat op een vriendelijke wijze weten en ik wens ze veel succes met andere klanten. Dat levert vaak leuke momenten op. Goed voor mij en goed voor de mensen aan de andere kant van de lijn.
Of je nu wel of niet ''cold''moet bellen, hangt van je marketing aanpak af.
Het uittrekken van tijd om wat meer over het bedrijf waar je naar gaat bellen te weten, geeft bij de klant toch wat meer krediet om te luisteren.
Ook ik ga met veel moeite achter de telefoon zitten, want je kan een hele slechte dag treffen in reactie en dan is het raadzaam om ook andere dingen te gaan doen.
Realiseer gewoon is dat er aan beide kanten van de lijn mensen zitten en dat die mensen hun geld moeten verdienen.
Dus een vriendelijk woord doet wonderen in deze tijd.
Hoewel ik niet goed weet wat deze tips op managersonline moeten, zijn het aan de andere kant weer wel tips die je ook op een andere manier kunt gebruiken.
Bijvoorbeeld als je als manager een klant moet bellen, die je nog niet kent, bijvoorbeeld omdat je moet doorgeven dat je zijn accountmanager hebt moeten ontslaan. Want dat lijkt mij als klant dus een ramp, als je gebeld wordt door de vervanger van de ontslagen accountmanager, zonder het hoe of waarom te weten.
A. Faber
|
|
11
-
09
-
2007
|
15
:
02
uur
Waar 10 tips zouden staan tel ik er maar 7.
Verder zou ik er graag aan toevoegen: Klink niet te belust op resultaat, maar focus op de belangen van de prospect.
Een gezellig gesprek is altijd winst, resultaat of niet! Dat komt de volgende keer dan wel.
Nog 1 tip: Stel (als je voor afspraken belt) een datum voor die verder ligt dan volgende week. Hoe verder weg, hoe meer ruimte in de agenda!
En de laatste: Zorg dat je iets gratis weg mag geven, al is het maar advies.
Ton
|
|
12
-
09
-
2007
|
13
:
40
uur
@Ron
Ik beweer ook niet dat ik onvriendelijk ben.
Ik vind het alleen een vervelende praktijk, het doet mij altijd denken aan mensen die wanhopig proberen mij te overtuigen van hun geloof op momenten dat ik daar geen zin en tijd voor heb. Het lijkt ook wel een beetje op spam. Uiteindelijk zit overal meestal een mens achter die ergens geld mee probeert te verdienen, zelfs achter een inbraak.
Het ligt een beetje aan de aard en inhoud van het gesprek en de situatie op het moment hoe ik reageer. De beller mag zich ook voor de geest houden dat er een mens gebeld wordt. (die druk bezig is met waarschijnlijk belangrijkere zaken) Meestal doet hij dat ook wel. Gelukkig wel.
Of het nu leuk is of niet, feit is dat je met ''the cold call'' zeer succesvol kunt zijn. Het is een uitstekend middel om new business te genereren. Bovendien kunt u zelf de regie bepalen met betrekking tot welke klanten u zou willen werven in plaats van de regie uit handen te geven en te wachten op respons!
Maat houden is hierbij belangrijk denk ik. Zolang je het zelf nog leuk vindt om te bellen, dan moet je het absoluut doen. Krijg je te veel negatieve reacties op dat moment.. stop dan met bellen en ga iets anders doen.
Drie netwerk-bijeenkomsten in één week komt je toch óók de oren uit.... Niet dan?
Bij het werven van klanten moet elke gelegenheid aangegrepen worden...... ook al is het ná werktijd en tijdens het avondje sport of kaarten.
Draag altijd visitekaartjes bij je. Hoe beter je wordt in gesprekken aanknopen in real life, hoe minder ''koude acquisitie '' je hoeft te plegen en daaronder valt ook het veel beroemde ''pionieren'', het afstruinen van industrie terreinen op zoek naar nieuwe klanten.
Ik mis eigenlijk 1 belangrijke tip! Zorg voor ritme in acquisitie. Als je gaat cold callen, zorg ervoor dat je geconcentreerd een paar uur aan de slag kan, zonder afleiding van email, inkomende call's collega's e.d.
Justin
|
|
12
-
02
-
2009
|
09
:
54
uur
Ik bel ook vaak voor mijn werk.
Als ik bel vraag ik altijd of ik geschikt bel. Dit vind ik beleefd, want je krijgt verschillende type personen aan de lijn (Jonge personen maar natuurlijk ook oudere personen (die het vaak op prijs stellen)), via de telefoon kan je niet zien wat voor een type!! Bel je niet gelegen, geef dan snel aan dat het 1 minuutje van zijn/haar tijd kost, vaak accepteren ze dit! kort dan je verhaal in en vertel de hoofdpunten zorg dat je dus 2 versies van je verhaal gereed heb in je hoofd! Een blaadje met steekwoorden kan hierbij helpen)
Je kan altijd op een later moment terugbellen om de lange versie te vertellen. Dit zal men eerder op prijs stellen. Je weet immers na 1 minuut in hoeverre hij/zij geinteresseerd was in je verhaal!
