29 augustus 2007 -
Stelt u zich even voor dat u zich voorbereidt op de laatste onderhandelingsronde om een hele belangrijke deal te sluiten. Wat doet u als die klant u vraagt uw prijs te laten zakken? Hoe voorkomt u dat de klant zijn beslissing maar voor zich uit blijft schuiven? Of, erger, wat doet u als de uiterste beslissingsdatum verstreken is en uw klant alsnog met u in zee wil op basis van eerder opgestelde voorwaarden?
Met de volgende tien geboden der onderhandeling zorgt u dat u die handtekening krijgt en uw klant bovendien meer dan tevreden is.
1. Weet met wie u te maken heeft Doe uw huiswerk: ken uw klant, ken uw concurrentie. Zorg dat u alle spelers door en door kent, zowel op persoonlijk als op zakelijk vlak. Weet hoe uw klant onderhandelt. Weet wat de verkoopstrategie van uw concurrent is. Weet welke oplossingen hij biedt. 2. Onderhandel alleen met eindverantwoordelijken
Soms is degene met wie u onderhandelt helemaal niet bevoegd beslissingen te nemen. Zorg dat u zeker weet dat u met de juiste persoon aan tafel zit. Vraag bijvoorbeeld: ‘wie is tekenbevoegd voor een order van deze grootte?’ Verspil uw tijd niet met mensen die geen beslissingsbevoegdheid hebben.
3. Timing is alles
Ga niet onderhandelen als uw klant nog niet klaar is om te kopen. Als u te vroeg begint met onderhandelen, moet u steeds opnieuw beginnen! Zak nooit, nooit, nooit in prijs voor de definitieve onderhandelingsronde. Doet u dat wel, dan snijdt u zichzelf gegarandeerd in de vingers.
4. Loop alle mogelijke scenario’s door
Bereid u voor op alle mogelijke stappen die uw klant zou kunnen zetten. Bedenk voor elke optie hoe u daarop gaat reageren. Wees bereid u, desnoods, terug te trekken. Soms is het beter een deal te laten lopen om de relatie met uw klant en uw bedrijfsmiddelen veilig te stellen.
5. Ga niet alleen de onderhandeling in
Bespreek de verkoopoptie met alle betrokkenen voor u de laatste onderhandeling ingaat. Neem iemand mee naar dat gesprek. Twee paar ogen zien altijd meer dan één en mocht het gesprek een verhitte vorm aannemen, dan kunt u de ander de rol van ‘slechterik’ laten spelen zodat uw relatie met de klant niet aangetast wordt (‘Ik gun u de deal, maar mijn financiële afdeling kan er niet mee akkoord gaan.’)
6. Verlaag uw prijs nooit
Bied in plaats van een korting aanvullende producten of diensten (denk aan onderhoud, garantie, enzovoort). Kortingen hebben meteen grote invloed op uw netto-inkomen; extraatjes veel minder.
7. Geef langzaam en met tegenzin toe Doe ontzettend moeilijk over eventuele kortingen of extraatjes. Bent u te happig, dan weet de klant dat er nog meer te halen valt en zal hij dat zeker proberen.
8. Onderhandel nooit over details
Sta er op dat de hele deal op tafel ligt, voor u details gaat bespreken. Op die manier weet u precies wat er op het spel staat en waarover wel en niet onderhandeld kan worden.
9. Stel u nederig op
Laat nooit merken dat u een ster in onderhandelen bent en het al honderden keren gedaan heeft. Doet u dat wel, dan klapt uw klant dicht. Doe uzelf voor als een leek (niet als het op uw producten en diensten aankomt natuurlijk!). U zult er versteld van staan hoever uw klant u tegemoet wil komen als hij zichzelf de meerdere voelt. Benadruk steeds dat u samenwerkt aan een oplossing waar u beiden van profiteert en dat u alles op alles zult zetten het onderste uit de kan te halen voor uw klant.
10. Sluit de overeenkomst
Het is een enorme fout om een aanbod te doen en uw klant er vervolgens ‘even over na te laten denken’. spreek altijd een uiterste datum af waarop de klant op uw aanbod terug moet komen. Verder moet uw aanbod de hele deal omvatten. Meld specifiek dat over alles dat buiten de overeenkomst valt, opnieuw onderhandeld moet worden.
Bron:Brisk
