Drie vragen om te bepalen of sneaky marktbenadering het beste is
15 augustus 2007 -
Een bedrijf dat als nieuweling een goed afgeschermde markt wil betreden, kan het beste een beetje sneaky te werk gaan. Dan merken de gevestigde spelers het pas op als het al te laat is. Slimme ondernemingen gaan dus niet direct in gevecht met de sterke concurrenten op een nieuwe markt, blijkt uit Amerikaans onderzoek.
Strategieën
Wat doen ze wél? Ze gaan uit van wat ze goed kunnen en vullen dit zo nodig aan met assets en resources van een goede partner. Of ze veranderen hun activiteiten of verrichten ze in een andere volgorde, zodat ze meer waarde kunnen leveren aan de klant. Of ze ontwikkelen een aanbod dat niet bedoeld is (of niet aantrekkelijk is) voor de doorsneeklant maar voor kleine, bijzondere doelgroepen. Nog beter: combineer minstens twee van deze strategieën. Kies dan wel de combinatie die de gevestigde namen het meest onverwacht - en dus effectief - kan treffen.
Vragen
Een paar vragen helpen bij de keuze:
- Kunnen we de waardeketen veranderen? Bijvoorbeeld door nieuwe technologieën te gebruiken, een ander bedrijfsmodel toe te passen of de bestaande keten op te delen in verschillende stappen?
- Is er een niche te vinden? Willen de consumenten in deze markt graag kunnen kiezen uit veel verschillende producten?
Hebben ze sterk uiteenlopende smaken en voorkeuren? Zijn er klantgroepen die niet worden bediend door het bestaande aanbod? Zitten er ‘rebellen’ (klanten die een hekel hebben aan doorsneeproducten) tussen de doelgroepen?
- Kunnen we onze assets en resources nog beter benutten? En levert dit voldoende op? Ongebruikte mogelijkheden inzetten heeft alleen zin als het niet te veel kost. En een merknaam kan voor verschillende producten worden gebruikt, maar niet ongelimiteerd.
Bron:Harvard Business Review, Marketing Online
