1 augustus 2007 -
Een klant kan trouw zijn aan een product, een merk of een bedrijf - maar ook aan de verkoper. Klantenbinding die gebaseerd is op een persoonlijke relatie tussen koper en verkoper heeft voor- en nadelen. Managers moeten zich op z’n minst bewust zijn van de twee kanten van deze medaille.
Dubbel
Een groot voordeel is het tastbare financiële resultaat: het levert omzetgroei en efficiëntere salesinzet op. Mooi voor de onderneming, maar alleen zolang de verkoper bij het bedrijf blijft. In dat geval moeten de mogelijkheden voor een persoonsgebonden verkooprelatie zoveel mogelijk geschapen worden en die relatie zo goed mogelijk benut worden. Bestaat er echter een reële kans dat succesvolle salesmedewerkers weggaan of, erger nog, overlopen naar de concurrent, dan is het slimmer om de banden wat losser te maken, bijvoorbeeld door functierotatie of crossselling in te voeren.
Bron:Journal of Marketing Research, Marketing OnlineH
