Goede acquisitie zou een continu en pro-actief proces moeten zijn. Met de manager als verkoper.
10 april 2007 -
Managers, senior verkopers en directieleden moeten zelf aan de slag om nieuwe klanten te werven. Nu sturen de bedrijven vooral jonge en onervaren medewerkers op pad voor de acquisitie. Dit zegt mede-eigenaar Edwin de Haas van The Canvass Company, een adviesbureau voor zakelijke dienstverlening.
"Op deze manier komen de bedrijven bijna nooit op het goede niveau van een potentiële klant binnen," beweert De Haas. "De junior heeft eerst tijd nodig om kennis te vergaren en te leren verkopen. Veel beter is het om de directie zelf de acquisitie te laten doen, liefst samen met een geroutineerde verkoper." Volgens De Haas zit een bedrijf dan meteen met de goede mensen om tafel en kunnen ze direct praten over oplossingen voor de klant.
Actieve strategie Volgens De Haas moeten bedrijven bovendien veel actiever een strategie bepalen om nieuwe klanten binnen te slepen. "Nu is het zo dat veel ervaren salesmensen veel koffie drinken met hun bestaande klanten. Dat is natuurlijk óók belangrijk om te doen, maar ze laten zo een enorm potentieel liggen. Acquisitie vinden ze kennelijk eng, zo is mijn ervaring."
Continu en pro-actief De Haas zegt dat strategische acquisitie een continu en pro-actief proces is. "Je moet je concentreren op je doelgroep en ze goed in kaart brengen. Dan ga je kijken wie je het liefst als klant zou willen hebben en wat je aan hen zou willen verkopen. Het klinkt misschien gek, maar er zijn heel veel succesvolle bedrijven die nog niet zo werken. Daar staan de klanten bij wijze van spreken bijna te dringen voor de deur."
Ik ben het eens met het feit dat er teveel jonge veregenwoordigers met te weinig ervaring op pad gestuurd worden.
Maar een goede verkoper wordt zo geboren en deze mensen doen dan goed het werk waarvoor ze aangenomen zijn.
Wij hebben zelf een klein bedrijf met 10 medewerkers, waarvan 2 buitendienst medewerkers en hier ben ik er één van, maar daarbij ben ik zelf commercieel direkteur. Zo weet ik wat er speelt in de bussines en wat aquisitie betreft, er zijn veel bedrijven met groeimogelijkheden voor ons. Maar soms is het ook beter op een bepaalde locatie één goede klant te hebben dan meerdere kleine afnemers in een regio.
Henk-Jan van Essen@verkoopsucces.nl
|
|
18
-
04
-
2007
|
21
:
25
uur
Helaas zien ook wij in onze praktijk dat ondernemers hun verkopers te veel aan hun lot overlaten. "Jij zegt toch dat je verkoper bent? Nou vooruit aan de slag dan."
Ons bedrijf (algemeen directeur) Essential, stimuleert succesvol ondernemen en daarij zien we gelukkig steeds meer dat ondernemers weten dat Verkopen een vak is. Een vak dat aandacht verdient. En vak waarin communicatie anno 2007 heel belangrijk is en de vertegenwoordiger van vroeger (die langskwam om alleen de order te noteren) allang niet meer voldoet.
Een gedegen interne opleiding (dat is toch iets langer dan 3 dagen binnenhouden) is daarbij een must. Een interne opleiding die natuurlijk door de ondernemer wordt gegeven, want allee zo kun je controlleren wat je nieuwe medewerkers leert, je leert elkaar beter kennen en je kunt direct in de gaten houden wat de vorderingen zijn. Als die er niet zijn, kun je ook binnen 28 dagen de beslissing nemen om afscheid te nemen omdat de man zichzelf heel goed kon verkopen, maar jouw spulletjes niet.
Daarnaast zien we ook nog een ander fenomeen: en dat is het onderhoud per 30.000km. Voor de auto heel normaal. In de leasprijs inbegrepen en over het algemeen ben je de auto een dag 'kwijt'. Hoe komt het nu dat we onze (nieuwe lichting) verkopers ook niet eens in de 30.000km even een dagje er tussen uit sturen naar een workshop waar ze weer even worden opgepoetst. Vreemde ogen dwingen en vaak blijkt het een inspirerende dag te zijn.
Of maak ik nu reclame?
