1 december 2006 -
Psychologie speelt een grote rol bij het toekennen van een order of een contract. Een klant koopt niet zomaar een product na een leuk verkooppraatje. Hij moet genegen zijn om je product te kopen, oftewel in verkooptermen: de klant `gunt` je de koop.
Volgens accountmanager Sharief Niamut is verkopen pure psychologie zit de gunfactor 'm vooral in het feit dat de verkoper zichzelf is en daardoor vertrouwen wekt.
Klik Johan van `t Wout van Brainfactor stelt dat er verschillende technieken zijn om zo snel mogelijk een `klik` te bewerkstelligen tussen verkoper en klant. Een verkoper kan het beste beginnen met het `afstemmen` op de klant. "Mensen vinden zichzelf meestal aardig. Dus als je op hen lijkt, spreekt dat aan". Managementtrainer Remco Claassen stelt dat het er bij gunnen feitelijk om gaat dat de ander verandert. "Om iemand te beïnvloeden moet je continu snappen wat de ander als fijn of als pijnlijk ervaart. Jij moet de ander zover krijgen dat hij ook daadwerkelijk wil veranderen". Gewoon aardig doen of een presentje geven is niet genoeg. Om iemand gunstig te stemmen, moet je hem (snel) leren kennen. Daarbij moet je zelf soms ook veranderen.
Raar artikel. Aan de ene kant is het de bedoeling "dat de verkoper vooral zichzelf is"...
Volgende alinea is het nodig "dat je soms als verkoper ook moet veranderen om op de klant te lijken".
Dit is een regelrechte discrepantie in je verhaal. Als je een goed artikel wilt schrijven, som je niet twee conclusies op die met elkaar in tegenspraak zijn/lijken en laat het erbij. Dat is Havo-nivo samenvatting maken, geen intelligente journalistiek.
Je kunt vast beter!
Spelling
|
|
1
-
12
-
2006
|
16
:
01
uur
bepaalt moet met een 'd'.
Correcte communicatie is ook belangrijk. [De titel is inmiddels door de redactie aangepast]
Hans
|
|
2
-
12
-
2006
|
10
:
54
uur
Soms vraag ik me in alle ernst af wat er nu eigenlijk nieuw(s) is. Al sinds ik mijn eerste schreden op het pad van de commercie deed (in 1991) kreeg ik van door de wol geverfde sales-mensen (lees: verkopers) mee dat de "klikfactor" ontzettend belangrijk is. En dat je dat kunt bereiken door je in te leven in de (potentiële) klant. En dan anno 2006 (bijna 2007) dit soort artikeltjes tegen komen... "pathetic"!
Er zijn heel wat factoren van invloed op het al dan niet gunnen van een opdracht. Empathisch vermogen, het inleven in de klant en het toepassen van zgn. NLP-methoden, is er één van. Maar wat nogal eens onderschat wordt is: ben je in staat om vraaggericht te verkopen. Dat houdt in dat je, in plaats van denken in termen van je eigen producten of diensten, in staat bent om te denken vanuit de werkelijke behoefte van de klant. Om vervolgens daarop je aanbod af te stemmen, waarbij je ook durft te zeggen dat je bepaalde behoeften niet kunt bevredigen. Want ik heb (helaas) maar al te vaak de situatie gezien dat een leverancier "goude bergen" beloofde maar dat - uiteraard - nooit waar kon maken.
Daarnaast speelt de kwaliteit van je offerte/aanbod een grote rol: beschrijf je al dan niet op juiste wijze waar de klant behoefte aan heeft en hoe je deze kunt vervullen. Dus schrijven vanuit het perspectief van de klant: als hij/zij een offerte leest moet deze 100% herkenbaar zijn en geen "standaardverhaal".
Nog veel meer, maar één blijft: "you never get a second chance to make a first impression!" En dat betekent dat in de eerste seconden van een ontmoeting met een (potentiële) klant een bijna onuitwisbare indruk ontstaat, noem het wat mij betreft een "voor-oordeel". Een veel nuttiger artikel zou zijn hoe dit "voor-oordeel" te beïnvloeden is, dat is wérkelijk de psychologie van de verkoop!
Jay Stone
|
|
2
-
12
-
2006
|
15
:
11
uur
How about de functionaliteit van een product? Heeft de klant dat nodig? Is dat óók gunnen, of gewoon je huiswerk goed doen van tevoren?
Lezeres
|
|
4
-
12
-
2006
|
12
:
45
uur
Volgens mij is het is het bij ordertoewijzing meer een kwestie van "niet gunnen".
hans
|
|
5
-
12
-
2006
|
12
:
00
uur
Ik denk persoonlijk dat er altijd een klik moet zijn tussen beide partijen anders wordt het niks in mij ogen. en ervaar dat zelf ook altijd zelf zo.
Markus
|
|
8
-
12
-
2006
|
23
:
37
uur
Hallo,
In de regel (is mijn ervaring) heeft het ontbreken van 'de klik' tot gevolg dat ik als verkoper wordt toegepast als 'prijsdrukkende-tool'.
Want als deze vrouw/heer geen klik met mij heeft, dan wel vaak met een andere verkoper.
Ik doe het meestal als volgt (globaal);
Laat de klant praten.
Stel vragen omtrent (eventuele) problemen gehad.
Of waar men tegen aan loopt.(heden)
Waar denkt de klant dat er verbeterd kan worden.
Waar wil de klant naar toe werken? (toekomst)
Maak een samenvatting van wat de klant verteld.
Baseer je daarop, maak er maatwerk van.
Mochten er dan nog andere plussen voor deze klant zijn, neem dan de eerste samenvatting en voeg die bij de andere plussen.
En maak vooral van de prijs geen valkuil, een Mercedes kun je nu eenmaal niet rijden voor een Lada prijs.
Cliché ik weet het, maar zo is het nu eenmaal.
Mijn excuses als het wat rommelig overkomt.
Sommige klanten proberen je als verkoper ook uit!
Dus je kan zeker een order verliezen door teveel met de klant mee te willen gaan.
heer igso hofmans
|
|
25
-
04
-
2007
|
08
:
34
uur
keep it short and simple.dat werd mij geleerd,het helpt altijd.De klant gunt het de verkoper,niet omdat zoals men vaak denkt het product super is(meestal kan men dit product overal krijgen),maar service,openheid,en vriendelijkheid,en vooral luisteren naar de behoefte van de klant....
