10 oktober 2006 -
Als het aankomt op succesvol zaken doen, gaat het er niet om hoeveel uren verkopers in hun werk steken maar hoe slim ze die tijd indelen. Consultantsbureau Watson Wyatt Worldwide trof enorme verschillen aan tussen gedrag en houding van verkopers in goed presterende ondernemingen en die in ondernemingen die het minder goed doen.
De verkopers in de eerste groep besteden 40 procent meer tijd per jaar bij hun beste potentiële klanten en drie tot vier uur per week meer aan 'high value' salesactiviteiten.
Uit het onderzoek onder 841 verkopers bij 500 bedrijven bleek bovendien dat verkopers in succesvolle ondernemingen 30 procent minder tijd besteden aan administratieve taken dan hun collega's in slechter lopende bedrijven.
Logica "Het klinkt zo logisch, maar de manier waarop verkopers hun tijd indelen is echt doorslaggevend – zelfs een paar uur per week meer besteden aan bepaalde kernactiviteiten maakt een wereld van verschil," aldus John Bremen, directeur van de salestak van Watson Wyatt. "Met wie verkopers hun tijd doorbrengen is ook belangrijk. Niet alleen besteden verkopers van succesvolle ondernemingen meer tijd aan het uitpluizen van de behoeften van de klant en het demonstreren van producten, ze besteden ook meer tijd met de goede leads en prospects die ze kennen."
Prestatiegerelateerde beloning Succesvolle ondernemingen maken ook vaker gebruik van prestatiegerelateerde beloningen, bleek uit het onderzoek. Verkopers bij deze bedrijven ontvangen ongeveer 40 procent meer van hun totale beloning in de vorm van variabele beloningen dan hun collega's bij minder goed lopende bedrijven. Twee keer zoveel verkopers bij goed presterende ondernemingen ontvangen aandelen, opties en dergelijke dan verkopers bij andere bedrijven.
Werkhouding Er is ook een aanzienlijk verschil in werkhouding tussen verkopers in succesvolle en minder succesvolle bedrijven. Verkopers van goed presterende ondernemingen geloven over het algemeen in hun bedrijf en staan positiever ten opzichte van zowel de producten als de interne steun die ze krijgen. "De beste bedrijven groeien doordat ze manieren vinden om hun verkopers te betrekken bij de onderneming en alles uit hen weten te halen," zegt John Bremen. "Bij het leiden van een verkoopafdeling gaat het erom een win-win situatie te creëren. Een onderneming die zijn verkopers helpt succesvol te zijn, plukt daar uiteindelijk de vruchten van."
Het is een zakelijke open deur intrappen als er een relatie wordt gelegd tussen de tijd die aan klanten en prospects wordt besteed en het verkoopresultaat. Niet (goed) presterende verkopers hebben de neiging zich te verliezen in niet op persoonlijk contact gerichte activiteiten. Ik denk niet dat veel verkoopmanagers vreemd zullen opkijken van de resultaten van dit onderzoek. Het 'uitpluizen' van de behoeften van klanten is immers de taak van een verkoper en Neil Rackham heeft daarover in 1988 al veel over gepubliceerd in zijn boek SPIN-selling. Oude koek dus.
heer Karel Walg
|
|
10
-
10
-
2006
|
10
:
14
uur
Het beste recept voor een sucevolle sales organisatie:
-Knip het proces op in: marktonderzoek, marketing, verkoop binnendienst, verkoop buitendienst en relatiebeheer (ook opgesplitst in binnen en buiten).
-Wijs de verschillende onderdelen liefst aan verschillende personen toe (bij een kleine organisatie is dit niet altijd mogelijk, kijk dan naar de beste match, maak niet de fout binnendienst en buitendienst bij dezelfde persoon te leggen).
-Geef duidelijke incentives aan de verschillende personen, liefst voor team-efforts.
Op deze wijze kan iedereen zich focussen op zijn/haar ding en zich specialiseren. Uit ervaring heb ik bijvoorbeeld gemerkt dat relationele verkopers vrijwel nooit geschikt zijn voor new business en vice versa.
Markus
|
|
12
-
12
-
2006
|
14
:
15
uur
Weinig nieuws onder de zon.
Relatief universeel verhaal, vooral de laatste zin.
Als we het woord 'verkoper' vervangen voor 'werknemer', dan kan het gehele verhaal mits lichtelijk aangepast voor elke bedrijfstak gelden.
Koen
|
|
24
-
09
-
2009
|
09
:
52
uur
@Karel Walg
Ben wel benieuwd naar jouw ervaringen met relationele verkopers die ''vrijwel nooit'' geschikt zijn voor new business. Ik heb hele andere ervaringen, ben zelf business developer maar altijd vanuit de klant op relatiebasis werkend. En ik beschouw me echt niet als uitzondering (gelukkig)
Waar het om gaat is dat je in verkooptrajecten zorgt voor het onderscheidend vermogen, inleven in de klantvraag, interesse tonen en ook gebruikmaakt van de specifieke kwaliteiten van de salesmensen en in grotere organisaties zelfs kijkt naar specifieke kwaliteiten per salesfase (deur openen, sales traject begeleiden, closen).
