Hoe te communiceren met financiële besluitvormers?
24 april 2023 -
Tegenwoordig worden beslissingen over technologie niet meer uitsluitend genomen door het IT-team. Veel meer stakeholders, waaronder de financiële afdeling, moeten nu worden overtuigd van een nieuwe oplossing. Daarbij is niet alleen de technische functionaliteit belangrijk, maar ook de bijdrage van de oplossing aan het bedrijfsresultaat.
Zo hebben cyberbeveiligingsoplossingen de laatste jaren meer aandacht gekregen op directieniveau, doordat cyberaanvallen schade aan de business veroorzaakten.
In tijden van economische tegenspoed, ontwikkelt het verkoopproces zich steeds meer tot een aankoopproces. Nadat de IT-afdeling een technisch proof-of-concept heeft uitgevoerd, moet vervolgens de financiële beslisser worden overtuigd. En dat vereist een heel andere verkooptaal. Voor dit publiek heeft de functionaliteit van een oplossing minder waarde dan wat een oplossing kan opleveren en hoe deze bijdraagt aan succes. Daan Huybregts, CTO EMEA bij Zscaler legt uit hoe die communicatie het beste kan worden aangepakt:
Ook de financiële afdeling heeft een rol in de cloud-transformatie van elke organisatie: zij moeten namelijk de budgetten vrijmaken om de bal aan het rollen te brengen. En om dit te doen, moeten zij niet alleen rekening houden met de kosten van technologie, maar ook met criteria die doorgaans complexer te meten zijn, zoals medewerkerstevredenheid, bedrijfsflexibiliteit en het herontwerp van infrastructuren voor de digitalisering.
Hoe te communiceren met financiële besluitvormers
Nadat de technische beslissers de gelegenheid hebben gehad een nieuwe oplossing te evalueren, moet de communicatiebarrière worden overwonnen. Die ontstaat doordat financiële beslissers hun eigen vakjargon hebben. Op commercieel niveau kan dit worden bereikt door een business value assessment (BVA) uit te voeren. Hiervoor is het nuttig als een neutrale partij de communicatie naar de CFO overneemt. Hierbij volstaan enkele cijfers over welke belangrijkste problemen door de nieuwe aanpak kunnen worden opgelost, welke kosten daaruit voortvloeien en welke andere toegevoegde waarden de aankoop zou kunnen opleveren.
Maar dit soort cijfers kan niet zonder hulp worden verzameld. Een goede beoordeling van de toegevoegde waarden kan bijvoorbeeld alleen plaatsvinden als de klant genoeg details verstrekt over zijn bestaande IT-infrastructuur, en de kosten ervan. Aangezien kostenoptimalisatie voor de meeste bedrijven een hoge prioriteit heeft, heeft de BVA-consultant inzicht nodig in de bestaande infrastructuur om het optimalisatiepotentieel aan te tonen.
De zes factoren van financiële besluitvorming
Aan de hand van het voorbeeld van het vervangen van een op hardware gebaseerd beveiligingsmodel door een cloud-gebaseerd beveiligingsplatform, worden hieronder de beslissingscriteria toegelicht die de sleutel zijn tot het aantonen van de waarde van een nieuwe oplossing.
1. Optimalisering van de technologiekosten
Vanwege de huidige economische onzekerheid staat optimalisering van de technologiekosten bovenaan de agenda van besluitvormers. De vraag welke voordelen een bedrijf haalt uit het vervangen van bestaande hardware, zoals traditionele proxies of VPN-oplossingen, staat centraal. De nadruk ligt zowel op het gebrek aan schaalbaarheid als op de voordelen van de standaardisering van gegroeide infrastructuren bij gebruik van een uniform platform. In het proces van consolidatie van bestaande hardwarelandschappen door op diensten gebaseerde benaderingen vanuit de cloud, kunnen organisaties de complexiteit van IT verminderen en tijdrovende aankoop- en onderhoud overbodig maken. Een Security-as-a-Service-oplossing in een sterk geïntegreerd platformmodel maakt bijvoorbeeld VPN-hardware en het bijbehorende licentiebeheer overbodig, evenals inkomende en uitgaande Internet Security Gateways. Een beoordeling van de bedrijfswaarde zal de kosten van de bestaande oplossing aantonen in vergelijking met een cloudgebaseerde beveiligingsaanpak.
2. Verhoging van de operationele efficiëntie
Het besparingspotentieel voor het beheer en het onderhoud van de bestaande infrastructuur speelt ook een belangrijke rol in de besluitvorming. Er moet een groot deel van het budget worden gereserveerd voor routinematige taken op deze gebieden, maar de automatisering die gepaard gaat met de invoering van een Security-as-a-Service-infrastructuur kan deze drastisch verminderen. Het is niet nodig om beveiligingshardware regelmatig te patchen en te upgraden, aangezien een cloudsecurity-dienst door de provider met een veel hogere frequentie kan worden bijgewerkt. Met deze overstap kunnen bedrijven een potentiële besparing van 30 procent op de uitgaven realiseren, die zij vervolgens kunnen inzetten voor meer strategische projecten met een grotere toegevoegde waarde in plaats van routineklussen.
3. Beoordeling van de beveiliging
De afgelopen jaren zijn organisaties zich gaan realiseren dat er meer aandacht moet worden besteed aan de modernisering van hun beveiligingsinfrastructuur. De dreigingen waarmee zij worden geconfronteerd veranderen voortdurend, in overeenstemming met de aanvalsoppervlakken van het uitgebreide ecosysteem. Mobiele medewerkers zijn het doelwit van aanvallers, evenals kwetsbaarheden in cloudomgevingen, kritieke infrastructuren of partners in de supply chain. Tegenwoordig is het van groot belang om alle datastromen te scannen op malware, met inbegrip van SSL-verkeer dat kan worden gebruikt om kwaadaardige code in de organisatie te injecteren. Financiële besluitvormers moeten begrijpen hoe dit risico kan worden geminimaliseerd door het beveiligingsniveau te verhogen. Een beoordeling op basis van het MITRE-framework helpt om de dekking van aanvalstechnieken door een beveiligingsplatform duidelijker te maken.
4. Verhoging van toegangssnelheid en agility
Vooral voor financiële besluitvormers is het belangrijk om te begrijpen hoe snel bedrijfsovernames de bedrijfsontwikkeling positief zullen beïnvloeden. Als twee bedrijven samenkomen, heeft de IT-afdeling een grote invloed op de snelheid waarmee toegang tot belangrijke gegevens mogelijk wordt gemaakt. Ook hier speelt toegangsbeveiliging een belangrijke rol. Met behulp van een zero trust-platform kunnen gedetailleerde toegangsrechten worden gedefinieerd op basis van rollen, zonder dat twee netwerken op een tijdrovende manier worden samengevoegd. Naast het kostenvoordeel van geconsolideerde infrastructuren is er het snelheidsvoordeel van het snel en veilig verlenen van de noodzakelijke toegang. Daardoor kunnen fusies en overnames tot 50 procent sneller verlopen. Dezelfde principes voor veilige toegang kunnen ook worden toegepast voor toegang van derden.
5. Verhoogde productiviteit
In tijden van een skills tekort, waarin bedrijven er alles aan doen om hun werknemers te behouden, kan een grotere werknemerstevredenheid de doorslag geven voor een investering. Een moderne IT-infrastructuur die flexibel werken vanaf elke locatie mogelijk maakt en ook hybride werkplekmodellen ondersteunt, kan het verschil maken. Maar dit is afhankelijk van snelle en makkelijke toegang tot internetapplicaties vanaf elke locatie. Bovendien kunnen bedrijven een beveiligingsplatform gebruiken om prioriteit te geven aan beschikbare bandbreedte voor kritieke applicaties en latency voorkomen. Dat helpt met het verhogen van de productiviteit en tevredenheid van werknemers door snellere verbindingen.
6. Koolstofbalans wordt belangrijker
ESG-initiatieven (Environmental, Social, Governance) moeten ook door het IT-team worden ondersteund. Door de voortdurende discussies over klimaatverandering en emissiereductie staan deze initiatieven hoog op de agenda van besluitvormers binnen bedrijven. Wat de CO2-balans betreft, moet het IT-team de opslag van hardware en het energieverbruik voor stroom en koeling evalueren. Ook hier kan een cloudgebaseerde aanpak helpen met het verminderen van stroomverbruik door hardware te consolideren en inzicht te geven in statistieken die helpen met het bereiken van de reductiedoelstellingen. Daarnaast kunnen organisaties te maken krijgen met kosten als ze de emissiedoelstellingen in bepaalde segmenten niet halen.
Met hun opportuniteitskosten en algemene winst- en verliesberekeningen zijn de bovengenoemde factoren niet alleen belangrijk voor IT-besluitvormers, maar ook voor de directie. Een business value assessment geeft inzicht in de toegevoegde waarde van een nieuwe technologie door deze te vergelijken met de bestaande oplossing. In de zoektocht naar de perfecte oplossing vormen deze benchmarks een belangrijk hulpmiddel. De vervanging van een bestaande IT-oplossing door innovaties heeft immers een domino-effect op meerdere functies binnen een organisatie. De grootste pijnpunten zijn de vermindering van de complexiteit en de kosten. Een BVA kan aantonen welk effect de oplossing op beide punten heeft.
