18 oktober 2004 -
Raden van Bestuur en business unit managers van grotere ondernemingen staan in veel gevallen te ver af van hun eigen verkoopactiviteiten. Ook zijn ze te weinig betrokken bij verbeterprogramma's. Vrijwel altijd zien ze negatieve markontwikkelingen te laat aankomen en moeten ze achteraf ingrijpen in de organisatie.
Gebrek aan inzicht
Dit stelt Roeland van Delzen, managing partner van Coach & Commitments. Uit Engels onderzoek blijkt dat minder dan 10 procent van de topmanagers echte praktijkervaring heeft in verkoop en business development. Daardoor is in veel gevallen sprake van een gebrek aan inzicht hoe de marktefficiency en -effectiviteit verhoogd kunnen worden. Daarnaast is er te weinig betrokkenheid van de directie bij processen en programma's die gericht zijn op omzetverbetering en verkoopprestaties. Topteams van organisaties hebben dan ook te weinig klantcontact en staan op te grote afstand van lokale verkooporganisaties.
Programma Van Delzen introduceerde rencentelijk BREESE in Europa. Dit reeds in Engeland bekroonde programma geeft de top van ondernemingen concreet inzicht in de wijze waarop het rendement op verkoopstrategieën effectief verhoogd kan worden.
