Sales, marketing en corona: licht aan het einde van de tunnel?
Positief toekomstperspectief voor commerciële organisaties
26 mei 2020 -
HubSpot deelt de resultaten van een wereldwijd vervolgonderzoek onder ruim 70.000 klanten over de impact van COVID-19 op Nederlandse marketing- en salesresultaten. Het goede nieuws is dat de koopbereidheid na een aantal heikele weken weer toeneemt. Het slechte nieuws: ondernemingen lijken niet altijd in de juiste kanalen te investeren.
In april van dit jaar maakte HubSpot bekend dat salesteams het door de coronacrisis moeilijk hebben, met wereldwijd een forse daling van 21 procent in het aantal gesloten deals. Marketingteams daarentegen leken de wind in de rug te hebben; zij zagen het openingspercentage van hun e-mails met 21 procent stijgen vergeleken met voorgaande weken. Nu, enkele weken later, laat vervolgonderzoek van HubSpot zien dat het diepste dal voor marketing- en salesteams voorbij lijkt te zijn. Dat betekent niet dat marketing en sales nu even kunnen bijkomen, integendeel: juist nu is het tijd om in actie te komen.
Leads vinden hun weg weer naar websites
Een goede ontwikkeling is dat zowel het aantal aangemaakte als het aantal gesloten deals voorzichtig stijgt. In mei kwam na een wekenlange stijging het aantal aangemaakte en gesloten deals met respectievelijk twaalf procent en vier procent weer boven de pre-coronaresultaten uit. Deze trend biedt daarmee een positief perspectief voor de komende maanden.
Dit kan betekenen dat de strijd voor de salesteams bijna ten einde is, ook al laten outreach-resultaten nog steeds te wensen over. Sinds het begin van de crisis explodeerde het aantal verzonden salesmails tot 226 procent meer dan voor de crisis. Tegelijkertijd kelderde het aantal reacties op deze mails. Op het dieptepunt in april was de respons ongeveer 50 procent lager dan in februari. Er is sinds begin mei een voorzichtige opwaartse trend zichtbaar in respons, maar de resultaten liggen nog ver onder de benchmark en staan niet in verhouding tot de ongelooflijke hoeveelheid mails die worden verstuurd. Aangezien het aantal gesloten deals toch toeneemt, zou dit erop kunnen wijzen dat salesteams met succes verschillende kanalen en tactieken hebben ingezet.
Verkoopcijfers veelbelovend voor economie
Aangemaakte en gesloten deals zijn niet de enige cijfers die in de lift zitten. Ook het webverkeer in Nederland is flink gestegen: dat bevond zich een maand geleden nog in een diep dal met tien procent minder traffic vergeleken met januari. Inmiddels is het aantal bezoekers met bijna 30 procent gestegen en overtreft het de januaricijfers. Hierbij volgt Nederland de rest van de EMEA-regio.
Deze opwaartse trend zouden Nederlandse ondernemingen kunnen verstevigen door optimaal gebruik te maken van ondersteunende kanalen. Zo liggen advertentie-uitgaven nog steeds ver onder de pre-coronacijfers. Hoewel er genoeg kansen zijn om ook organisch te groeien, zou een extra investering in advertenties een welkome stimulans bieden. Vanwege de lage concurrentie op bids, kunnen bedrijven zelfs met kleinere budgetten impact maken.
Daarnaast ziet HubSpot een sterke toename in het aantal ‘conversations’. Hieronder vallen onder meer live chats, chatbots en Facebook Messenger. Door bijvoorbeeld een chat te implementeren op de website, verbetert u de mogelijkheden om de grotere hoeveelheid bezoekers op uw website aan te spreken.
Bedrijven moeten slimmer leren verkopen
"Het lijkt erop dat salesteams na de crisis een gebrek aan persoonlijk contact hebben proberen te compenseren met meer outreach," zegt Inken Kuhlmann-Rhinow, Marketing Director EMEA bij HubSpot. "Onze data-analyse geeft geen enkele indicatie dat dit effect heeft. We zien aan het groeiende webverkeer en aantal gesloten deals wel dat de koopbereidheid weer aan het toenemen is. Om deze opwaartse trend te verstevigen, moeten marketing- en salesteams vasthouden aan gerichte, educatieve en empathische communicatie. Economisch herstel lijkt langzaam op gang te komen, maar het blijft een uitdagende tijd. Enkel en alleen veel lawaai maken om de aandacht van consumenten te behouden, werkt niet op de lange termijn. Succes draait om slimme groei, niet om groei ten koste van alles."
Wij zien door de huidige situatie een grotere focus op kosten én het verschuiven van investeringen. Naar mijn mening dient marketing nu minder gericht te zijn op leads maar meer op het verwerven van voldoende vraag door middel van relevante content. Hierdoor ben je goed gepositioneerd indien de vraag na de zomer weer aantrekt.
