Cloud is belangrijkste aanjager voor het inzetten van channelpartners
Channelpartners meer dan gemiddeld betrokken bij Nederlandse IT-beslissingen
29 oktober 2019 -
Equinix maakt de resultaten bekend van een onafhankelijk onderzoek onder senior enterprise IT-professionals, over de toekomst van de channelindustrie. Uit de resultaten blijkt dat cloud op dit moment de grootste aanjager is voor het inschakelen van channelpartners.
Bijna de helft (48 procent) van de 836 IT-beslissers in EMEA die deelnamen aan het onderzoek doet zaken met partners in het kanaal om cloudgebaseerde diensten af te nemen. Gartner geeft aan dat in 2020 acht op de tien bedrijven volledig zullen migreren van een on-premises-infrastructuur naar colocatie en de cloud. Bedrijven gebruiken channelpartners om te helpen bij deze ingrijpende en complexe verandering in de infrastructuur.
Hoger IT-budget voor channelpartners
Nederlandse IT-beslissers maken meer gebruik van channelpartners dan het internationale gemiddelde. Vergeleken met de wereldwijde resultaten geven Nederlandse professionals meer IT-budget via channelpartners uit (79 procent versus 52 procent). Uit het onderzoek blijkt ook dat driekwart van de IT-beslissers in Nederland van plan is om de komende twaalf maanden meer dan 50.000 euro aan channelpartnerships te besteden. Bijna een kwart (23 procent) van de IT-beslissers is van plan de komende maanden meer dan een miljoen euro te besteden aan channelpartnerships.
Shift van in-house naar channel
Naast de verplaatsing naar de cloud laat het onderzoek zien dat ook andere services die traditioneel in-house werden beheerd langzaam maar zeker hun weg naar het kanaal vinden. Security-management - een service die bedrijven tot nu toe niet graag wilden uitbesteden - komt op de tweede plaats van services waarvoor channelpartners worden ingezet. Het wordt door 39 procent van de respondenten genoemd. Meer dan een derde van de IT-beslissers (34 procent) gebruikt channelpartners voor toegang tot interconnectie, waarmee dit de service is met de op twee na hoogste prioriteit. Deze trend is ook zichtbaar in de groei van het eigen channelpartnerprogramma van Equinix.
Voordeliger en een breder portfolio
IT-beslissers in het bedrijfsleven werd ook gevraagd waarom ze met channelpartners werken of overwegen dat te gaan doen. Kostenbesparing is in bijna iedere markt de belangrijkste reden: meer dan de helft (51 procent) van de respondenten in EMEA stelde met channelpartners te werken omdat het voordeliger is dan andere oplossingen. De toegang tot een breder serviceportfolio stond op de tweede plaats (46 procent van alle respondenten), waarbij vooral bedrijven in Nederland en Turkije dit als de belangrijkste reden noemden om zaken te doen met channelpartners. In Frankrijk was gemak de belangrijkste aanjager voor beslissers.
Belangrijkste conclusies
Gemiddeld besteden IT-beslissers in het bedrijfsleven in Europa iets minder dan een kwart (24 procent) van hun budget aan het kanaal.
Het gemiddelde aantal channelpartners per bedrijf in EMEA is negen, hoewel dit per land sterk verschilt. Frankrijk en Duitsland komen boven het gemiddelde met respectievelijk twaalf en elf channelpartners per bedrijf. Het Verenigd Koninkrijk (zeven) en Finland (zes) zijn de landen waar bedrijven gemiddeld met de minste channelpartners werken.
Het feit dat respondenten met verschillende partners zakendoen, toont aan dat er behoefte is aan vendor-onafhankelijke platformen. Het channelpartner-rogramma van Equinix is gebaseerd op gezamenlijke waardeproposities die samen met partners worden ontwikkeld.
De oplossingen die daaruit voortkomen, gebruiken de technologieën van verschillende vendors en de unieke skills van partners om aan de wensen van klanten te voldoen. Deze samenwerking is cruciaal om te zorgen dat de channelindustrie mee verandert met de nieuwe wensen van bedrijven. Dat dit belangrijk is, blijkt uit de resultaten in Equinix' derde jaarlijkse Global Interconnection Index (GXI Vol.3), een marktrapport dat dit jaar laat zien dat interconnectie met verschillende providers op diverse locaties de belangrijkste use case is voor interconnectie-bandbreedte. Dit zal naar verwachting in 2022 vier keer zo hard zijn gegroeid.
Bijna vier op de tien (38 procent) respondenten in EMEA geven aan dat er ruimte is voor verbetering bij channelpartners in het bieden van naadloze oplossingen die gemakkelijk te implementeren zijn. Die behoefte zal alleen maar groter worden met de uitbreiding en complexiteit van de infrastructuur van bedrijven. Uit de GXI Vol.3 blijkt dat bedrijven om toenemende hoeveelheden data te beheren gemiddeld op negen locaties actief zijn met een totaal aan 340 interconnecties met netwerken, clouds en businesspartners.
Een goed begrip van de business en het budget van de klant werd door een derde van de respondenten genoemd als verbeterpunt voor channelpartners.
Op de vraag wat channelpartners onderscheidt en waardoor bedrijven met hen willen samenwerken, was de kwaliteit van de dienstverlening in alle acht onderzochte markten unaniem de belangrijkste onderscheidende factor, genoemd door 52 procent van de respondenten. Aantoonbaar begrip voor de business van de klant werd daarna het meest genoemd (33 procent).
De kwaliteit van de dienstverlening is het belangrijkste criterium voor Nederlandse IT-beslissers. Bij het kiezen van een channelpartner (71 procent van de respondenten koos deze optie, internationaal was dit 56 procent). Het werd tweemaal zo vaak genoemd als de prijs (33 procent).
Andere vorm
Michiel Eielts, Managing Director Benelux, Equinix: "Een aanzienlijk deel van de channelpartijen zal naar verwachting in 2021 niet meer bestaan in de vorm waarin we ze nu kennen. Zoals de resultaten van dit onderzoek doen vermoeden, heeft dat vooral te maken met de cloud. De channelspelers die agile zijn en op deze wijzigingen inspelen, zullen met succes overleven. We zien dat Nederlandse IT-beslissers vertrouwen op channelpartners, wat een goed teken is. De kwaliteit van de dienstverlening is in Nederland bijzonder belangrijk, gevolgd door de mate waarin de channelpartners innoveren en de mate waarin ze de business begrijpen en hun prijzen. Channelpartners moeten hier rekening mee houden bij het aanbieden van hun diensten."
