Consultative Selling maakt u future-proof bij disruptie
Hoe past u Consultative Selling zoal toe?
22 juli 2019 -
De wens iets geweldigs te betekenen voor uw huidige en toekomstige klanten ligt aan de basis van succes. Chris Loos, partner en sales trainer bij Excellent Commerciele Training vertelt.
Consultative Selling helpt u om disruptie in uw voordeel te gebruiken en nieuwe gebieden te ontginnen.
U leert daarbij gebruik te maken van identificeren van disruptie en netwerken. In dit artikel kijkt de auteur naar een postorderbedrijf; hoe zij met Consultative Selling nieuwe deuren hebben geopend en daarmee future-proof zijn geworden.
Raakt post ouderwets?
Loos: Een grote trend die de laatste decennia voor veel veranderingen heeft gezorgd is digitalisering. Het heeft veel dingen gebracht waarvan we ons nu niet meer kunnen voorstellen dat we zonder zouden moeten. Een zo’n voorbeeld is elektronisch berichten versturen. De opkomst hiervan heeft voor disruptie gezorgd, want de postbranche heeft hier negatieve gevolgen van ondervonden. De toekomst ziet er dan op het eerste gezicht weinig rooskleurig uit. Maar door gebruik te maken van Consultative Selling doet zich bij deze disruptie ook een nieuwe mogelijkheid voor."
Hoe helpt Consultative Selling het postbedrijf?
Loos: "De probleemschets is duidelijk. Wilt u een positieve wending geven aan disruptie, gebruik dan Consultative Selling. Want het is duidelijk: de behoefte om per post berichten te sturen is afgenomen. Zijn er op andere plekken nieuwe behoeftes ontstaan die het postbedrijf kan invullen?"
Wat leren wij hiervan?
Loos: "Met de opkomst van online webshops zien winkeliers hun aantal klanten in de winkel teruglopen. Veel van hen zijn overgestapt op het online shoppen. Die producten moeten verplaats worden van A naar B. En hier ligt een kans voor een postbezorgingsbedrijf. Door Consultative Selling zijn zij erachter gekomen dat er behoefte is aan pakketbezorging.
Hier kunnen we een les uit leren. Twee belangrijke vragen aan ons zijn: zien we kansen en grijpen we ze?"
Hoe helpt Consultative Selling met future-proof te worden?
Loos: "Om future-proof te zijn zet jue bij disruptie zaken naar u hand, door Consultative Selling te gebruiken. Wie het eerst en het best slaagt in deze missie heeft een enorme voorsprong op de concurrentie. Dit bereikt u door deze vragen met stip op nummer één in uw agenda te zetten:
Hoe haak ik aan op digitalisering?
Welke trends zorgen voor disruptie in mijn branche?
Hoe kan ik gebruik maken van bedrijfsvreemde concepten, zoals netwerken?"
Hoe past u Consultative Selling nog meer toe?
Loos: "Het postbezorgingsbedrijf uit het voorbeeld speelt in op de ontstane disruptie door als bedrijf veranderingen aan te brengen. Een enigszins gewijzigde dienst stelt het bedrijf in staat beter om te gaan met dit gewijzigd toekomstbeeld. De focus ligt niet alleen bij het bedrijf, maar ook bij de klant. U speelt in op ontwikkelingen in de markt, maar ook op ontwikkelingen bij de klant. U past uw dienst aan hen aan. Veel bezorgingsbedrijven spelen met de levertijden, breng- en haalservices en meer, om zoveel mogelijk tegemoet te komen aan de huidige klantbehoefte."
Nog een waardevol advies
Loos: "Uw klanten en mensen die deel uit maken van uw netwerk zeggen wie u als organisatie bent. Om met Consultative Selling deze groep zo goed mogelijk van dienst te zijn, moet u ze betrekken en leren kennen. In het verleden zijn veel bedrijven groots gebruik gaan maken van techniek. Techniek is nu de norm, gebruik daarbij de kracht van netwerken om een nieuw doel te bereiken."
