Marketing- en salesmensen zien LinkedIn als waardevol salesmedium
27 december 2017 -
41 procent van de Nederlandse sales- en marketingverantwoordelijken ziet LinkedIn als een waardevol platform als het gaat om het genereren van sales.
Dit blijkt uit een onderzoek van The Social Selling Company, gehouden onder bijna 500 Nederlandse sales- en marketingprofessionals. Tegelijkertijd geeft ruim een derde aan dat zijn organisatie niet snel genoeg inspringt op de steeds digitaler wordende samenleving.
Opleidingingsniveau
Opvallend is dat hoe hoger het opleidingsniveau van de persoon, hoe hoger de waarde die wordt gehecht aan LinkedIn in het salesproces. Van de laagopgeleiden ziet slechts een kwart LinkedIn als een meerwaarde, bij professionals die een middelbare beroepsopleiding hebben gevolgd, is dit 39 procent. Onder de hoogopgeleiden hecht maar liefst 43 procent veel waarde aan LinkedIn. "Salesmanagers beseffen steeds meer dat sales niet meer alleen fysiek plaatsvindt, maar steeds meer online, dus ook op social media," aldus Carola van der Linden, directeur van The Social Selling Company. "Daarbij is Social Selling met name geschikt voor B2B-sales. Advies speelt vaak een grotere rol bij business-sales, en dat vraagt om een hoger opleidingsniveau."
Veel missen de boot
Opvallend is dat 36 procent van de ondervraagden zegt dat zijn organisatie zich niet snel genoeg aanpast aan de digitaliserende wereld. "Uit ervaring weten wij dat de meeste bedrijven redelijk traag zijn met het invoeren van innovaties," ldus Van der Linden. "De nieuwe manier van commercie bedrijven vraagt om een bepaalde mindset. Het gaat erom dat u de klant geeft wat hij wil, ook qua content. Pas als hij uw merk en organisatie vertrouwt, omdat u hem op weg helpt, zal hij geneigd zijn iets van u te kopen. Maar dan moet de digitale infrastructuur wel op orde zijn."
Ondanks het feit dat 77 procent van de ondervraagden een toenemende groei ziet in het belang van online verkoop in de zakelijke markt, is 81 procent van mening dat telefonisch contact een belangrijk hulpmiddel blijft in het verkoopproces. Van der Linden: "U kunt Social Selling nooit als een losstaand iets zien. Het is onderdeel van de totale commerciële revolutie die nu gaande is. Tegelijkertijd spelen ‘oude’ communicatiemiddelen hierin een belangrijke rol. Ook het face-to-face-gesprek is nog niet ten dode opgeschreven."
Afdelingen samenvoegen
Hoewel marketing en sales traditioneel gescheiden afdelingen zijn die traditioneel niet veel met elkaar van doen hadden, zijn marketeers en commerçanten er steeds meer van overtuigd dat marketing en sales eigenlijk één zijn. 68 procent van de ondervraagden vindt zelfs dat marketing- en sales één afdeling zouden moeten vormen. Van der Linden: "Marketing- en salesactiviteiten overlappen elkaar steeds meer, mede als gevolg van de opkomst van Social Selling. Wat is nog marketing en wat is sales? Het is een dun lijntje. Door afdelingen samen te voegen, maakt u optimaal gebruik van de mogelijkheden."
Al meerdere malen hebben we, met intervallen van enkele jaren, geprobeerd 'iets' te doen, 'saleswise', met LinkedIn. Helaas kan LinkedIn hun gepresenteerde reputatie en voorstelling van zaken niet waarmaken. Cijfermatig kloppen de getallen niet en veel is simpelweg een kopie van en kopie van een kopie waardoor er al snel een hijgerig hypen plaats vind zonder degelijke inhoud. Ook wanneer je met (sales) staff in contact en gesprek gaat blijken zowel kennis als inzicht te ontbreken en men meer geïnteresseerd is eigen gelijk en nummerieke aantallen dan strategieën zoals voor sales. Zelfs de presentatie van veel professionals blijken aantoonbaar niet te kloppen en er is ook op bedrijfspresentaties vrijwel geen enkele controle. Door de enorme vervuiling van accounts daardoor ontstaan is linkedIn niet een al te betrouwbaar medium. Helaas.
