Om welke verkoopstrategie vraagt de Industriële Revolutie 4. 0?
31 oktober 2017 -
De derde industriële revolutie heeft u bewust meegemaakt. Computers gingen een steeds grotere rol spelen in ons dagelijks leven. Voor de tweede en eerste revolutie moeten we alweer verder terug in de tijd.
De eerste industriële revolutie begon bijvoorbeeld rond 1750 in Engeland. Hoewel diverse bronnen beweren dat deze revolutie redelijk geleidelijk verliep, kan er wel degelijk gesproken worden van een revolutie. Er veranderde immers erg veel. Kleine ambacht groeide uit naar fabrieken wat weer uitmonden in grote industrieën. Tegenwoordig staan we aan het begin van de vierde industriële revolutie. Een ‘smart’ revolutie waarin robots en Kunstmatige Intelligentie de boventoon voeren. Renzo Taal, Senior Vice President bij Salesforce Nederland legt uit hoe u het beste met uw verkoopstrategie kunt inspelen op deze Industriële Revolutie 4.0.
Salesteams
"Het door heel Europa ontmoeten van zó veel op en top presterende salesteams is een van de redenen waarom ik van mijn werk houd. Daarmee bedoel ik, naast onze eigen mensen, uiteraard de verkopers van onze klanten. Zo was ik tijdens onze World Tour in Amsterdam in gesprek met de succesvolle, inspirerende verkoopleiders van onder andere ING, KPN en Shell. We waren het erover eens dat het vooral dezelfde uitdagingen zijn waarvoor iedereen binnen sales zichzelf gesteld ziet. Hetzelfde geldt voor hoe we ze het hoofd bieden en ombuigen naar succesfactoren," aldus Taal.
Vierde revolutie
"Bedrijven door heel Europa beginnen de effecten van de vierde industriële revolutie tot in hun botten te voelen," vervolgt Taal. "Dat heeft alles te maken met de omvangrijke, disruptieve groei van de beschikbaarheid van nieuwe technologie; totaal andere strategieën; en optimale klantgerichtheid, oftewel customer-centricity. Wanneer we onze verkoopstrategie definiëren en implementeren moeten we volledig rekening houden met de ontwikkelingen die deze revolutie teweeg hebben gebracht. Met name de volgende vijf."
1. Customer experience is de allerbelangrijkste sales-KPI
"Mobiele apps en social media hebben gezorgd voor directe klantenbinding, transparantie en nieuwe keuzemogelijkheden. De klant van nu wil op zijn wenken worden bediend en zijn of haar verwachtingen worden met de dag groter. Hierdoor wordt wat verkoopsucces is constant opnieuw bepaald, om beter aan te sluiten op een in toenemende mate 'customer-driven' markt. De kwaliteit van de customer experience bepaalt nu wie succesvol is in sales en wie niet. Daarom moet iedere verkoopverantwoordelijke volgens mij customer experience binnen zijn of haar organisatie de allerhoogste prioriteit geven. Ons wereldwijde onderzoek onder 3.100 salesprofessionals onderstreept dit – customer experience is al de top-KPI van de best presterende verkooporganisaties."
2. Bedrijfsbrede samenwerking
"Met de customer experience in het hart van uw salesstrategie zet u automatisch de spotlights op de customer journey. Kijkt u naar de hedendaagse ‘klantreis’, dan ziet u meteen hoeveel onderdelen van uw organisatie erbij betrokken zijn. Van sales en marketing tot klantenservice, onderhoud, productontwikkeling. Ja, zelfs het kantoor van de ceo. Dit houdt in dat bedrijfsbrede samenwerking essentieel is voor het realiseren van een naadloze customer experience van hoge kwaliteit. Een geïntegreerd verkoopproces verbindt allerlei factoren die van invloed zijn op het bereiken van succes. Bij ons, bijvoorbeeld, maken sales, marketing, service, engineering, customer success en strategie steevast deel uit van iedere customer journey. Dit gezamenlijk verkopen heeft heel wat impact op de productiviteit van salesteams."
3. De kracht van voorspellende technologie
"Door de jaren heen is de kracht van digitale salestools toegenomen tot een punt waar strategie en technologie met elkaar verweven zijn. Verkopers vertrouwen tegenwoordig op IT voor het efficiënt en effectief uitvoeren van hun werkzaamheden. De ambitieuze verkoopleider ligt dus altijd op de loer voor nieuwe mogelijkheden die technologie te bieden heeft. Slimme verkooporganisaties zijn constant op zoek naar innovaties die ze het grootst mogelijke concurrentievoordeel bieden. De bekende merken kiezen stuk voor stuk bewust voor een intuïtiever verkoopproces. Waarom ze dat doen? Omdat de nieuwste generatie slimme technologie ze écht op voorsprong zet. Denk hierbij aan oplossingen die bepaalde signalen uit salesdata gebruiken om teams aanbevelingen te doen over hoe ze hun werk het beste kunnen indelen, en om advies uit te brengen over de beste vervolgstappen om een deal te sluiten. Wat ze vooral doen is actief gebruikmaken van alle beschikbare klant- en prospectinformatie. zowel in de database als in de andere geïntegreerde systemen. Hierdoor leert de slimme technologie zichzelf wat goed en het ontdekt patronen die verkopers anders zouden ontgaan. Volgens het eerdergenoemde rapport Sales of States 2017 kunnen salesteams die gebruikmaken van kunstmatige intelligentie (AI) de komende drie jaar een groei van 300 procent tegemoet zien."
4. Maak het persoonlijk
"Klanten die het op prijs stellen als nummer te worden behandeld bestaan niet. Iedereen wil tegenwoordig een vip-klant zijn. Ook ik verwacht van de bedrijven waarmee ik zaken doe dat ze hun uitdagingen, visie en doelstellingen bedrijfsbreed begrijpen. En dat binnen die organisatie wordt samengewerkt om tot gezamenlijk succes te komen. De consequentie hiervan voor salesteams is dat ze alle denkbare inzichten meenemen om doorlopend te laten zien dat de de business van hun klanten volledig snappen. Het zal u niet verbazen dat ook hier de technologie van vandaag soelaas biedt. Of het nu het attenderen op voor uw klant belangrijk nieuws is of een melding krijgen wanneer en hoe u het beste de follow-up doet als het probleem van een klant is opgelost. Hierbij komen machine learning-tools salesteams goed van pas; ze worden geholpen proactiever te handelen en hun klantkennis tentoon te spreiden. Verkopers die deze voordelen benutten kunnen eenvoudig opschalen, terwijl de persoonlijke noot zuiver blijft klinken."
5. Verwelkom verandering
"Dit is de belangrijkste les die ik tot nu toe tijdens mijn professionele loopbaan heb geleerd," benadrukt Taal "Het verkoopproces kan altijd worden verbeterd. Marktsituaties die veranderen, disruptors die de markt betreden, nieuwe salestools die worden ontwikkeld, en kopers die steeds sneller gaan dan komen. Om deze ingrijpende veranderingen bij te benen moet u er niet bang voor zijn, maar ze juist als kansen verwelkomen. Precies zoals succesvolle bedrijven dat al doen. Nu is dat belangrijker dan ooit, omdat veel branches onder druk staan van digitale disruptie. De grote Nederlandse non-foodretailer Blokker Holding heeft voor de stap naar e-commerce zelfs een aparte organisatie opgericht, Nextail. De webshops van de diverse formules van het bedrijf zijn erin ondergebracht. Naast dit schaalvoordeel wil de holding zelf de regie over alle data hebben, om deze in te zetten voor het optimaal bedienen en binden van klanten. Geautomatiseerde marketing, met geïntegreerde kunstmatige intelligentie, helpt Nextail iedere afzonderlijke consument een relevante, gepersonaliseerde customer journey te bieden. Door het intuïtieve karakter en het zelflerend vermogen van de technologie zijn de formules van Blokker Holding in staat klanten doorlopend te verrassen, ongeacht het kanaal dat de consument kiest. Daarnaast zorgt de online marktplaats voor leveranciers voor een logisch aanbod en een optimale beschikbaarheid van de producten. Tel daarbij op dat Nextail vooral uit jonge professionals bestaat en u kunt alleen maar concluderen dat ook deze bij iedereen bekende Nederlandse retailer verandering verwelkomt."
Tenslotte besluit Taal: "Met een succesvolle verkoopstrategie creëert u succes voor uw totale organisatie. Alleen wanneer er steeds nieuwe business binnenkomt, blijft een bedrijf bestaan. Dat geldt voor zowel grote ondernemingen als start-ups. Daarom is het van levensbelang dat uw salesstrategie weloverwogen is, en ontwikkeld met uw klant als uitgangspunt bij alles wat u doet."
