15 december 2016 -
Consultative Selling richt zich op het bieden van meerwaarde voor de klant. De verkoper richt zich niet op het leveren van producten of diensten, maar verdiept zich in de uitdagingen van de klant. Chris Loos, partner en sales trainer bij Excellent Verkooptraining vertelt.
De klant zal door Consultative Selling de meerwaarde al vroeg in het offertetraject ervaren en derhalve openstaan voor de uiteindelijke aanbeveling.
Doordat de nadruk bij Consultative Selling niet op de inhoudelijke oplossing of de offerte ligt, maar op het leveren van toegevoegde waarde, het opbouwen van een lange termijn relatie en het verkrijgen van commitment voor de aangeboden oplossing, is Consultative Selling een succesvolle verkoopmethode die werkt voor alle bedrijfssectoren.
Wie zijn de spelers?
Het totale verkoopproces van Consultative Selling bereikt meer mensen dan alleen de verkoper en de klant; door een selling-team (verkopers/adviseurs) te koppelen aan een buying-team (stakeholders/medewerkers), worden alle relevante aandachtspunten aan zijde van de klant in het verkoopadvies benoemd en meegenomen.
Welke stappen kent Consultative Selling?
Het proces kent de volgende stappen:
De oriëntatie
Het formuleren van problemen en herkennen van oplossingen
De planning en het brainstormen
Het presenteren
Het onderhandelen
De afsluiting
De oriëntatie
Tijdens de oriëntatie wordt aandacht besteed aan het samenwerkingsverband; door formele contacten, informele praatjes en meedenken op strategisch niveau worden de doelstellingen voor het samenwerken vastgesteld en in een accountplan vastgelegd (zie hiervoor de module Accountplan en Accountplanning).
Het formuleren van problemen en herkennen van oplossingen
Door een sparringspartner voor de klant te zijn en hem of haar goed na te laten denken over de missie en strategie van diens eigen organisatie, worden de problemen geformuleerd en herkenbaar gemaakt. Door de informatie van de klant, het probleembesef bij de klant, de belangen van de klant en de investeringsbereidheid en -capaciteit van de klant als basis te nemen, wordt de slagingskans inzichtelijk gemaakt.
De planning en het brainstorming
Een planningsmodel, waarin de gekozen strategie de context is voor de resultatendoelstellingen, de actiedoelstellingen en de competentiedoelstellingen, is daarbij een goed hulpmiddel. Doordat het formuleren van deze doelstellingen en (met name) het vinden van de gewenste oplossingen voor de vastgestelde problemen veel van de creatieve vermogens van de betrokkenen vergt, is het tevens raadzaam een brainstormsessie als hulpmiddel in te zetten. Door alle betrokkenen te verzoeken op te schrijven wat in hun opkomt, en pas daarna de criteria vast te stellen waaraan de oplossing dient te voldoen, kan de beste oplossing worden gekozen. Door het gezamenlijke aspect van dit brainstormproces zal er een sterk commitment ontstaan.
Het presenteren
De geformuleerde doelstellingen, de gevonden oplossingen en de gezamenlijk vastgestelde planning dienen vervolgens aan (het management van) de klant te worden gepresenteerd. Deze presentatie vraagt een zorgvuldige voorbereiding: de doelstellingen van de presentatie zullen moeten worden geformuleerd, kennis en gegevens moeten worden verzameld, de structuur van de presentatie moet worden gekozen, er zal een spreekschema moeten worden gemaakt en de hulpmiddelen moeten worden gekozen. Ook zal er moeten worden geoefend alvorens de definitieve presentatie aan het management wordt gegeven; door niets aan het toeval over te laten zal de presentatie niet alleen op inhoud waardering oogsten, maar ook als zeer krachtig worden ervaren.
Het onderhandelen
Na de presentatie is het zaak om met de DMU’s van de betrokken partijen rond de tafel te gaan zitten om te onderhandelen over de definitieve vorm van de offerte. Eventuele vastgelopen onderhandelingen kunnen worden vlot getrokken door een aantal stappen terug te gaan in het oorspronkelijke proces.
De afsluiting
Nadat de onderhandelingen zijn afgerond, kan het verkoopproces worden afgesloten en de offerte worden ondertekend. Door de klant te bedanken voor de prettige samenwerking en het uitgesproken vertrouwen, kan het resultaat van Consultative Selling in alle bescheidenheid gevierd worden….
Consultative Selling en professionals Consultative Selling is natuurlijk meer dan deze beknopte uiteenzetting; Consultative Selling is een inspirerende verkoopmethodiek gebaseerd op professionele vaardigheden en een professionele mindset.
