De beste sales professionals zitten twee uur per dag op social media
9 september 2016 -
Nieuw onderzoek van LinkedIn toont het verband aan tussen social selling en het behalen van sales-targets. Vooral jonge sales professionals tot 24 jaar zijn succesvol. 93 procent van hen haalt de target versus 83 procent gemiddeld.
Van deze top-performers werkt 50 procent een á twee uur per dag op social media als LinkedIn, Twitter of Facebook aan het bouwen aan relaties met prospects. Daarnaast meent ruim tweederde (67 procent) van hen dat social selling helpt bij het sluiten van de deal. Een groot verschil met sales professionals tussen de 25 en 65 jaar, waarvan ruim driekwart (79 procent) minder dan één uur per dag besteedt aan social media. Eén op de vijf zelfs minder dan één uur per week.
Inzichten inwinnen via social media of website
Dat jonge sales professionals meer tijd investeren in sociale media, begint al bij de manier waarop zij nuttige inzichten inwinnen over een prospect ten behoeve van een relevant eerste contact. 40 procent kijkt in de eerste plaats naar informatie op de sociale kanalen van de prospect, versus 25 procent gemiddeld. Zij gebruiken vooral LinkedIn (72 procent) en Twitter (57 procent), terwijl Facebook met 67 procent vaker wordt ingezet door professionals tussen 25 en 65 jaar. Slechts één op de vijf jonge sales professionals kijkt naar de website van de prospect voor relevante inzichten, versus 49 procent gemiddeld.
Martijn Baten, medeoprichter van de Nederlandse Social Media Academie snapt wel dat social media jonge sales professionals helpt om sneller hun targets te halen: "Dit toont aan dat zij zich veel meer bewust zijn van de mogelijkheden die social media zoals LinkedIn bieden om inzicht te verkrijgen in relevante personen voor de organisatie en om deze inzichten adequaat in te zetten tijdens een salestraject."
Fases in verkoopstrategie
De beste sales professionals zetten niet alleen social media in tijdens hun verkooptraject. Weliswaar bouwt 56 procent relaties via LinkedIn en LinkedIn Sales Navigator, email (77 procent) en telefoon (70 procent) zijn nog steeds de belangrijkste tools voor het onderhouden van de relatie met de prospect. Bovendien ziet de helft (54 procent) van de sales managers hun prospects regelmatig face to face in een zakelijke omgeving om de relatie goed te houden.
Richard van der Blom, social selling expert van Just Connecting, bevestigt dit. "Op social media vindt u interessante prospects, maar ook gedeelde contacten, interesses en ingangen. Hierdoor kunt u het eerste contact personaliseren en starten met het opbouwen van de relatie. Zonder relatie, geen sales. Gemiddeld zijn er twaalf contactmomenten nodig voor een deal en social media zoals LinkedIn helpen je als professional bij het opbouwen van deze relatie. Harde sales via social media? Nee, het verzilveren van leads blijft mensenwerk en doet u één op één."
Vertrouwen meest bepalende factor in sales traject
Maar liefst 84 procent van de top-performers geeft aan dat social selling het mogelijk maakt om authentieke relaties op te bouwen met prospects (versus 61 procent gemiddeld). Dan ontstaat er vertrouwen, volgens 49 procent de meest bepalende factor bij het verzilveren van een lead.
"Een relatie opbouwen kost tijd, maar in een salestraject is dat kostbaar. Zeven van de tien keer zijn er meer dan twee mensen betrokken bij een aankoop. Door social selling tools te gebruiken, komt 83 procent van de top-performers sneller in contact met de juiste beslissingsnemers," licht Cindy Taphoorn, manager Sales Solutions bij LinkedIn toe. "Via sociale platformen zoals LinkedIn leg je het eerste relevante contact met de prospect. Vervolgens kies je een passende manier om de relatie te onderhouden en uiteindelijk te verzilveren."
