11 september 2003 -
In tijden van economische tegenwind staat er voortdurende druk op de prijzen. In de concurrentieslag worden producten steeds voor minder van de hand gedaan. Dom, concludeert marketingadviseur Jos Burgers in een artikel op M@n@gement.
Ondernemers moeten volgens hem niet bang zijn een forse prijs voor hun producten te vragen.
Prijskopers Dat er bedrijven zijn die een 'lage kosten' strategie voeren en de goedkoopste willen, is volgens Burgers prima. Er zijn nu eenmaal prijskopers. Maar alle bedrijven die dat niet doen, zouden meer voor hun waar moeten vragen.
Acht stappen Om tot een nieuw, hoger prijsbeleid te komen zijn volgens Burgers een achttal stappen om de 'prijsdruk' weg te nemen.
1. Neem angst voor een hogere prijs weg Bereken goed wat de effecten van een hogere prijs zijn. Als een klant wegloopt hoeft dat niet erg te zijn. De hogere prijs kan dat prima compenseren bij andere klanten.
2. Formuleer prijsdoelstellingen Die zijn er vaak niet. Dat maakt een een prijsstrategie bij voorbaat onmogelijk.
3. Voorkom kuddegedrag Let niet teveel op de concurrentie, maar denk vooral aan uw eigen positionering.
4. Ga een relatie met de klant aan Nog te vaak wordt elke klant als een soort gemiddelde klant behandeld. Wie zijn betere en meer waardevolle klanten koestert, creëert hechte en duurzame relaties die best een iets hogere prijs overhebben voor een leverancier die zij niet graag kwijt raken.
5. Lever toegevoegde waarde Biedt 'value for money'.
6. Verlaag het risico Klanten willen zekerheid. Zorg daarom dat de prijspremie die de klant betaalt het gepercipieerde risico van zijn aankoop wegneemt.
7. Verkoop de prijs In uw marketing moet de prijs worden waargemaakt.
8. Goede onderhandelingsvaardigheden Ga niet meteen zakken met de prijs als de klant daarom vraagt, maar richt u op andere aspecten.
