28 oktober 2013 -
Vermogensbeheerders zijn toe aan een ander businessmodel. Nieuwe regelgeving, afnemende marges en andere behoeften bij cliënten maken een herziening van de huidige praktijk noodzakelijk. Dat stelt Roland Berger Strategy Consultants in de studie 'Wealth management in New Realities, From Defense to offense: how to realign business models for opportunities resulting from structural change'.
Alhoewel het wereldwijd belegbare vermogen in 2012 groeide met 7,8 procent naar 29 biljoen, bevinden de vermogensbeheerders zich sinds de financiële crisis in de verdediging, zegt Mark de Jonge, partner van Roland Berger Strategy Consultants. Toch zijn er volop mogelijkheden, aldus De Jonge. Banken dienen daarvoor twee belangrijke succesfactoren in acht te nemen: "Geef cliënten een plek in het hart van de organisatie en maak van advies een meerwaarde."
Ander perspectief op vermogen
Wealth Management in New Realities is de laatste in de serie onderzoeken naar het wereldwijde vermogensbeheer, begonnen in 2009. Roland Berger Strategy Consultants interviewde daarvoor meer dan 70 experts. De studie identificeert trends en mythen en benoemt de gebieden waarop banken zichzelf kunnen verbeteren. "We willen ze een ander perspectief geven," aldus dus De Jonge.
Volgens hem richten banken zich nog steeds te veel op hun eigen producten en te weinig op hun cliënten. De nieuwe regelgeving als gevolg van de crisis heeft dat versterkt. "Terwijl zich juist de mogelijkheid voordoet het advies zo in te richten dat het begrip bij de cliënt toeneemt. Ook kunnen ze hun producten efficiënter maken en het klantbelang centraal stellen."
Divers klantenbestand
Dat is nodig omdat gedrag en afkomst van cliënten steeds diverser zijn. De klassieke segmentatie op basis van vermogen is achterhaald. De studie van Roland Berger Strategy Consultants signaleert dat de nieuwe generatie cliënten belangrijker wordt. Ze zijn beter geïnformeerd en hun loyaliteit neemt af, omdat ze hun investeringen spreiden over meerdere vermogensbeheerders en categorieën.
De Jonge: "We verwachten dat het advies het grote verschil gaat maken." Banken dienen hun producten daarop aan te passen. De zogeheten 'real real returns' (opbrengsten na inflatie en belastingen, en uit investeringen in tastbaar bezit) worden belangrijker, net als flexibiliteit en transparentie.
Radicale aanpak
Roland Berger Strategy Consultants adviseert banken een radicalere aanpak te kiezen dan ze tot dusverre hebben gedaan. Ze moeten vooral een beter begrip krijgen van hun cliënten. De Jonge: "De meeste spelers slagen er niet in hun competitieve voordelen te benutten. We zeggen niet dat er een silver bullet is, maar banken moeten het speelveld begrijpen en een van de consistente businessmodellen kiezen die aan het ontstaan zijn."
Nieuw businessmodel
Bij de zoektocht naar een nieuw businessmodel moet de focus volgens De Jonge liggen op de verschillende regio's. Waar de markt in West-Europa de komende jaren lage tot gemiddelde groei zal laten zien, liggen er volop mogelijkheden in Oost-Europa en Azië. Ook profiteren de banken volgens hem te weinig van de potentiële klanten die zich bevinden tussen het retailsegment en het private banking-segment (vanaf 0,5 miljoen euro). "Die groep heeft een geschat marktvolume van 2,1 biljoen euro in activa, dus dat is duidelijk een gemiste kans."
