Provisieverbod: overspeelt de pensioenadviseur zijn hand?
11 september 2013 -
Er blijkt een groot verschil te bestaan tussen wat adviseurs denken te kunnen vragen voor collectief pensioenadvies en wat werkgevers hiervoor willen betalen. Het is een opmerkelijke uitkomst van een recent onderzoek naar de gevolgen van het provisieverbod voor de adviespraktijk van de pensioenadviseur.
Aanleiding voor het onderzoek was het provisieverbod op complexe producten dat van kracht is sinds 1 januari jongstleden. Zat voorheen de beloning voor de adviseur verborgen in de premie, nu moet hij de nota voor zijn adviesuren rechtstreeks neerleggen bij de eindklant. Bij de werkgever dus. Dit is een nieuwe situatie voor zowel adviseurs als werkgevers.Het onderzoek is in het tweede kwartaal van 2013 uitgevoerd door Dialoque in opdracht van InnoSurance. 140 MKB werkgevers en 90 pensioenadviseurs hebben meegedaan aan het onderzoek.
Adviseurs te duur
Wat willen werkgevers eigenlijk betalen voor pensioenadvies? Dan hebben we het over het afsluiten van een nieuwe regeling en het verlengen van een regeling. De Autoriteit Financiële Markten (AFM) stelt voor beide namelijk dezelfde eisen aan het werk dat een adviseur moet doen.
Het blijkt dat 66 procent van de werkgevers niet meer dan 1.000 euro wil betalen voor pensioenadvies. Nog eens 25 procent wil niet meer betalen dan 2.500 euro en er zijn er ook die vinden dat het helemaal gratis zou moeten. Pensioenadviseurs blijken echter gemiddeld tussen 5.000 en 6.000 euro te vragen voor het afsluiten dan wel verlengen van het contract.
Hier zit een flink verschil; adviseurs zijn in de ogen van werkgevers dus al snel veel te duur. Het merkwaardige hierbij is dat 65 procent van de adviseurs beweert al hoofdzakelijk op declaratiebasis te werken. Dat is opmerkelijk, maar waarschijnlijk speelt de overgangsregeling voor lopende contracten - deze krijgen tot contractvervaldatum nog provisie - hier een rol.
Zelfoverschatting?
Van de onderzochte werkgevers blijkt dat 71 procent een pensioenregeling heeft bij een verzekeraar. 71 procent van deze werkgevers heeft daarnaast ook een pensioenadviseur en 29 procent doet rechtstreeks zaken met de verzekeraar, dus zonder ondersteuning van een adviseur.
Wat gaan werkgevers doen als zij vinden dat de advieskosten te hoog zijn? Zestien procent zegt dan te gaan stoppen met de collectieve pensioenregeling, 33 procent gaat rechtstreeks zaken doen met de verzekeraar en zeventien procent gaat op zoek naar een goedkopere adviseur. Slechts een enkeling blijft bij zijn adviseur.
De adviseurs zelf blijken dit heel anders in te schatten: 87 procent van de adviseurs is ervan overtuigd dat hun klanten de tarieven gewoon gaan betalen. 90 procent denkt ook dat zij de klanten zullen behouden zonder hun werkwijze aan te passen. Slechts een enkele adviseur houdt er rekening mee dat klanten afscheid gaan nemen.
Pensioenabonnement
Op de vraag wat pensioenadviseurs gaan doen als hun klanten de advieskosten tóch te hoog vinden, ziet 42 procent van de adviseurs de oplossing in een pensioenabonnement. Hierbij betaalt de werkgever dan een vaste fee per jaar. Zo smeert de adviseur de hoge advieskosten bij het afsluiten dan wel verlengen van het pensioencontract, uit over meerdere jaren.
Uit het onderzoek blijkt dat 48 procent van de adviseurs zo’n vast abonnement wil aanbieden aan de klant. 38 procent van de adviseurs ziet er echter niets in. Geen enkele adviseur denkt erover de kosten te gaan verlagen als de klant het te duur vindt. Het lijkt alsof de adviseur zich niet aan wil (of kan?) passen aan de veranderende markt.
Pensioendossier op orde?
Uit onderzoek van de AFM is gebleken, dat de meeste pensioendossiers helemaal niet op orde zijn. Dit is een van de redenen geweest om de eisen voor pensioenadvies flink aan te scherpen. BedrijfsBureau Pensioen Advies (BBPA) heeft in 2012 zo’n tweehonderd dossiers van een grote pensioenverzekeraar gescreend. Ook hieruit is gebleken dat 90 procent van de dossiers totaal niet orde was.
Het is interessant om te toetsen hoe werkgevers dit zelf zien. Daarom heeft Dialoque in het onderzoek aan werkgevers gevraagd of ze denken dat hun pensioendossiers op orde zijn. 83 procent denkt dat dit het geval is. Werkgevers hechten er overigens veel waarde aan dat dossiers kloppend zijn, maar liefst 82 procent vind dit héél belangrijk. Ook hier zien we dus een groot verschil tussen de perceptie van werkgevers en hoe het waarschijnlijk echt is.
Zelfwerkzaamheid
Dialoque heeft werkgevers ook gevraagd welke oplossing zij zien als de advieskosten in hun beleving te hoog zijn. 58 procent van de werkgevers geeft aan het geen probleem te vinden om zelf een deel van de werkzaamheden uit te voeren om zo op de advieskosten te besparen. Dit komt overigens overeen met een recent onderzoek van IG&H waarin werkgevers zelfwerkzaamheid ook als een oplossing zien.
Conclusie
Er zijn grote verschillen in hoe werkgevers en adviseurs denken over de kosten van pensioenadvisering. De meeste adviseurs denken dat werkgevers de kosten gewoon gaan betalen, al dan niet door het afsluiten van een pensioenabonnement.
Werkgevers lijken echter niet bereid de hoge kosten te betalen. Zij kiezen liever voor het deels zelf uitvoeren van werkzaamheden om kosten te besparen.
De conclusie van Dialoque is dan ook dat adviesmodellen, waarbij de werkgever zelf een deel van het werk kan doen, het meest kansrijk zullen zijn in de nieuwe wereld van pensioenadvisering. Dergelijke modellen hebben overigens hun weg naar de markt al gevonden. Een voorbeeld is Collectiefpensioenkiezer.nl, waarbij de werkgever het pensioen volledig online kan afsluiten. Ook op de hypotheekmarkt zijn er inmiddels vergelijkbare adviesmodellen.
Ook verzekeraars, die zonder tussenkomst van een adviseur hun producten op de markt brengen, kunnen kansrijk zijn. Mits zij op een slimme en goedkope manier goed advies kunnen geven. Adviseurs die denken dat zij de hoge advieskosten gewoon in rekening kunnen brengen, kunnen echter wel eens bedrogen uitkomen en zo hun hand overspelen.
