20 juni 2013 -
Target Account Selling staat voor een methodiek om grote klanten te verwerven. Het wordt toegepast in complexe omgevingen zoals complexe ICT-toepassingen of de verkoop van vliegtuigen. Chris Loos, partner en sales trainer bij Excellent Verkooptraining, vertelt.
Organisaties die Target Account Selling op scherp hebben staan, zien onder andere hun:
• omzet stijgen
• verkoopcycli ingrijpend verkorten
• (pre)sales kosten dalen én
• omzet voorspelbaarheid verbeteren
Er zitten voor iedere verkoper waardevolle componenten in zoals:
• Is het zweten of business? Ben ik met de goede opportunity bezig?
• Heb ik de juiste grip op mijn sales cycle[1]?
• Wat zijn de risico’s van deze case? Is het waard om te winnen?
• Wie zit waar en bij wie ga ik wanneer aan tafel zitten
Stappenplan
Target Account Selling is een stappenplan wat voert naar concrete acties. Acties daar gaat het om. De volgende onderwerpen komen onder andere aan de orde:
1. De analyse van de kans
In deze eerste fase worden potentiële kansen gezocht. Denk aan compelling events en organisaties waar kansen spelen. Daarna wordt de klant gekwalificeerd, oftewel: de waarde van de klant wordt onderzocht door twintig vragen te beantwoorden.
2. Kaart bedrijfspolitiek
In deze fase worden de besluitvormingscriteria van de key players onderzocht. Welke stappen nemen zij om tot een beslissing te komen? In deze fase wordt de tactische strategie ontwikkeld om het contactniveau te verhogen. Tevens wordt besloten welke aanvalstactiek wordt ingezet om het niveau daadwerkelijk te realiseren.
Vijf militaire strategieën worden onderwezen. Dit om de juiste tactiek te kiezen. De basis voor deze strategieën zijn met name gebaseerd op de werken van een Chinese generaal Sun Tzu en zijn boek 'The Art of War.'
3. Hoe doen wij het ten opzichte van de concurrentie?
In deze fase wordt uw toegevoegde waarde afgezet tegen de oplossingen van uw concurrent. Tevens wordt gekeken hoe goed de concurrent binnen zit, wat hun sterkten en zwakten zijn en wat hun strategie is.
4. Testen haalbaarheid en actieplan
In deze fase worden de verkoopdoelen getest op haalbaarheid en op scherp gezet. Na de conclusie van een eventuele SWOT analyse, worden de doelen omgezet in concrete acties.
Wat is de kracht achter Target Account Selling?
1. Kort en bondig
2. Analyse. Er wordt niet op alles ingezet, maar alleen op de onderzochte doelen. Hierdoor vermindert het aantal ongewenste (pre)sales trajecten.
3. Focus. Deze efficiënte werkwijze garandeert een hoog winpercentage.
4. Tactiek en methodiek. De accountmanagers leren te werken met concrete methodieken om kansen om te zetten naar klanten voor de lange termijn.
5. Planmatig verkopen. Continu praktijkgerichte acties bedenken en uitvoeren.
TAS gedachtegoed werkt inspirerend omdat het werkt. Niet alleen voor uzelf en/ of uw ervaren professionals, maar ook voor uw junioren- of nieuwe medewerkers.
Naast het aanleren van een gedegen werkwijze:
• Zijn nieuwe medewerkers sneller in het neerzetten van een verkooporganisatie.
• Dalen de verkoopkosten doordat de medewerkers efficiënter middelen toewijzen.
• Stijgen omzetten omdat men gestructureerd verkoopt.
Als u constateert dat de TAS-activiteiten binnen uw team afnemen, maak TAS dan een studiepunt voor de agenda van uw salesmeetings in de komende zes maanden.
Grappig om te zien hoe men telkenmale weer in staat is om ''oude wijn'' in ''nieuwe zakken'' te stoppen. Je zoekt er een leuk acroniem bij en klaar is Kees. Net zoals OUD (opnieuw uitgevonden documentatie). In feite zou bovenstaande voor ieder verkoper, of het nu een complexe omgeving is of niet, tot zijn standaardwerkwijze moeten behoren. Nogmaals, ik veroordeel het niet maar vind het grappig.
